这篇文章就恒大75折卖房刷屏事件从用户端、员工端和战略端出发，分析了其在疫情期间火爆的原因，欢迎对营销感兴趣的童鞋阅读。

我在网上看到很多关于恒大这次事件的文章讲述，但大多都停留在现象层面的分析，没有把各方面复杂的套路进行整理。可能也有很多人跟我一样，理清他所有的操作后，会被他背后复杂的逻辑震惊到，拍手叫绝。

他是怎么做出来的？这一系列的操作之间怎么连贯在一起的？它背后的逻辑是什么？有什么东西可以值得借鉴？

这篇文章，为你解读：

01

我分析了好长时间，包括体验他们的产品后，我发现这里完全可以按照超级产品的思路与 *** ，尤其是超级增长模块里的内容进行完美解读。

恒大这次事件，首先一个更大的特质就是：够热——它远超我们大多数行业和企业所做的营销事件的热度。

它连上了两次热搜，这并不是靠钱就可以砸出来的。

之一次上热搜是做云卖房，疫情这段时间让大家看到了线上是一个疯狂的机会。大家都开始拼命利用线上和朋友圈进行产品的营销和分享，但是卖房这件事情太难了。恒大能够突破性地在线上卖房，本身就是一件值得上头条的事情。

疫情期间什么都在涨价，但是地产行业的恒大却突然之间打出75折，确实让人挺意外的。

不过恒大几乎每个月都在搞促销：父亲节促销、劳动节促销、8折、78折……这次事件确实算不上非常大的力度，它其实又是一场先提价后降价的促销活动。但这都不重要，重要的是这一套操作引发了大量的关注、大量的转发，这是我们需要注意的。

这次营销有5.5万次微博讨论、5.6亿人次参与、三天卖出47540套房子，总销售额达到580亿。

我们想通过广告和营销的手段砸出这个效果非常难。现实情况是，很多企业花了好几个亿搞营销，结果打了水漂。而恒大获得了很多企业梦寐以求的结果。

透过这些现象，我们要搞清楚它背后的逻辑：整个复杂的策划是怎么做出来的？这一套复杂的套路背后是靠什么串联在一起的？假设我没有三个亿，能不能借鉴一些东西，应用在自己的产品里、业务里、企业里、行业里？

招式永远学不完，必须掌握现象背后的逻辑与 *** 。

我们必须要搞清楚背后的逻辑和 *** ，才能变成自己的东西，才能真正跟企业结合在一起。这是一件非常重要的事情，也是我这次分享的初衷。

02

我们需要从用户端、员工端和战略端这三个层面进行思考、讨论。

1. 用户端

表面看起来，恒大通过75折活动吸引大批潜在用户，利用特价促销活动转化成购房用户，这是我们常见的一种套路，但是恒大这次事件远非这么简单——它从潜在用户到购房用户共分为了三层，层层做转化。

之一层：把所有潜在用户转化为免费用户。

企业打广告的时候，大部分人只是看到广告，不一定会转化销售，仅有很少一部分人会进入下一阶段。这个比例实在太低了，企业99%的资源就是因此而浪费掉的。

有没有可能将这些潜在用户变成免费用户呢？

也就是说：他没有买房，没有付费，但是却可以与企业产生一种关系，不是购房关系，不是消费关系，相互之间却能够触达。恒大又是通过什么来形成呢？

在这段时间内，恒房通APP快速冲到了APP store的前2，甚至超过了支付宝。你不一定会买恒大的房，但你可以下载APP。一旦你注册了，就成为恒大的免费用户。这个过程中，大量的流量没有白白浪费掉，恒大也获得了大量的用户信息。

第二层：把免费用户转化为轻付费用户。

恒房通APP通过之一层转化，三天时间就积累了1000万用户。不过想让1000万用户直接买房，这不现实。这就到了第二层，把免费用户转化为轻付费用户。

恒大推出5000元认购金活动，先撬动用户的心理门槛。这5000块钱相比起买房几百万几千万来讲，真的非常少。

恒大通过这个认购金活动仅仅用了三天时间就获得了5亿的现金。虽然对于房地产公司来说是一笔很少的钱，但对于很多的企业来讲，这可以帮你快速度过现金流紧张的状态。

最近携程也在做类似的事情：提前预购未来半年的旅游产品，到时候可以免费退。为什么？就是提前融资，缓解现在资金链紧张的问题。

当你一旦花了5000块钱以后，再让你花更多的钱，容易多了是吧？

第三层：把轻付费用户转化为高付费用户。

到了这一层，就是要把交了认购金的这部分人促成买房交易，变成高付费用户，恒大采取了好几种办法：