营销学之父菲利普科特勒研究发明：企业得到新客户的本钱是挽留现有客户的5倍，顾主流失率低落5%，利润增长25%以上；客户留存的重要性是所有企业都认识、承认的。所以企业两个焦点指标：留存、复购。

一、增强留存/复购的须要性

近些年告白投放渠道价值比年涨，互联网用户红利的竣事，流量本钱变得越来越贵。在这种配景下，如何全力将市场部分拉来的每一个用户留下并一连发生转化，挖掘和晋升用户在整个生命周期中的代价，成为了产物的必备技术。

电商转化公式：销售额=流量×转化率×客单价×复购率

留存最直接影响的就是流量本钱，并最终影响复购率。

留存不直接便是复购，留存是复购的基本。

如果拉来一个用户本钱为150元，获取这个用户后，只有在用户举办消费且消费后的金额扣除本钱后利润大于100元，才会有盈利。用户在整个生命周期中，留存率、复购率的提高，就是在晋升产物的盈利本领。

换言之，假如拉来的用户在没有包围拉新本钱之前流失掉了，流失掉的用户也就直接便是吃亏。

营销学之父菲利普科特勒研究发明：企业得到新客户的本钱是挽留现有客户的5倍，顾主流失率低落5%，利润增长25%以上；客户留存的重要性是所有企业都认识、承认的。

两个焦点指标：留存、复购。

二、如何增强用户留存和复购

要增强用户留存，就要先相识留存和复购这两个指标。

1.什么是留存与复购

留存的计较

留存可以按照各类维度拆分计较，好比新老用户，就可以分别为新用户留存、老用户留存。按照差异渠道来的用户也可以干系最终留存结果。

留存率=登任命户数/新增用户数*100%(统计周期可以是天、周、月、季度)

新增用户数：在某个时间段（一般为之一成天）新登录应用的用户数；

登任命户数：登录应用后至当前时间，至少登录过一次的用户数；

活泼用户数：登任命户数-新增用户数；

越日留存率：（当天新增的用户中，在第2天还登录的用户数）/之一天新增总用户数；

第3日留存率：（之一天新增用户中，在往后的第3天尚有登录的用户数）/之一天新增总用户数；

第7日留存率：（之一天新增的用户中，在往后的第7天尚有登录的用户数）/之一天新增总用户数；

第30日留存率：（之一天新增的用户中，在往后的第30天尚有登录的用户数）/之一天新增总用户数；

渠道用户留存：差异渠道来历用户定时间分别相识留存率。

复购的计较

复购率=反复购置数/总购置数*100%(统计周期可以是周、月、季度)

反复购置数：发生了购置的人中有人再次举办了反复购置；

总购置数：发生订单的用户数；

次月复购率：上个月生单的用户/上个月生单的用户中这个月继承发生订单的用户；

次两月复购率：当月的前两个月生单的用户/当月的前两个月生单的用户中当月继承发生订单的用户；

次季度复购率：上季度生单的用户/上季度生单的用户中本季度继承发生订单的用户；

X单用户复购率：有购置X单的用户/继承举办购置的用户；

留存/复购的负面影响因素

用户留存复购低常见会原因有以下几种：

（1）【商品质量】好比打扮的尺码不合、原料、掉色、线头等都可以归纳为商品质量问题，假如是因为质量问题造成的客户流失，后头是很难再举办叫醒的。

（2）【处事质量】快递包装破损、退换货扯皮、发货不实时、物流配送时间长、配送不到位、未奉告隐性用度、超卖等都可以归属为处事裂痕。

（3）【产物体验】产物设计、卡顿、H5页面加载时间长、闪退、评论数过少、商品参数展示不完整等。

（4）【优惠的一连性】优惠没有一连性会赶走一部门价值敏感性用户。

（5）【产物是否切适用户预期】用户预期你会有xx商品卖，但打开后发明并没有。

（6）【上新速度】快速上新能增加消费者的逛店频率。假如把商品作内容，内容只有足够富厚而且不绝更新，用户才会留存、复购，反之就将流失用户。

但在实际中，各类原因会对留存复购发生交错影响，需要举办细致的排查优化。

如何定位问题

定位详细问题可实验的 *** 有：

（1）【 *** 反馈】像是呈现商品质量问题可能处事质量问题， *** 往往会拿到用户的一手反馈，产物司理和 *** 人员保持精采的信息互通有助于实时发明并办理问题。假如用户反馈还不能清晰地发明问题还可以结适用户反馈对用户举办回访，针对相应问题节点举办数据阐明。

（2）【调研问卷】通干涉卷调研用户的价值敏感水平，对付敏感的用户可以通过一连的优惠勾当来造就用户习惯。