零售行业中的一个新趋势就是——将项目下沉，把线上流量引导到线下消费，同时将线下消费力引流至线上，更大化用户的消费力。不过在操盘过程中，大多数人很容易忽视线上线下的差异性以及线下环境的复杂，从而导致项目命运多舛。那么如果想把这个项目做成功，我们到底要注意什么呢？

我所在的是一家线上互联网做互娱的公司，公司曾经派我做了一个新零售的B端建设项目，说白了就是将项目做下沉，将线上的流量引导到线下便利店和社区门店消费，并且将线下的消费力 *** 起来为我们的线上产品引流。

这个项目刚开始是非常具有大格局和长远眼光的。但经过半年的运营，这个项目成了鸡肋无疾而终。现在我就从品牌发展的角度，来跟各位复盘下我在这个项目中遇到的各种坑。

一、线上线下，两个世界

刚开始，我们是想将线上的娱乐项目搬到线下，我们有一个专门为线下设计的终端机器，起初我们总认为以现在智能手机的普及程度，线下的流量分分钟就能上来。

于是我们做线上的故事创意、做红包雨；线下的打卡、扫码，活动无论是从颜值上讲还是从营销 *** 上讲都极具吸引力，线上用户看到活动信息后，到店完成规定动作就会送实物礼品、还能抢红包，收益是付出的10倍以上，因为是面对社区和便利店的受众，我们还设计了精美的帆布手提袋，比盒马鲜生的好上几倍。

活动开始的时候，我们怀着激动的心情盯着后台的数据不断的查看，结果发现从线上引流到线下消费的用户极少。

难道是我们活动不够完美？难道是促销力度不够大？

我们可是线上的流量大户，我们可是耳熟能详的国际品牌，自尊心驱使着我们马上对刚开始的活动复盘，马上给各渠道商进行沟通，甚至亲力亲为去每个社区蹲点调研。

最后，大家搜集反馈的根本问题就是：线上用户没人来，线下用户无人懂！

线上的用户看到我们的推送和活动页面后，非常感兴趣，想参加，但一看需要到线下才能购买，立马放弃行动。

而线下的用户，特别是在便利店社区里消费的用户都是来去匆匆目的性极强，你一个跟百货消费毫无关系的线上娱乐产品，用户能掏出手机了解活动流程的寥寥无几，就连我们在门店贴的500张海报，扫码率也只有可怜的个位数。

你要求一个依赖于线上体验的用户屈尊去线下消费，除非生理必须，不然不可能成功。就好像我在 *** 上买东西，买了快递邮到就完了，你说不成，你得到线下去支付才能购买一样。

反过来，一个只有线上用户能听得懂、玩得转的东西，要深入到社区、便利店这种人来人往的实体生活单元中，显然我们还是痴心妄想了些，这就好像你跟幼童讲解唐诗三百首中诗句的意思一样，每一个字每一个词在他的世界中是什么意思你得重新做出解释。

二、千万别信任你的渠道商

熙熙攘攘皆为利来。这句话亘古不变，刚开始你给商户们打鸡血，说回报，讲项目的发展愿景，他们听得津津有味，也愿意付出时间甚至是金钱来加盟。但是一回到自己的行业中，那就完全是另外一个景象。浅藏辄止就不说了，一但碰到哪怕是一点点困难，他就会产生质疑情绪，甚至连活动的羊毛都懒得薅。

我们的项目本属于跨界，刚开始都是靠着那一波忽悠人的话术，搞定了不少小商贩，我们自己都觉得信心满满，但项目一旦上纲上线，就发现问题远没有那么简单。

机器放在店里，有的商户说：有点大、有点占地方！有的商户说：根本没人来玩这个机器，连问都没人问。还有的根本不是自己运营，交给店员，店员连机器的插头都不插。我们做的SOP一整套流程完全没有得到实施。

说好的大力宣传呢？说好的双赢推广呢？显然当时的承诺都是临场发挥。

本质来讲我们的机器只是附带的利益，跟便利店的主营百货还是完全不同，便利店的经营者大部分素质并不高，他们也只能做自己分内的事，本来就是坐贾，靠着社区的流量而活，根本不可能把你的项目当做主营，也不可能为创新的项目改变他们的思维模式。

所以我们起手找流量大的便利店这种策略可能就是错的。

说起来我非常佩服阿里巴巴做的菜鸟驿站，经过我的观察，他们开展业务的逻辑和我们的完全不同，他们是先找到愿意从事快递事业的人、找到认同阿里流量下沉模式的合作伙伴，然后再帮这些合作伙伴去找店。

这就是以人为本再找地的模式，一旦价值认同了，就会省去很多沟通、培训上的壁垒，业务逻辑也更清晰。

三、C端经验B端化，必死无疑！

前面说了，我们是线上互联网公司，做C端产品非常牛，业内也是头牌大户，但一旦将项目下沉到B端，就完全是另一个局面了。