编辑导读：作为疫情期间一战成名的钉钉，国庆前公布要进级为大钉钉事业部，以及新创立智能协同与视频云事业部等。背后反应出来的是变现问题，以及贸易模式。互联网公司做SaaS难在哪？本文将针对这个问题展开四个方面的阐明，但愿对你有辅佐。

01 钉钉为什么要变阵

就在国庆节前，阿里云智能事业群宣布通告，发布最新的“云钉一体”计谋，公布将钉钉进级为大钉钉事业部，以及新创立智能协同与视频云事业部等。

尽量外界对此有各类百般的解读，但一个不行回避的问题是，变现。而变现背后尚有一个更深层问题，贸易模式。

以阿里的实力，钉钉五年以致十年稳定现都没有问题；有问题的是贸易模式迟迟没有明晰。这让高层直接看到五年、十年后的钉钉，变阵恐怕是早晚的事，且越早越好。

对付钉钉来说，这也是一条不错的回归之路：把不赚钱的业务与赚钱业务掺在一起，将应用（SaaS）与云（PaaS、IaaS）组合起来，以图新成长。小公司做SaaS，假如走不通就直接关门；大公司则不会这样认为，纵然关上这道门，也能再打开一扇窗。

可是，公司与小我私家一样，原有的乐成履历很容易酿成将来的阻碍。互联网公司所固有的贸易逻辑，与SaaS的贸易模式之间存在庞大斗嘴。

所以，互联网大公司做SaaS，比普通SaaS创业公司其实更难乐成。

02 SaaS的贸易模式

所谓的“变现”，其实是贸易模式中的盈利模式得以乐成实现。

谈toC项目必谈贸易模式，奇怪的是toB SaaS的贸易模式却被经常忽略。其实，SaaS的贸易模式比toC的贸易模式要巨大的多，也重要得多，因为整盘生意都是成立在一个可行的贸易模式基本上。

SaaS的贸易模式有四个组成要素：

1）客户代价主张

乐成的SaaS公司都能找到某种为客户缔造代价的要领，即辅佐客户告竣业务方针的要领论息争决方案。客户业务方针的重要性越高，而客户对现有方案的满足度越低，你的客户代价主张就越是卓越。

说得直白一点，你得拿出客户愿意掏钱购置你的SaaS的来由。

2）获利模式

获利模式是对公司如何既为客户提供代价，又为本身缔造代价的具体打算。也就是量化的财政计较，包罗：SaaS的收益模式、本钱布局、利润模式等计较。

你得说大白从那边取得收入，本钱有哪些，利润有几多。假如纸面上都没想通，实际也不行能实现局限化变现。

3）要害资源

要害资源是指：要害岗亭、技能蹊径、SaaS产物、处事模式和品牌等资源。大厂固然资源富厚，可是并非所有的资源都是要害资源；只有在SaaS规模缔造竞争优势的资源才气叫要害资源。

这也表明白为啥拥有资源的大厂在SaaS规模不必然领先的主要原因。

4）要害流程

乐成的SaaS公司都有一套SaaS专有的运营流程、打点流程、策划理念和要领，以确保其代价通报 *** 具备可反复性和扩展性。

这与toC的流量生意的流程不同甚远。

总结一下贸易模式，客户代价主张明晰了客户代价；获利模式明晰了公司代价；要害资源描写了如何实现客户代价；要害流程则描写了如何实现公司代价。

03 互联网公司做SaaS难在哪

以SaaS贸易模式为框架，很容易看到互联网公司做法与SaaS贸易模式的斗嘴。

1. 代价主张

有人曾经挖苦到，说互联网大厂的SaaS很容易识别，大多是一些协同办公正台等一些通用类的东西。这不奇怪，站得太高，就很难发明企服规模有代价的深入细分业务。

从客户代价主张角度评价，这些处事较量浮浅、恍惚和宽泛；对客户业务方针告竣，并没有太大辅佐。对付成百上千个行业或业态，通用，不存在的。

企业处事规模很宽，SaaS也远不止是协同办公这点对象。试图用“一站式处事”包围全国企业，自己就是代价思考的一种懒惰行为。

实际上，纵然在海外SaaS规模，也很难找到这种万能型SaaS的乐成先例，因为不切合需求纪律。

归根结底，变现的基础是代价变现。

2. 流量思维

变现的基础是代价变现？互联网巨头一般不会信这个邪；因为它们有一个屡试不爽的贸易利器，流量。没有什么是流量搞不定的，包罗SaaS。

互联网巨头根基都是从 toC起家，而toC的乐成靠的是流量。流量思维基于一种转化假设：即客户转化率是天然存在的，只要有足够的流量，就能得到购置客户。

这种假设在消费规模是work的，它之所以创立，是因为消费群体的需求的多样性；对象再不靠谱，总有人有这种偏好，总有人会感性地购置。