在大部分市场情况中，智能货柜不是纯粹2C的商品，而是先2B（销售给需要智能货柜的B端企业），再投放到点位上供C端用户使用。所以本文是以货柜销售导向思维，并且借用2C硬件品类一些思考框架运用在智能货柜上，对其进行分析，希望对你有用。

继半年前输出的关于智能货柜的一篇文章：《了解新零售下的AI智能货柜，看这篇就够了》，如今对智能货柜有了更新的思考和认知，笔者希望把这些内容以文章形式分享出来，希望可以引发这个领域的朋友更多深度思考，推动智能货柜的发展。

本文目录：

智能货柜市场的生命周期

三个驱动智能货柜市场发展的因素

智能货柜整体市场情况

智能货柜企业竞争的升级和演变

总结

一、智能货柜市场的生命周期

智能货柜的风向大概是2018年吹起的，在此之前的无人货架的盛行。

智能货柜阶段：市场一直在驱动企业创新，2017的无人货架风口过后，以RFID和视觉识别为核心技术的智能货柜时代正式走上历史舞台，与无人货架相比，智能货柜形成了消费闭环，用户扫码开门拿取商品，关门即扣费，货损率可控95%以上，同时点位达到一定规模后，智能技术赋能运营及补货过程，销售和品牌的规模效益便能逐步产生。

最早期：做的最早的智能货柜厂家应该是“哈哈零售”，在2017年就已经成立。当时整个市场只有少数厂家看到了智能货柜这条赛道，所以也是各自在低调研发。

即便看起来产品相对简单，但没有先例，会让一开始做的企业踩不少坑。而且如果没有实际的投放，也没有办法确认实际的产品和客户价值。虽然说不完善，但是初期研发的一二代智能货柜也可以找到核心的客户进行试点，慢慢的验证产品价值和迭代完善。

成长期：直到2018年上半年，伴随哈哈零售的融资消息，其他企业的智能货柜研发、投入消息也如雨后笋立搬纷纷爆出，一时间智能货柜这条赛道新老玩家都纷纷涌入，但这个时候市场的供给远没达到饱和。

同时，哈哈零售这种已经做的比较领先的企业，也推出了价位不同、场景不同的智能货柜，产品线也开始有分化的趋势（但随着后面技术成熟，场景固定，这个品类分化的意义不是很大），技术和产品相对领先的企业也开始注重PR，希望能先声夺人，争取获取更多的市场份额。

成熟期：这个领域风风火火了大半年，直到2019年，智能货柜展览会出现了各种厂家的产品，并且已经开始打价格战，智能货柜的市场价格从一开始的8000-12000，逐渐降到了4000-8000。把货柜销售出去是大部分企业唯一的目标。行业的头部也已阶段性出现，依靠和阿里巴巴刷脸支付的合作，友宝在短时间内在市场上铺了大量的货柜，同时也获得巨额融资。

这个时候的市场也已经变成了红海，在2019年笔者通过一些数据的估算，预计整个市场在做智能货柜的厂家有100左右家，潜在厂家更是多不胜数。

衰退期：风口过后是冷静和低潮，购买智能货柜的企业客户，对智能货柜价值驱动的重新考虑，让整个货柜的市场覆盖速度会减慢很多，很多生产货柜的企业销售不出去，受2020的黑天鹅疫情事件的影响，也加速了该赛道上一些玩家的被动或主动退出。

有一些朋友问，为什么智能货柜技术完善了，市场覆盖率却没有增加。是因为智能货柜本质还是一种自动售机，并不是什么变革性的产品，即便技术完善，在没有资本的推动下，货柜肯定以企业的需求为导向去进行铺点。

因为疫情，无人零售、无接触的概念又重新被人提及，瑞幸咖啡大宣旗鼓的投入，市场上又有了一些看好的声音。至于市场能不能依托这次机会，进入下一个成长期，还要拭目以待。

二、三个驱动智能货柜市场发展的因素

这里借用《硬战》一书作者在2C硬件品类在商业上的三个贯穿了生命周期的驱动要素来对智能货柜市场发展进行分析。这三个驱动要素分别是：

价值驱动：依靠产品本身的价值演进，驱动产品的市场化。

认知驱动：强化产品在用户心中建立认知，驱动产品的市场化。

购买驱动：利用商业化力量，从产品销售的价格、渠道、促销三方面，驱动产品的市场化。

1. 价值驱动

对于2B的硬件品类，价值驱动在整个生命周期一直是最重要的。无人货架虽然被证伪，但其实是产品形态被证伪，因为考验人性的问题导致货损居高不下。但极端距离的零售触达，有效的利用了新零售人货场三要素，智能货柜的价值依旧是存在并合理的。