编辑导语：抖快淘三家对直播电商市场的加注和争夺仍旧是核心，然而今朝直播电商逐渐进入沉着期，市场开始从头审视直播电商的代价，沉淀直播电商的要领论。本文试图阐明直播电商的代价，比拟短视频和电商平台差异玩法，阐明抖快淘三家的黑白势和发力偏向，并对将来直播电贸易态的成长做出意料。

一、直播电商是电商照旧直播？

直播是一种内容消费产物，被消费的内容除了视频尚有主播本人。

直播的特点是用户和主播的超强即时互动和超强接洽，吸金本领超强、消费模式繁重，对用户留意力僻静台流量是庞大耗损，因此直播产物打开频率更低但能沉淀一批忠实用户。

所以，一般直播产物的焦点HVA（要害用户行为）是付费打赏，其次是和某一主播形成恒久的接洽。

即存眷后形成闭环：寓目内容——互动增强接洽——打赏支持——更高频次的互动——高频打赏；产物最终目标是晋升打赏收入。

直播电商：放弃了礼品成果和打赏，操作超强即时互动的性质全面展示商品，并成立观众与主播（品牌/店肆/主播）的干系；

最终目标是从两个角度拉升商品销售额：

现场转化，展示商品吸引用户直接下单；

私域流量带来的恒久转化，操作直播吸引观众存眷店肆。

因而直播产物的首要HVA是下单购置，其次是存眷主播或店肆。

这么一比拟，直播电商就是把直播的打赏换成了购置，换了个变现 *** 。

究竟互联网的变现 *** 只有四种：

告白

电商

增值处事（含游戏）

打赏

可是这不代表直播电商的本质是直播！

直播电商的本质不是展示内容调换承认，直播电商的所有内容都是环绕着商品举办的，更多是“用直播的形式把商详页的商品先容用户评价等表示出来”，照旧先容商品得到认知认同认购的售货逻辑；而主播如何得到更好更自制的商品，又是电商焦点——供给链的问题。

所以，直播电商的本质是电商，要思量如何更好展示商品，如何冲动消费者下单，像做电商一样做电商直播；假如凭据直播的要领做直播电商，专注于声量、有趣、吸引人，恐怕寓目数据十分大度，而购置量就极端灰暗了，明星直播几回翻车很大原因就在这里。

二、直播电商的代价在那边？

直播电商19年下半年崛起，疫情期间迅速增长，一时人人皆言直播电商。

那么直播电商被公共青睐的代价在那边呢？

电商的好处相关方有消费者（用户）、商家、平台。

新事物的呈现一定是对三方都有利处的，我们从这三个方面来阐明直播电商：

1）用户端：今朝用户购物的更大痛点是商品过于富厚难以选择、决定本钱过高。

用户在电商APP购物的时候常常是理性决定，慢思考，会比拟其他商品，思考此商品是否有购置的须要；而直播电商则运用低价优惠、抢货和更即时更全面的商品展示缩短用户的决定链，引导用户快思考，节减下用户选择比拟的时间——来我这买就对了。

2）商家：绝大大都非大牌电商商家的主要痛点是营销本钱过高；

在天猫、京东上开店要支付不小的营销本钱，而本身并非大牌，转化率又不高；市场逐渐被挤压。既然如此不如在直播上试一下，把渠道抽成等让利给消费者做低价，卖多一些货，并且直播还可以造就私域粉丝，造就本身的存眷粉丝用户群体拉高复购率；正遇上国货崛起，花西子等一批新品牌通过直播积聚了不罕用户。

3）平台：短视频平台需要变现增收，电商平台规划做内容来增多流量拉升购置和时长；

抖音告白挣钱效率堪比印钞机，可是告白插入频率已经很高；快手作为世界之一直播平台本已自然形成了必然电商生态、本年更是加码电商直播；电商何处阿里巴巴16年就给 *** 确定了“超等消费者媒体”的方针，可是内容生态迟迟不见产出、大文娱数次易帅、优酷被爱腾甩出一个身位，亏得 *** 直播迎来直播电商春天——平台又造就出了李佳琦薇娅两位明星级主播，自然对直播电商培植有加。

除此之外，短视频鼓起形成了一批拥有粉丝的网红们，电商也给了他们一种新的变现 *** 。

总的来说，电商直播对几方都有代价才在最近得以鼓起，目前年各人都待在家里的阶段，更是吃到了十足的流量红利而得以迅速生长。

三、短视频平台和电商平台玩法异同

今朝短视频平台和电商平台都已入局直播电商，我们来阐明下今朝直播电商玩家在产物和运营端的异同点：

1. 配合点：

上面提到今朝电商产物的用户端和商家端都存在痛点，而直播电商的产物设计和运营模式重点试图办理这些问题。

因此，尽量直播电商各平台玩法差异，可是照旧存在配合点。

1）快节拍，积极缩短用户决定链条和时间：