编辑导语：各人应该都有这样的感受，在你很热的时候，一点微风你都以为很凉爽；假如你自己就在空调房里，那这点微风对你的的确是不痛不痒；促销勾当的道理就是这样，操作庞大的反差给你带来打了很大折扣的感受。本文作者阐明白认知比拟的道理，我们一起来看一下。

在《影响力》一书中提到了“认知比拟”，意思如下：两样对象一前一后展示出来，我们往往会认为两者的区别比实际更大，即基于之前的体验，同一种对象会给人差异的感受。

好比：先搬一种轻的对象，再拿一件重的对象，就以为第二件对象比实际更重；反过来，假如先拿一件重的对象，再拿一件轻的对象，就会以为轻的对象比实际更轻。

同时，书中还举了这样一个例子，为了先容该道理，心理物理学家做了这样一个尝试：每名学生依次坐在三桶水跟前，一桶水冷、一桶水常温、一桶水热；学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里；之后，传授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里，学生脸上立即会暴露可笑的狐疑心情——尽量两只手放在同一桶水中，可方才放在冷水里的手以为它是热水，方才放在热水里的手又以为它是冷水。

尝试想要说明的要点是：基于先前所产闹事件的性质，沟通的对象（也即常温的水）会显得极为差异，这就是认知比拟道理。

如何把“认知比拟”应用在“促销”和“销售”呢？

最最重要的一个原则就是：通过各类比拟，让客户感受“更自制”！

可以从以下几个方面展开比拟：

一、时间维度 1. 原价与现价举办比拟

这其实就是操作“锚定效应”，比拟原价，展示猖獗跳水价。

好比：某款金项链，降了3次跳水价，一开始，锚订价值是市场价2.5万元，接着降到 9998元，再到4998元，最后降到了史上更低价998元。

一步一步挑战消费者的不行能，刷新我们的认知，等闲击碎了我们的消费理性。

拼多多就很擅长通过较量价值，创作促销文案。

在它的推送中常常呈现这样的促销文案：

原价几百的冲锋衣，本日特价99元。

原价几十元的太阳镜，此刻只要9.9元。

在常识付费中，也常常看到这样的“套路”！

原价199元的课程，此刻0元，仅限前1000名免费听课。

假如想要取得更好的结果，必然前面加一个期限或数量，限时 *** 的对象，才气更换起客户的紧要感，过来这村没这店了，“稀缺”的对象各人才会珍惜。

相信此刻许多伴侣都看直播买对象， *** 直播的一姐薇娅为什么这么有热度，各人都喜欢去她的直播间买对象；就是因为她常常在直播间搞限时 *** 的促销勾当，我们假如不在划定的时间去购置，就会恢复兴价，这时就会有错过一个亿的感受；因为对比于获得，我们对失去会更敏感。

二、空间维度

专柜价与特卖价举办比拟：

记得有一次，我下班回家的时候，途经一个小店，门口挂着一个牌子上面写着大大的字：品牌衣饰特卖，一件35-55元，只限周五。

随后，我被这么自制的价值吸引了，情不自禁的往店里走去，只见不大的店面挤满了过来选衣服的姑娘们；我也插手了他们的步队，一看这个衣服还真是牌子货，商场都要买几百块的，在这里只要几十块钱。

老板说：这些是真的牌子货，专柜要贵许多，可是为了清库存做品牌特卖，所以价值自制不少。

这就是因为销售的渠道空间差异，所以价值差异；拿专柜价与特卖价比拟，既能突显产物的品质，也能用自制的价值吸引消费者；假如在线上做促销，就可将“线下商超价”和 “当前促销价”比拟，以突出优惠力度。

三、找参照物 1. 按推销的先后顺序做比拟

除了产物自己的原价与现价，专柜价与特卖价做较量之外，尚有差异产物之间的比拟。

许多能干销售的业务员，出格分明推销的先后顺序，好比：一个售货员卖电脑和其他的设备，个中电脑8000元，鼠标600多元。