编辑导读:不同于C端产品,SaaS产品的商业模式很难走通,但是一旦高效率的组织能力产生之后,SaaS产品就会是一个值钱生意。企业想要做好SaaS产品,就必须力争上游,自强自救。
01最近大家似乎又开始唱衰SaaS,都是怨气。似乎搞了SaaS公司就应该阳光普照,搞了SaaS就应该上市,发达发财。
搞不定了就向身外找原因:这届客户不行、这届投资人不行、这届大平台不行、免费战略把SaaS害惨了……
真的是这些原因吗?
客户不行吗?我们其实有一批跑出来的SaaS。他们看到了刚需,愿意投入将产品做厚并且长期坚持。赌对了,解决了客户的问题,所以成了。
投资人不行吗?事实是项目起不来,投资人可能比我们更苦。原因之一是离一线业务更远,更难判断什么是刚需;第二,对SaaS模式的认知也是一路学习过来,中国SaaS应该怎么长大也没人教他们一条一定能走通的路。
在一个投2C被反复证明能赚大钱的环境里坚持2B投资,这个本来就应该被点赞。这届投资人不是行不行的问题。他们应该更多的被赋能,提升投前的判断能力和投后的管理能力。
大平台的免费战略阻碍了这一代SaaS的发展了吗?请问我们做的是收费软件还是免费软件?如果是收费的话你凭什么收客户的钱?凭的是你软件背后的知识。
这些知识如果值钱,客户自然愿意付钱给你。如果你能提供的知识价值有限,或者没有用产品的形式表达出来,有选择的话客户当然会选择免费产品。
免费产品只能把原来价值不大卖不出价钱的付费产品替换掉。
做大平台可能比我们更苦,大公司内部的期望值超高,免费没有短期收入而战线很长,什么都要做,导致每个功能其实都做不厚。
做免费SaaS的时代已经过去了,在美国也是这样。
免费,已经不是一种好的切入策略,之一因为免费的东西不会被客户重视,第二影响后期的收费转化,长期还会影响增购。
从头就收费是SaaS应该走的路,这种路走通了才是真的走通。
如果你真正有料帮到你的目标客户,就不用担心大平台的免费战略。
02国外SaaS能够跑到A轮的,比较好的年头,也就是5%。融资轮次再往后的更加少之又少,更不要说上市。
绝大部分还是不会长大,可能最终会转成项目型公司,很大一部分会死掉。
SaaS本来就不是件容易的事,全世界都这样。什么抄个美国模式就能成功,技术门槛低,都是错觉。
SaaS就是个苦逼的商业模式,开局就是高成本,低收入,赔钱烧钱。那么为什么那么多人做?因为估值高。
真的SaaS,Zoom和Slack就可以有120倍的PS。传统软件只有3-5倍。
但是真的要做到那么高的估值,你只有一条路,就是做到细分赛道的老大:获客成本低,有议价权定价权,有虹吸效应,人,钱,机会都向你聚拢。
如果你做SaaS而没有想做行业老大的想法,这个生意你不用做了,因为每条赛道只有一个机会。不是你的就是别人的。
怎么做到行业老大?靠投资人吗?当然不是,你需要自救。
怎么自救?让收入发生更加高频,周期更短。SaaS是个产品力的游戏,效率的游戏,勇者的游戏。
SaaS难做,全世界都是这样。我们水平低,当然更难做。这个没什么好说的。
03关于SaaS本来就是个苦逼的商业模式,以及怎么去解的思路。
问题一:为什么说SaaS本来就是个苦逼的商业模式商业模式是什么?商业模式是你怎么去赚钱的一条路。你这个赚钱上面有收入,下面有成本,对吧?
为什么SaaS这个商业模式很难?比较传统软件来说,初期收入比较少。为什么收入比较少?
比如说SAP和甲骨文,传统模式签一个单子一千万,变成SaaS之后假设签4年,客户一共在你这里待4年,除以4,每年收250万,之一年收入一下就变成1/4了。
这里面还有续签的风险。如果你能收到的话,每年才能收到250万。
为什么说SaaS的成本高?哪一块成本更高?研发,因为他要有一些创新的解决方案出来,要颠覆市场,本身研发也会走很多弯路,所以说研发本身效率不会太高。
所以你底下成本高,上面的收入又很少,天生不赚钱,是不是很苦逼的商业模式。
问题二:这么苦逼的模式,为什么那么多人去做,不管传统还是非传统的背景,都去做SaaS?传统软件的话大概就是我一个单子,毛利比较好,1000、2000万的单子。这种模式短期比较美好。而 SaaS 模式是未来比较美好,也就是SaaS的估值比较高。
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