编辑导语：在差异的公司做产物运营往往会积聚差异的运营履历，同时也会吸取一些教导。本文作者通过复盘他在ToB公司做产物运营的进程，总结出了三个问题：即思想问题、认知问题和履历问题，但愿可以或许辅佐初入ToB公司的运营们少走弯路。

之前我做ToB运营的时候把ToB的产物当做ToC的产物来做，也走了许多的弯路，产物始终没有走到正向运转的路径，没有赚钱，这也导致我在ToB的运营事情中碰着了许多的贫苦。

颠末最近的一段时间的思考和新业务模式的拓展，我才认识到ToB的运营不只仅是把握一些能力那么简朴。

在这两年的事情中，我踩过许多ToB产物运营的坑，简朴的可以归结于思想有问题、认知有问题、履历有问题，这三个问题坑得我是一把鼻涕一把泪，我也但愿这三个问题，可以让你挣脱转行ToB运营的难过排场。

在2018年的偶尔的时机中，我进入了海内优秀的AI公司开始做SaaS产物运营，当初我对付SaaS产物和ToB产物并没有明明的观念，并且从教诲公司的C端运营到企业处事的B端运营，在我的想法中还存在，以用户数量为焦点的指标。

在一年多的时间中，我所做的事情，大大都对最终的功效是无效的。以至于后期，我在团队中找不到了本身的定位，只能通过内部转岗改换地位，然后又碰着了别的一个让我更难过的工作。

此刻想想，因为本身思想不成熟，转岗、换事情依然谋面对今朝的困境可能其他的问题，只有本身先想大白了，才气更好地施展才能。

一、思想深度不足

最早的SaaS产物不适适用户的利用，于是我们团队把产物举办了改革，使之更适合偏C端用户。

在产物颠末尾PFM阶段，我认为产物可以大局限地推广并获客，因此团队也把北极星指标也定为了用户数量。可悲，这个方针只存眷了用户数量，却没有存眷用户背后所能带来的代价，也就没有存眷用户对公司更大的孝敬。

这个也与产物的贸易逻辑有干系，因为商品不直接对用户举办售卖，而是通过流量到告白的变现路径，在这个路径中看似很是公道，却又很是地不公道。

因为互联网已经成长到私域流量的阶段，留存在各pc可能m端的流量代价很是低，对付告白客户的代价孝敬也很低，这就导致整个链路并不能很好地流转起来。

当初我的认知还没有上升到贸易逻辑上面，仅仅逗留在KPI的阶段。

我认为只要我通过各类手段，完成公司交给我的任务，那么我就是优秀的人，团队也就是优秀的团队；也是以KPI为导向，让我只存眷KPI的完成度，健忘了KPI可以或许为团队带来的最终方针孝敬代价。

我固然超额完成了KPI，对付团队来说，依然是资源的挥霍，投入产出比并不成正比。

存眷小我私家好处得失，导致我在团队中的话语权较低，逐渐地被边沿化。虽然，被边沿化尚有我的一些沙雕的职场存活技术，我能在中型的公司存活下去，也是一种古迹。

凭据我的情商逻辑，我大概只适合在小公司里待着，今朝大概会更好一些。

二、拒绝到一线

ToB的运营事情，本质上要把产物卖给用户，让用户真金白银地掏钱，而不是耗损用户感觉不到的名贵的时间，可能让用户孝敬应有的代价，辅佐你完成KPI可能获取有代价的信息完善业务。

并且ToB的决定流程较长，许多触到达的用户都不是可以或许做决定的用户。

而我在做运营的进程中，仅仅依靠通过 *** 打仗产物的利用用户，以为本身很相识这部门的用户，所有的运营筹划和运营行动都是环绕这部门用户来设计的，看似运营事情很正确，却只奉迎了底层可以触达的用户，没有去深条理思考购置产物决定者的需求。

在ToB产物的运营进程中，应该思量产物的利用者和决定购置者之间的好处和斗嘴，在运营筹划中，某些节点对产物利用者举办倾斜，某些运营行动去帮助决定购置者做抉择。

过多地通过东西触达产物的利用者，就会导致决定购置者不能下定刻意购置。

假如想要相识两边的需求，不去一线见客户，不在相同 *** 会议上被客户践踏两次，仅仅通过销售、售前带来颠末他们思想加工过的信息是禁绝确的。只有深入一线，才气对用户的需求和两边的抵牾有较深的相识。

而运营人员老是把本身当作互联网的高端地位，其实运营人员和销售人员并没有区别，千万别把本身看得太高——看的高，摔的惨。

我从心里完全拒绝去一线见客户，因为我以为运营人员应该坐在工位上，思考产物的大偏向，从计谋上抉择产物的成长偏向和生命周期，并且运营人员的鬼点子是最多的，不该该把精神放在与用户的相同上。

也是这个想法，让我远离了一线的用户，远离了产物真正的成长偏向。