买咖啡时，店家一般城市有大、中、小杯三种范例供客人选择，不外许多人最后城市选择买大杯，还以为出格划算。其实这时候你已经走进商家配置的价值圈套里了。

上礼拜颠末福田中心区的时候，途经某咖啡厅，拿起一本书，点了一杯芒果汁。点单的时候，处事员问：先生，要办一张会员卡吗？

虽然，这个时候我一般都是拒绝的。

因为不能你叫我办，我就办呀，那我岂不是很没体面。

但从Marketing的角度思量，我照旧想看一下这家咖啡厅有什么套路，我筹备问：“那办会员卡有什么优惠吗？”

然而我这句话还没说出口，处事员就已经接着上一句话往下说了：“办了我们的会员卡，你点的这杯芒果汁可以免费哦，并且我们还会送3张买一送一的礼券，生日的时候，来我们店我们还能送你一块蛋糕。我们在深圳有十多家分店呢……治剖析员卡98块。”

我心里想：“这里的饮品均价都上30，会员卡一张98元，这杯芒果汁免费，并且今后还享受3次买一送一，送的饮品加起来代价差不多就是98元。正好我快过生日了，顿时就可以领一块蛋糕，会员可以积分兑换对象，这家店我今后大概还会来屡次，便是是我办会员卡还赚了一杯芒果汁的钱呢~”

横竖总结起来就是，这波不亏。

“好的，我办一张吧。”不假思索刷刷刷的，办了一张会员卡。

拿着这杯“免费的”芒果汁，赶忙归位。

哈哈，赚了一杯芒果汁。

以上阐明全错。

我原来是来点一杯芒果汁的，花33块钱，功效办一张会员卡花了98块钱。你跟我说今后还送3杯饮品，托付，3杯饮品不是白送的，前提是你得先买一杯。

假设一杯饮品的本钱是4块钱，卖33块。此刻买一送一，本钱8块，卖33块。你只要继承买，它就继承赚。

赚29块和赚25块，有很大区别吗？

所以这张会员卡的浸染是：原本赚你33-4=29块，此刻赚你98-4=94块。

再说一遍，这张会员卡的浸染是：多赚你65块。

要害是：我多掏65块钱那一瞬间，心里尚有一种这波不亏的 *** 。

忍一时海不扬波，退一步越想越亏。

没事，我只是想点一杯对象喝，心思在其他工作上，不想这么多。

但关于这样的套路，我举两个例子。

例一

在全球做咖啡馆做得更好的仿佛有两家：一家是COSTA，另一家则是各人更为熟悉的星巴克。

它们的干系，有点像麦当劳和肯德基。在一些大型商场内里，一般不是开在劈面，就是开在不远处。

在星巴克内里，你会发明：不管他们的什么产物，中杯、大杯、特大杯之间的价值都是只差3元。

没错，只差3元。

中杯27，大杯30，特大杯33。

但我们看到这样的价值牌时候，我们的心里开始比拟了：在容量上，特大杯比大杯多三分之一，大杯比中杯多三分之一。然而多三分之一，才多3块钱。

假如你原来选择的是中杯，你或许率会踌躇：多3块钱，就可以要大杯了，对付一杯30块钱的咖啡来说，3块钱不算什么呀。

据星巴克的数据显示：选择大杯的客户高达90%。

然而工作完了吗？当你选择大杯，又会发明，超大杯只要33。纠结症犯了吗？

你原来要一杯中杯就够喝了，但你最后对处事员说：“我要大杯！”

经济学里：假设人都是理性的，但许多情况下人难以做到理性。于是降生了行为经济学，旨在把心理学和经济学巧妙融合在一起。

当我们选择大杯的时候，许多人好像健忘了本身可否喝下这么多，而是盲目地思量谁人越发划算，多3块钱可以多这么多，好像选择大杯更划算，否则本身就亏了。

所以，这里的中杯其实是用来当炮灰的，很少客户会真的点中杯。中杯只充当比较物浸染，衬托出大杯是有何等何等的实惠。

例二

是麻省理工做的一个尝试，被许多Marketing书籍当做案例：

来自于《经济学人》杂志上的一则订阅告白：电子版，每年59美元；印刷版，每年125美元；电子版加印刷版套餐，每年125美元。

之一种订阅选择59美元，仿佛不算贵；第二种选择125美元，溘然以为有点高；第三种选择，印刷版加电子版套餐同样是125美元，立马以为，好实惠！！

这就是《经济学人》杂志伦敦总部那些脑子智慧的人，实际上在哄骗我们。

那么这样做是让我们之间越过电子版的选择，直接跳到价值更高的选择——电子版加印刷版。

来吧，买这个最贵的，因为最实惠啊！不信你看！买其他？你是不是傻！

许多人买对象喜欢货比三家，然后选择最实惠，性价比更高的一个。

在比拟的情况下，我们心田更存眷的不是物品自己的代价，而是在其他参照物的比拟下，物品的相对黑白，并估算其代价。

在上述例子中，电子版59美元和印刷版125美元，都是用来当炮灰的，目标是：引出更实惠的125美元的电子版加印刷版套餐。

结论