难道没有钱就不能做营销吗?掌握强价值、强内容、强关系、短路径这12个字,小预算也能实现大营销。
“营销的本质:就是让不知道你品牌的人知道你的品牌,让知道你的品牌的人喜欢你的品牌,让喜欢你的品牌的人买你的产品,让买你的产品的人经常买,而且还推荐别人也来买······”
一次大型年度营销峰会上,很多500强营销精英分享了他们的营销案例,并提出了新颖的营销思路。
在提问环节,一位年轻的创业者提出了这样一个问题:“作为小公司,我们每年只有1万块钱的营销费用,请问我们该怎样用这1万块钱做好营销呢?”。
这些精英在面对大资金量的营销时得心应手,可面对小钱做营销却略显尴尬。
难道没有钱就不能做营销吗?掌握强价值、强内容、强关系、短路径这12个字,小预算也能实现大营销。
做一个强价值的好产品营销的本质:就是让不知道你品牌的人知道你的品牌,让知道你的品牌的人喜欢你的品牌,让喜欢你的品牌的人买你的产品,让买你的产品的人经常买,而且还推荐别人也来买……
如何在互联网时代做到用小预算做大营销?出发点在于:做一个强价值的好产品。
让产品更贴近用户需求,更满足用户体验,甚至达到“极致”的状态。这是营销的基础,更是实现“轻营销”的根本,还是防止营销投入浪费或无效投入的关键。
要做到这点可以尝试着多问自己几个问题:
我的产品为用户提供了什么价值?
产品提供的价值满足了用户的需求了吗?
这个需求是未被满足,还是过度满足了?
面对用户需求还有哪些改进空间?
······
一个产品具备的强价值,就是结合场景分析,找到产品对用户“真正起作用”的关键因素。
一个我们特别熟悉的场景:旅游途中的“扔硬币许愿池”,1块钱硬币,投进鱼嘴里,便可以许一个愿。
分析下这个场景下,“产品”的关键因素是:游戏、小额和许愿。
可就这么一个简单的场景,易宝公益设计了一款公益游戏,迅速抓住了用户的内心,使得易宝公益圈快速成长为互联网三大公益圈之一。
通过认真分析产品对用户“真正起作用”的关键因素,掌握市场源头需求,再在市场竞争中形成核心竞争力,并在一定范围内创造出独有的市场,最终享受丰厚的收益。
打造直达内心的商业故事对于中小微企业来说,没有大资金的投入,那么最简单、最经济的营销方式就是:输出具有强感染力的营销内容,引人注意、激发人们的讨论和分享,提升与用户沟通的效率。
中小微企业没有央视广告标王那种一掷千金的豪气和底气,只能选择成本低廉的 *** 营销方式。
*** 营销除了成本低之外,还有两大优点:
一个是影响面广,基本不受限制。传播的内容能不能形成大面积的影响,不再只是取决于少数的精英媒体主编,而是取决于亿万的手机网民。
另一个是客户成本低。传统营销是你去找客户,轻营销是让客户来找你,这是两种截然不同的营销。客户来找你,他们甚至还可能倒付钱给你。
把故事讲好,把内容做好,才是更好的营销武器。好的故事可以调动人们的内在情绪,直接到达用户的潜意识。
一个例子:
“梵高为什么自杀?”故事描述了梵高的创作无法卖出去,最终选择自杀。
故事的最后引出,如果梵高有了支付宝,就可以根据他的财务状况和人际关系,预测他10年后成为“土豪”的可能性,并获得一笔生存金,熬到出名的那天,这样梵高就不会自杀了。
这则故事就很好地调动了网民的参与积极性,特别是最后的翻转,突出了支付宝新增的贷款功能,给人留下了极其深刻的印象。
要讲好故事,就要发掘那些能够直抵人心的内容作为主体。
这里介绍一种 *** :SCQA 结构(下周会有一篇更详细分析这种模型的文章)
S 是situation(情景),由大家都熟悉的情景、事实引入;
C 是complication(冲突),介绍实际情况和我们的要求直接的冲突;
Q 是question(疑问),面对冲突我们该怎么办?
A 是answer(回答),我们的解决方案是什么?
以梵高这个故事为例:
S:梵高自杀的故事(我们熟悉的);
C:梵高为什么自杀?
Q:有没有办法阻止他自杀?
A:支付宝贷款功能。
打造直达消费者内心的商业故事,就可以通过互联网“裂变式传播”,从而实现低成本营销。
把弱关系变成强关系先来区分强关系和弱关系:
强关系就是和我们很亲密的关系,像父母、子女、配偶等等;
弱关系就是和我们多少有些相关,但联系不那么紧密的关系,比如多年不见的旧同事,常年不来往的远亲等。
但实现中,给你推荐工作,给你推荐房源,给你推荐好吃的,往往是一个不那么亲密的同事或者远方的亲切。
为什么会这样呢?其实道理很简单,强关系离我们太近,我们有的资源他们通常也有,他们有的资源我们也有,相互之间缺少互补性。
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