一、媒介

促销玩法是电商运营的重要构成部门，我们整理了今朝有关不确定性促销计策的前沿学术研究成就，但愿以此解答以下问题，为促销计策设计提供参考。

如何设计促销玩法才更能冲动用户？

差异场景下应采纳哪些差异的促销计策？

二、不确定性促销计策是什么？

不确定性促销是指在促销勾当中给用户营造必然水平的不确定感以辅佐晋升营销结果的促销计策。按照嘉奖的内容和嘉奖力度，可以将不确定性促销计策分为两大类：

内容不确定性：不确定促销的嘉奖是什么，如购物的赠品是不确定的。

强度不确定性：不确定促销的优惠力度有多大，如购物抽随机红包。

需要留意的是，本文提及的不确定性计策是在同一种促销形式中举办较量的（如随机红包与牢靠金额红包比拟），差异促销形式的比拟并不在本文接头范畴内。

三、不确定性促销计策是如何发挥浸染的？

基于多个理论，不确定性促销计策相对确定嘉奖的促销计策，更有助于晋升用户的购置意愿。不确定性促销计策主要通过以下 *** 发挥浸染：

1. 唤起用户的好奇心

按照信息缺口和内驱力理论，不确定嘉奖内容时（内容不确定性），用户的好奇心会被唤起，购置该商品的意愿会加强。

当事前提供促销信息的部门线索时（如提供多种备选赠品，可能展示多种赠品的图片），用户的好奇心会加强，不确定性促销对购置意愿的影响会被放大。

当用户事先无法得到任何促销信息时，其认知需求（指好奇心）较难发生，不确定性促销的结果并不明明。

2. 引发用户惊喜、欢快、想象空间等努力体验

从努力感情理论的角度来看，不确定机可以或许为用户提供大概包罗惊喜、欢快以及想象空间等努力体验，从而促进销售，尤其是用户在举办感情型购物时。

感情型购置：会对努力感情体验更为敏感，此时不确定性促销会更受青睐。

认知型购置：他们往往需要清晰的购物信息线索以辅佐决定，此时不确定性促销的吸引力会大幅低落。

3. 乐观预计获取高嘉奖的概率

许多用户具有一种乐观主义本能，对面临不确定的功效时，人们往往会以乐观而不是灰心的 *** 解读，会过高地预计好功效呈现的概率，因此增大了不确定性的吸引力。

总体来说，不确定性促销计策给用户提供了想象空间，唤起了用户的好奇心，让用户高估得到大奖的概率，从而到达晋升用户购置意愿的结果。

四、不确定性促销计策合用于哪些场景？

不确定性促销计策有必然的合用界线，超出了界线后不确定性促销计策的结果将大幅下降，甚至失效。以下是适合回收不确定性促销计策的场景：

1. 享乐型商品销售

期望效用理论认为理性人在不确定条件下的行为方针是期望效用更大化。基于期望效用理论，享乐型商品的销售更适合回收不确定性促销计策。

享乐型商品：不确定性会给用户增添娱乐性，因此用户偏好不确定性促销。

实用型商品：不确定性会晋升用户的思考本钱，因此用户规避不确定性促销。

2. 促销勾当一连时间较长时

参照点效应理论认为人们对事物的代价判定往往取决于其相对代价而不是绝对代价。

确定性促销很大概会低落用户的内部参考价值，从而使得用户在产物打折促销后很难再接管原价产物。

而不确定的折扣 *** 不具备典范性，难以提供不变的信息线索形成内部参考价值，因此，用户的内部参考价值并不会因此类促销勾当而低落。

当促销勾当一连时间较长时，利用确定性促销 *** 易固化消费者脑海中的内部参考价值，从而影响后期的正常销售，此时不确定性促销 *** 也许更为符合。

3. 回收不确定性促销折扣时

恍惚效应指的是人们在面临恍惚不清的收益时（收益大概在必然范畴内变换），更偏幸不确定而不是确定的功效。