留学处事四五万的客单价往往令用户望而却步，而平均4000元/人的获客本钱也是掣肘业内公司局限化增长的重要原因。接下来这篇文章，我会从定位，引流，运营，转化四个方面，来总结回首我在棕榈所做的增长项目，如何用用户运营思维实现高客单价的用户增长。

1. 定位 1.1 判定大的增长偏向

增长是系统性的工作，很多人做增长的之一步就是引流，而我认为，定位是做增长很是重要的之一步。在明晰本身品牌的品牌文化，用户认知，同时明晰用户群体与市场情况后，才气找到正确的增长偏向，制止无用功。

以棕榈为例，我在棕榈做的之一件工作是整体阐明留学市场，从留学生数量，现有整体市场环境，对留学市场做出判定，拟定了以美本申美研的用户增长为主，陆本留学增长为辅的增长偏向。在确定了这一点后，才气更有针对性的开展接下来的事情。

1.2 阐明用户

增长的焦点在用户，只有对用户充实相识，才气获知用户的痛点和需求，同时尽大概的按照痛点和需求拟定相应的增长计策。

首先，明晰你的用户是谁？之前提到我们指定的计策是做本科申研究生偏向的增长，因此大三的同学是我们的重点存眷工具，对付大一大二的同学，他们的留学找机构意愿是我们考量的要素。

其次，这些用户有哪些需求。获知用户需求是阐明用户中最重要的一环。我在入职棕榈的初期做了50多个深度用户访谈，主要想相识用户在整个申请留学进程傍边，每个差异时间节点的痛点，他们对付棕榈的观点发起，以及参加棕榈勾当的体验。颠末布局性阐明，我总结出同学整体有标化测验，配景晋升，选校选专业等三大类需求。

最后，应该如何满意他们的需求。综合以上我们得出，筹谋差异形式的以大三同学为主，以标化测验，配景晋升和选校选专业为主题的勾当，来满意同学们的需求。

1.3 总结用户路径，绘制增长漏斗

通过阐明用户访谈和棕榈现有的勾当，我总结出了留学行业的增长漏斗，即流量-销售线索转化-付费处事转化。这个漏斗是增长的根基框架，对差异环节做出试验与优化，就是我之后做增长的主要思路。

2. 引流

流量是增长模子中的之一环，在留学处事高客单价的环境下，配置有效的闭环增长模子，实现有效的引流就显得尤为重要。

2.1 配置一个用户无法拒绝的诱饵

红包返现是吸引用户最直接的 *** ，找到红包的载体，引导用户存眷公家号并添加微信，是整个引流的路径。

按照用户访谈所得知的用户需求，我设计了一个调盘查卷引流的 *** ，填写问卷有2元微信红包领取。问卷中和用户现阶段的痛点相关的问题，更容易打中他们的心田需求，加上有红包领取，所以大部门用户看到调盘查卷城市举办填写并按照引导存眷公家号，添加微信小助手。

2.2 配置筛选机制

如何尽大概的筛选出我们的方针用户，制止被薅羊毛，是这个引流模式下的一个存眷点。

思考项目标要害问题，并针对性的寻找办理方案能提高效率。

首先，我在初次分享转发问卷时是与学校内部渠道，如社团，学生会等举办相助，担保面向的都是学生群体。

其次，问卷中写明该问卷是面向大二大三同学的留学调盘查卷，并配置问题逻辑干系，如同学是否在筹备GRE，同学是否在筹备GMAT，若同时都在筹备则该问卷为无效问卷。这样最洪流平的让填写这锁定在大二大三有留学意向的同学。

2.3 配置公道的裂变机制

裂变是实现快速增长的焦点部门，配置裂变机制是要思考其公道性：

是否可以或许吸引举办分销行为；

是否可以或许有效节制本钱。

我配置的裂变路径是，当同学填写完成后，可以领取本身的专属问卷，同学将其转发至伴侣圈或校内微信群，可获得红包嘉奖，每来一个有效填写尚有特别嘉奖，24小时后统一结算。

最初配置的金额是分享既得3元，每来一个有效填写多的2元嘉奖。该机制在最初测试时结果不错，可以或许以30份的问卷投放带来213人填写并存眷，平均一人有效拉新6.7人，可是本钱较高。

因此我举办了优化后的第二次测试，将金额调解为分享得2元，一个有效填写1元，需要测试的是金额的下降是否会对用户的分销行为发生影响。最终测试后发明，用户的并不会因为嘉奖的淘汰而打消分销行为。因此该机制可以或许在单个存眷3元本钱的基本上精采运转，可以一连利用。