CRM是打点企业和客户在销售、营销、处事等层面上的交互，实现销售自动化、营销自动化、处事自动化，最终进化为智能化。销售自动化的前提是对客户的分类打点，那么客户来自于哪呢？

CRM（Customer Relationship Management）客户干系打点。在百度百科中的表明为：客户干系打点是指企业为提高焦点竞争力，操作相应的信息技能以及互联网技能协调企业与顾主间在销售、营销和处事上的交互，从而晋升其打点 *** ，向客户提供创新式的本性化的客户交互和处事的进程。其最终方针是吸引新客户、保存老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。

聊CRM就不能不提到他的开山鼻祖Siebel CRM，它是以其首创人Thomas Siebel定名的。1984年Thomas Siebel以系统工程师的身份进入Oracle，从此回身成为了Oracle最精彩的销售人员，并作为营销部副总裁来进入总部事情。

他开始思量将信息技能应用于成立和维持客户干系。从此Siebel辅佐Oracle成立了Oasis的系统，用于增强公司自身销售打点本领。跟着不绝的积聚，Thomas Siebel最终分开了Oracle，创立了以本身名字定名的Siebel公司。

1995年6月，Siebel宣布了本身开拓的销售自动化软件。产物一鸣惊人，之一年的销售量800万美元，第二年就攀升到3920万美元。

1996年，Siebel公司上市，每股17美元，上市当天股价就翻了一翻。

1997年，Siebel 耗费4.6亿美元以得到专门建造客户处事软件的Scopus 技能, 当年公司的销售额由原先的1.2亿美元迅猛的增长到2.7亿美元

1998年又攀升到了3.9亿美元。

2005年的时候，Oracel以85亿美元的价值收购了Siebel，Thomas Siebel本人也同时回归Oracel。

在Siebel迅猛成长的同时，另一家日后的巨头则方才起步。Mark Bennioff在1999年3月创建的Salesforce，可提供SaaS化的客户干系打点平台。

名堂的分水岭或许是在2011到2012年呈现的，这一年Siebel在国际上丢了三个大客户，IBM、微软、惠普。IBM替换成了SugarCRM，微软换成了本身的Dynamics CRM，惠普则利用了Salesforce。在海内Siebel也丢失了一个大客户——北京移动，仿佛是海内之一家替换掉Siebel CRM的公司。至此Siebel开始走上了下坡路，Salesforce则生长为今1600亿美金市值的巨头。

下图是网上找到的有人在2017年1月做的一张CRM厂商图谱，展示了各家个爱恨情仇。

CRM是打点企业和客户在销售、营销、处事等层面上的交互，实现销售自动化（Sales Force Automation）、营销自动化（Marketing Automation）、处事自动化(Service Automation)，最终进化为智能化。销售自动化的前提是对客户的分类打点，那么客户来自于哪呢？

一、线索商机

线索（Leads）是企业的潜在客户。线索数据的来历很遍及， *** 会议的报名信息，展会上收集的手刺，网站上的试用申请，询价信息，从数据公司购置的线索数据，等等。

商机（Opportunity）将错误的、无意向的、不相关的线索解除去，留下有意向，有大概有意向的潜在客户，就是商机。

1. 线索

（1）数据问题

线索数据来历广、渠道多，这就势必造成会呈现许多问题，譬喻数据缺失、错误数据、假数据、反复数据等等。

差异的场景设计差异的数据收集维度。产物试用场景维度不消太多，公司、行业、接洽 *** 等约莫3/5个就差不多，更多的信息可以通事后续的相同相识。 *** 会议邀请场景可以适当的增加信息维度，假如潜在客户对内容感乐趣不会太排出。户外告白可以直接引导到公家号，再通事后续的互动慢慢获取线索信息。在线索收集进程中，要留意能选择的不要配置成手动填写的，可以在符合的场景中增加数据校验，好比手机验证码。

线下录入线索数据。人都是有惰性的，当在外跑了一天回到公司还要填报一大堆的数据，有时候线索数量还被配置成KPI举办查核。这就要思量录入的便利性，好比增加移动端 *** 。在录入线索数据时要求上传照片可能定位数据作为证据（定位数据要思量法令风险，海外有被告状的案例）。同时需要设立对应的规章制度，不要纯真的检验人性。

来历渠道多势必会造成线索数据反复的环境产生，假如不加以限制有大概会对已购客户造成骚扰可能增加销售的事情量。针对小我私家客户一般是通过手机号、邮箱举办去重。这两项是最容易获取的标识ID。企业客户相对就会较量贫苦，有接洽人信息的优先按照接洽人排重。其次按照名称+地点信息举办数据聚积，这时候并不太好直接去重，照旧需要人工判定下。

（2）线索分级