编辑导读：连年来，C端流量红利减低，巨头们纷纷把眼光投向了B端业务。TO B业务成为了“风口”，很多人也开始存眷TO B行业并跃跃欲试。本文作者从自身履历出发，分享了他对TO B 业务的深度思考和做To B需要留意的要害问题，供各人一同参考和进修。

各人好，我是浩哥。最近几年To C创业红利消失，许多人开始存眷To B，出格许多从业者是从互联网的C端业务转去做To B。在这里我总结出，做To B业务最易犯的9类致命错误，但愿能让各人在创业的路上少走弯路。

一、To B产物卖出只是开始，售后处事≠客户乐成

之一类想强调的错误是，To B获客不易，企业决不能以做To C业务那样简朴的售后处事形态，来处理惩罚To B业务。

To C业务是把对象卖出去了，消费者收 *** 。可能把APP上传到应用市场，用户下载安装后利用，就完成了代价交付。

但对To B来讲则否则，卖出去产物仅仅是一系列事情的开始。要实现产物代价，尚有漫长的进程。首先你得把实施交付做好。有时候因为客户的认知有限可能IT程度有限，你还到手把手的教会对方怎么用。对付SaaS类产物，假如产物没有利用，来岁就必然不会有续费和留存。各人知道B端获客周期长，获客本钱高。可否维护好客户干系，让客户在下一年继承订阅产物，是企业成长成败的要害。

所觉得了可以或许让客户续费，除了专业的交付处事，根基有必然局限的To B公司，还会有一个部分叫客户乐成。这个部分就是要针对客户留存，展开维护事情。

好比产物售出后，作为客户乐成部分，我必然会调查用户到底有没有利用产物，记录天天、每周、每月用了几多次。假如我发明客户泛泛天天登录5次，最近3天仅登录了1次。那客户乐成部分立即就会去相识客户产生了什么：

是不是碰着了一些挑战？

我们的产物是不是易用性做的不足？

照旧你们公司业务有了一些新变革？

客户乐成部分必需要之一时间杀已往，要make sure客户把产物用起来。不管是提供咨询、处事，照旧需要提供培训，必需要确保客户一连利用产物。

所以与To C完全差异，客户乐成毫不是售后处事这么简朴的事儿。对付To C端，售后处事就是退换货，假如用户卸载了你的APP，诚恳说你也没有太好的调留步伐。只要消费者不到 *** 投诉、不到应用市场给产物差评，这个就OK了。

但对付To B产物尤其是SaaS类产物，都很是依赖于recurring revenue，就是客户留存带来的一连性收入，譬喻客户按年或季度付费。所以To B对付留存的重视水平，远比To C要高许多，要做的事情也重许多。

打一个类比来说，对付SaaS类产物收入的重要性，相当于一个APP的DAU的重要性，也等同于一个电商的GMV重要性。你的客户续费率高，收入留存好，说明你的产物做得好，产物有粘性，产物的迁移本钱高，竞争敌手打不进来。

一句话，可否留住客户是权衡SaaS类公司可否一连做大的要害指标。

二、难获真实需求，主观臆想易犯初级错误

第二类想强调的错误是，以To C心态做To B，往往会主观臆想用户的需求，这个错误更可骇。因为To C创业者，大大都环境下本身就是焦点用户。所以在界说用户需求中，不会犯出格初级的错误，譬喻我当年做迅雷，我本身就是焦点下载用户。但对付To B来讲，大大都环境下创业者本身不是焦点用户，你满意的是别人的需求，所以你对需求的掌握天然就要远许多。

并且在To B业务流程内里，有些感受变态的处所，其实尚有他自身的公道性。因为To B业务的痛点常常是在事情场所的一个特定场景下发生的。这时候也很难通过传统的调研、调查的要领去获取。所以做To B业务，必然要在需求摸索和客户访谈中多花几倍的精神，具体相识对方到底要什么，以及什么是最刚需的。不然你做出来的产物大概只是“你以为”对方需要的。除此之外，To B还巨大在，To B客户的决定者和利用者还常常不是一类人。

三、决定人与利用人差异，难以两端奉迎

To C往往购置者和利用者是同一人，做To B必然要区分客户的决定者和利用者。

因为大大都企业软件，他的决定人跟利用人往往不是同一拨人。决定人凡是是这项业务的认真人可能公司老板，利用人凡是是他的部属。虽然决定人也不是完全不消，可他用软件的频率必定会较量低。譬喻一周看个报表，一个月看看希望。

所以假如你只搞定了部分认真人或老板是不可的。固然老板是决定买单的人，但假如老板发明我下面的人基础用不起来，他今后毫不会续费。