编辑导语：B端产物根基都是成果类软件，处事于一个好处配合体；但在下沉市场的用户对这类软件不不感乐趣，在操纵进程中会碰着许多坚苦；本文是作者的一个真实经验，做一个B端下沉项目碰着的问题，我们一起来看一下。

身处于执行层面，老是习惯基于公道性来思量问题：B端软件根基都是成果类软件，操纵难度大，利用场景范畴小，焦点指标应该为生意业务额而非流量；而下沉市场用户对“效率”并不上心，对巨大软件缺乏耐性，付费意愿与付费本领低。

所以2B的软件下沉是一个悖论，吃力又不奉迎，但KPI、政策等因素会催生一些跑偏的决定。

抛开蹊径是否公道，只存眷如何执行，以下是思路和方案：

一、解题思路 1. 坚苦

首先我们需要明晰，在项目中我们大概会碰着哪些坚苦。

在正式推进之前，我们的团队在某个欠发家的县城做过一个demo项目，实验让一所学校利用产物，个中碰着很多较量有创意的坚苦：

用户（老师）对软件的进修本领很是差，普遍缺乏摸索新成果的乐趣。

让用户（老师）利用新软件，必需得让他们丢掉旧习惯，这令他们很是不安。

用户（老师）对互联网的相识不足，导致缺乏判定本领，预防心过强。

“效率”对用户（老师）的吸引力不敷，导致产物的吸引力不敷。

客户（校率领）要求用户利用产物，用户的立场很是被动、消极。

客户（校率领）拒绝外人过问干与他们的内部打点，技能支持团队难以发明他们利用中的问题对他们提供指导。

更大的坚苦都会合在用户层面；当用户与产物不那么匹配时，如何令产物为用户缔造代价呢？

2. 解题

针对用户特点成立完善的客户处事体系，不范围于 *** 回覆用户问题，也包罗各类能辅佐客户利用产物的法子。

在产物无法变动的环境下，基于场景，筛选出对用户来说较为有用的成果，叙述成果的浸染，通过与传统 *** 比拟，浮现出新产物成果的优势。

在以活泼为焦点指标的前提下，通过公关等 *** ，让校率领配置一些软件上的法则，西席必需利用软件才气遵守法则，譬喻逐日签到等。

展示其他客户利用产物的案例，重点展示客户规模的重量级同行，譬喻一些教诲规模的知名高校、权威机构也在利用本产物，让客户清除警备。

利用客户可以领略的 *** 来叙述产物与成果，淘汰互联网名词的利用，只管制止电子文件，利用纸质质料，推广时以线下为主。

二、详细执行计策 1. 支持

设立便于接洽的 *** ，建设技能支持群，或对接到每一位客户。

建造完善的操纵指导手册，以办理用户利用进程中的狐疑，或为用户提供操纵指导。

建造直观有吸引力的成果清单，让客户知道这些成果的存在。

2. 推广

从头设计描写产物的 *** ，从0让用户领略产物。用一句话可能一张图，把产物精准贴切地叙述给从未打仗过它的用户。

组织培训，培训中演示成果。

发放直观的营销资料，让客户对先进的产物有憧憬。

3. 公关

借助内地资源，淘汰推广进程中的坚苦。

请校率领划定西席必需利用软件。

三、关于代价的思考 1. 真实需求

按照逻辑，我们按照用户的需求设计出成果，再将成果用于实现用户需求时，理应是匹配的。

在一线都市中，客户大大都环境是已经相识本身的需求与产物的定位，在多个同类产物中作比拟来判定本身需要哪一款。

所以，我们习习用市场的目光来看产物，做竞品阐明，差别化设计，优化流程与体验，令我们的产物在比拟中看起来优越。

事实上，我们该当存眷用户的真实需求，老师但愿学生把常识学懂，率领但愿员工提高产出，员工但愿事情更轻松愉快；这些想法可以拆分成为一个个方针，由成果去实现，但没有人的方针是“利用成果”。

2. 测试

整个项目可看成对产物的易用性、可用性的一次极度的测试，就像我们在零下四十度测试设备可否正常事情那样。

在较为严格的情况中测试产物成果是否有代价、操纵是否简朴，布局是否明了，往日被忽略的小问题会凸显放大。

3. 通报代价的 ***

产物该当按照用户的特征去设计，产物代价也该当按照用户的特征去通报。

丢弃艰涩的互联网词汇后和计较机术语后，寻找简介直观的表达 *** 向用户表明“云端存储”、“离线事情”。

将产物的优势成果链接于用户切身处地经验着的场景，他们更能领略产物对他们有什么意义；不然这个产物只是来自遥远多半会的巨大玩具。