B端产物本质是：办理组织痛点，实现贸易代价。

B端产物司理，既要有对宏观的把控本领，又要有对细节的专注力。

没有细节的高度，会酿成一个脆而不坚的空架子。B端产物的方案需要遵循以业务为中心，自顶向下的设计思路，从抽象到详细，逐渐勾勒出B端产物的表面。

一、缘起：业务调研 1. 概述

无论是一个项目照旧一个真正的产物，都要明晰的说出这个项目标方针或愿景是什么，这是产物的魂灵。

深入一线，深刻领略业务，是B端PM诊断业务问题，做出正确决定的前提；B端产物面向企业用户，产物方针是更好的支撑业务运转，调研方针是阐明业务近况和业务问题为方案设计提供支撑，最终办理企业的业务问题，晋升运转效率。

B端用户是一个组织可能是机构，所以调研工具有涵盖组织中的差异人员，从高级打点人员到一线执行人员，要害脚色都要包围.

2. 执行步调

1.2.1 步调一：找到&引导方针客户

客户需求=预期-近况

a预期高于近况时：客户有明晰的改造预期，凡是会较量努力的共同需求调研。

在问题场景中，我们要识别外因照旧内因，外因大概包罗包罗旅行考查、竞争敌手动向、热点及新趋势；内因大概是自身业务的新需求可能碰着的问题；

B预期便是或低于近况：客户对变革表示不努力，对需求的调研表示出消极的立场，直接的调研要领无法获取需求。

在时机场景中，需要对客户的近况举办深入相识，提出客户大概为之心动的新预期，从而让他们进入预期高于近况的状态。好比我们可以从以下几方面引导：

新业务&新时机：与该规模领先企业的差距，从差距中寻找时机场景；跑在前面的同行的所作所为；他山之石可以攻玉，警惕其他行业的贸易逻辑；

新技能：相识新技能成长，从实际场景出发，技能可以办理什么问题&带来什么时机？

新人群：每一代人有差异的特点，你处事的工具有什么习惯、什么代价观？

1.2.2 步调二：选择客户组织中的调研工具

对客户的组织架构要有所相识，着重存眷三类人，包罗项目提倡人、出资人和项目实施部分认真人；

选择关连人代表，假如有多个关连人则从中选择一位或多位典范的代表人以便聚焦；每个详细关连人，他的专业配景、职业配景、代价观、组织职位、事情履历等方面都有必然的非凡性，选择一位或多位代表就能包围各类有差别性的人；然后，相识关连人的根基信息，好比说他的职业脚色是什么样的？他的小我私家特点是什么样的？他的联结 *** 是什么？

除了要存眷关连人的影响度以外，还要存眷他与项目标相关度；

存眷具有一票反对的要害关连人，我们必需阐明它的要害需求，提出针对性的双赢的办理方案。

1.2.3 步调三：确认调研要领

之一点，基于KPI解析，KPI指标体系凡是直接浮现了打点者的焦点存眷点，因此可以实现数据归类，然后逐一切入，以发明潜在的存眷点和阻力点；

第二点，基于事情主题阐明，打点者凡是会涉及多个差异的事情主题，好比说认真物资供给的司剖析涉及采购仓储等差异主题，先梳理被访谈工具的事情主题，以便访谈分而治之；

第三点，按照事情阶段解析，有些打点者的事情大概会较量单一，如销售主管，那么可以针对事情阶段举办阐明，好比说售前、售中和售后；

第四点，关连人存眷点整理，横向评估差异关连人之间的诉求，阐明各个关连人的存眷点之间是否存在斗嘴，拟定相应的计策。

1.2.4 步调四：给客户讲个好故事

1.2.4.1 给谁讲故事

我们要向客户证明系统的代价，并且向影响力越大的用户证明，项目乐成的概率就越高。

在大巨细小各行各业的项目里都很难实现，每个关连人都满足的完美了局，所以需要折中僻静衡，项目其实就是一个博弈的游戏，重要的是要得到足够多的筹码，也就是需要找到要害的筹码持有者，赢得足够多的筹码就可以赢得项目，而且你不行能得到所有的筹码。

1.2.4.2 故事怎么讲

1.2.4.2.1 问题和时机

客观的从业务的角度来描写问题。

业务态：从业务的角度而不是系统角度来描写，问题-时机-本钱-效益；

客观性：描写问题想要有说服力，就保持客观，不加主观判定；

1.2.4.2.2 影响了谁

要清晰到详细的人。描写的问题，给谁带来了什么样的影响；留意推理公道，条理清晰，具有说服力；

1.2.4.2.3 发生的效果

要匹配读者的视角，与你报告工具的视角匹配。好比存眷方针愿景的一般是高层，高层会存眷的问题企业策划、打点模式、业务模式；

1.2.4.2.4 办理方案

说明主要的计策以及推荐这个方案。一切知道为什么的人，城市知道应该怎么办，用一句话来提炼你方案的代价；

3. 留意事项

1）识别背后的问题

客户容易说出方案，而不是问题，我们应该识别背后的问题。