编辑导读：在刚已往的暑假中，在线教诲行业狂飙的营销用度使得其他行业望尘莫及。这也反应出来在线教诲的困局：获客本钱越来越高，转化率越来越低，在线教诲还可否赚钱？本文将从三个方面，针对这个问题举办阐明，但愿对你有辅佐。

最近一个伴侣跟我说他要创业了，做K12在线教诲。我们举办了在线教诲今朝是否尚有出场时机的探讨。

怎么权衡是否赚钱？

先看一篇报道：

8月18日，VIPKID召开产物计谋宣布会。会上，VIPKID连系首创人、总裁张月佳正式对外披露：“公司单元运营利润（UE）已经持续两个季度为正，90%的渠道首单实现盈利，获客本钱同比低落45%，业绩继承一连增长。”

UE（Unit Economic model）为正，可简朴领略为“客单价-老师本钱-班主任处事本钱-技能本钱-渠道本钱等为正”。北塔成本曾指出，“在经济周期的低谷，UE成为成本视角的企业康健指标”。

建树UE为正式权衡在线教诲企业赚钱的尺度之一，我们简朴算一下，市面上有几多家机构有时机到达这个尺度呢？

首先拆解收入和本钱支出，个中收入分为新签和续费。

我们先从获客说起。

从用户角度拆解，新签的要害在于找到高购课意向的用户（精准获客），可能晋升用户的购课意向（销售转化）。

基于用户路径，市面上今朝抽象出来的获客模子主要包罗【0元课—低价课—正式课】漏斗模子，可以简朴分别为电销和社群营销。

一、【电销】模式

引流阶段：获取线索+邀约试听+试听转化

涉及脚色：TMK（ *** 销售）+CC（咨询参谋）+老师

转化路径：

有据可考，此模式最早由线下的教培机构转移到线上（线上到访即试听是否到访），个中线上差异机构有脚色分工的差别。

如对付大型机构，照旧回收TMK与CC疏散的 *** ，细化分工晋升整体效率；某些机构则回收TMK与CC职责合二为一到课程参谋身上。

算数环节：

接听率：据外呼处事商，市面上首通接通率根基在40%到50%，算上教诲公司电销系统一连外呼计策，按60%计较

接听后同意试听：按60%同意，流失40%计较（实际大概流失更多）

试听到访：到访率口径各家纷歧，且和寒暑假有关，按高的80%计较

试听到访转化：拉开机构差距的要害环节，和每个老师相关，好的能做到20%或以上

总转化率：接听率*预约率*到访率*到访转化=60%*60%*80%*20%=5.76%

算下来电销获客模式行业平均线以上的才气做到5%以上的转化（和品类有关），按各家披露的投放成原来算，首单营收很少能打正投放本钱的。

二、【社群营销】模式

引流阶段：获取线索+低价课引流+购置正式课

涉及脚色：班主任（假如是直播，则是班主任+直播老师，假如是录播课，则是班主任=向导老师）

转化路径：【0元课—低价课—正式课】

练习营主要引导用户完成低价引流课到高价课的转化。

以“斑马英语”为例，比拟市面上有0元体验课和9元、9.9元体验课等，主要分为免费引流课和付费引流课。免费引流课吸引力更高，而付费引流课则起到筛选部门意向度用户的浸染，即用户支付本钱后大概更当真看待引流课。

先来算一笔账，一家公司投放获客本钱500以上，低价课到正式课转化率10%，正式课客单价5000元，能赚钱吗？假设这些数据是业内平均程度，没有重大创新前提下较难打破。这里的要害看什么，看人效。

假设这家公司是重处事模式，重处事模式的向导老师处事半径的界线在那边，假如按斑马AI课的内部要求，和家长打 *** 时能凭人脑立即回响出每个孩子的姓名和环境，那最多200人。

获客200人，投放本钱20首单盈利20*5000=10w

转化10%，购置正式课20人，0*500=10w

投放ROI=首单盈利/投放本钱=1，实际上行业内能做到投放ROI维持在1的已经很不错了

这在公司内部叫做【生命线】（还没算上人力本钱和其他本钱），低于生命线的公司已经很危险了。

有公司说了，首单不盈利，我们靠续费赚钱。

再来算一下续费的环境，正式课5000元，业内有半年的有一年的，按半年续费率50%算：

正式课满班200人，首次续费收入200*0.5*5000=50w

续费后留下来的100人二次续费收入，100*0.5*5000=25w

一个班一年续费75w，扣除销售提成和续费提成以及人力本钱后，还能赚钱吗？

三、如何破解

以下是几个大概的破局思路，接待探讨。

1. 降本增效——扩大处事半径