编辑导语：对付产物司理来说，客户需求是必需具体地记录与阐明的，只有把握了客户需求，才气相识存在的问题，从而按照客户的需求场景去建造出客户满足的产物。那么，应该如何对B端客户的需求记录举办阐明呢？本文作者从潜在客户、成交客户与流失客户这三者出发，团结自身的实际履历为我们分享了他的要领。

今朝我们做一个面向中小企业的SaaS产物，客户来历主要是线上推广，接入的客户由销售 *** 对接。在对接进程中，销售会把客户的需求、跟进状态、公司名称等数据都记录下来。

潜在客户（看到告白点击进来的）、成交客户与流失客户（开始有意向但最后流失了）的数据可以或许必然水平上浮现方针客户的需求环境，作为产物，按期整理相识这些数据，对付掌握客户需求、筹划产物版本，照旧很有辅佐的。

一、潜在客户的需求

销售按照与客户的相同，把客户的需求环境记录下来，而产物需要用一个或多个标签把需求暗示出来，然后统计标签的数据，就知道各个需求的数量漫衍了。

用标签暗示需求的事情，后头也可由销售来做，但产物查察一条条需求记录后，更能直接体会到客户的需求场景，更精确地掌握需求以及需求念头。

所以提取需求并用标签暗示的事情，产物有空本身做更好。

需求的数量统计之后，把今朝不满意的需求、与产物不相干的需求、小我私家需求单独标志出来，好比在表格里增加一列专门标注这些属性。

不相干的需求、小我私家需求不属于现阶段的阐明工具，但之所以照旧要提取、统计，一方面要思量产物今后成长的大概性（需求数据先留着）；一方面供运营参考以优化推广文案。

对付产物而言，重点存眷产物现阶段需求的数量，出格是不满意需求的数量，详细阐明要团结下面的统计数据。

二、流失客户的不满意需求

流失客户是指开始有购置意愿但厥后没有签单的客户，其流失原因分为两类：产物不满意的需求、非产物因素。

非产物因素包罗价值、预算、流程、意向等，这主要由销售去阐明，而产物司理主要存眷产物不满意的需求。统计这些需求的数量，这个数量有几多，就代表着该需求不满意导致有几多客户流失。

显然，这些不满意需求，是需求池排优先级需要重点存眷的。可是，也并非所有导致客户流失的不满意需求，城市纳入排期。

首先要思量导致客户流失数量排在前面的需求，偶然导致客户流失的需求大概暂不思量；其次要思量需求的实现本钱，有些成果大概许多客户都需要，但假如开拓需要投入资源过大，大概也会临时放下。

究竟客户提的有些需求，只是需求满意的 *** ，通过其他 *** 也能满意，好比要防备员工泄密，可以通过对文件加密实现，也可以对外发、拷贝渠道来做管控。

所以不能只看不满意的需求导致流失了几多客户，还要看有几多客户纵然有这种不满意的需求，但最后经引导也能乐成签单。

三、签单客户的需求阐明

对付签单客户，一方面要存眷客户的需求、需求念头；别的一方面也要统计客户的行业、地域等属性。

后者主要是运营重点存眷，用来定点推广；前者是产物要重点存眷的。这里先表明需求与需求念头，需求是满意需求念头的 *** ，需求念头是实现需求的目标。

好比，在夏天室内降温散热是需求念头，空和谐电电扇都是都是可以或许到达降温散热目标的需求，但它们的本钱纷歧样。

比较流失客户的需求，在签单客户中看有几多沟通需求的客户，以及有几多沟通需求念头的客户；假如数量许多，说明客户的需求纵然不能满意，但客户照旧有很大比例可以或许转化签单，那么这种需求的优先级就可以思量放低一些。

综上所述，对付潜在客户的需求，出格是暂不满意的需求，要重点存眷导致客户流失的不满意需求；个中，要优先思量导致客户转化比率低且数量大的不满意需求。

客户转化率是对付不满意需求而言，有该需求的签单客户/（有该需求的签单客户+有该需求的流失客户）即为转化比例，这个比例越低，该需求的客户数量越大，那么从产物销售角度看，这个需求的优先级就越高。

潜在客户的不满意需求-流失客户的不满意需求-转化比率低的不满意需求，干系如下图所示。