编辑导读：关于SaaS，许多互联网人已经习觉得常了。客户可以按照事情实际需求，通过互联网向SaaS厂商定购所需的应用软件处事。可是在实际事情中会碰着许多问题，归根结底照旧对SaaS不足相识。本文将从五个方面，环绕SaaS展开阐明，但愿对你有辅佐。

01 为什么要从头认识SaaS

奈何的SaaS才是制品？一个及格可销售的SaaS产物，应该做成什么样？

SaaS欠好卖的原因许多，我想展现的焦点问题是：由于SaaS销售者认为的代价受益者差池，泛起的业务代价是残破的和没有量化的（这一段翻译过来大意是：你的SaaS对谁有用？有什么用？有多大用？），这些才是SaaS欠好卖的基础原因。

此刻我们需要把SaaS销售问题和产物问题团结起来思量，也就是从产物的外部表示回归到产物内部；从深条理领略SaaS产物的产物观、代价工具、代价主张和代价量化这几个问题。

因为凭据SaaS的既有认知，这些问题根基无解，所以有须要从头认识SaaS。

此刻ToB和SaaS的范畴太广了，纵然在一个专业群里，聊不到一刻钟也就散了，因为各人所说的ToB都没有什么交集。

所以，在接头这些问题之前，我们必需首先界定和对齐这里所指SaaS的范畴，也就是找到一个可以或许配公道解的SaaS模子，以确保各人所说的SaaS是同一个SaaS。

02 SaaS的分别

对付SaaS有许多几何种分类要领：有凭据东西型和生意业务型分的，有凭据程度和垂直分的，尚有按业务规模分的。

这些分法各有上下文关联或分类前提。以我们接头的前提，这些分类因为有交错干系，所以都不能用。我们用SaaS产物的业务巨大度来分别，如图所示。

这个分法纯粹是为了界定的目标，并不需要准确和量化就能鉴别。

图中左侧低巨大度区域的SaaS，固然它们也是为企业所用，但自己不带业务；它们并不适合归类到真正意义上的ToB产物，而更方向于小我私家利用的ToC东西。

所以有人据此得出结论，所有ToB最后都是ToC的。实际上，这个说法只对低巨大度的SaaS合用。

低巨大度区间内的SaaS大部门属东西型，它们凡是客单价较量低，甚至是免费。同时因为总有同类免费SaaS的滋扰，所以这种SaaS虽简朴但并欠好变现。

但这类SaaS因为其业务门槛不高，所以常常成为SaaS的技能创业者或互联网大公司进入ToB的进口。

再看右侧的更高巨大度的SaaS，这个巨大度区间的SaaS与其说是产物，不如说是用SaaS做的项目；凡是还会有二开和当地化陈设需求。

因为这种项目没步伐复制，会限制SaaS的局限化和增长；所以，它们也不是SaaS公司的菜。

剩下的中间一段，就是我们要接头的SaaS方针产物模子。

之前讲到的如销售要领、客成模式、续费法子，也只是针对这个巨大度区间的SaaS产物模子才大概有效。

03 SaaS的业务特征

不难调查到，我们分别出来的这类SaaS产物最重要的特征，就是它们都专注于某个详细的业务。

这一点在海内SaaS产物浮现的还不十理解显；假如研究美国SaaS产物图谱，细分业务特征表示的很是明明。

“专注于详细业务”这件事很是重要，因为它是SaaS创业的基本和前提。假如业务规模选错了可能过于窄小，SaaS创业就不会有将来。这其实是一个很是大的SaaS创业风险。

选择SaaS的业务规模，其实就是选定一个利基市场。这里利基的意思并不是窄小，而是专注的意思。

因为SaaS规模从来就没有什么护城河，而选择一个利基市场创业的长处，就是不需要护城河。

美国SaaS公司在创业之初，在寻找利基市场这件事上，都是花了很大时光。这在它们的创业经验中都能看出。

而海内SaaS公司凡是没有或较少经验这个进程，根基都是直接复制美国SaaS的“赛道”。这不能担保复制过来的赛道，在海内企业处事规模照旧个利基市场，甚至大概找不到对应的市场。

SaaS创业没有乐成，绝大大都都是由于没有选对业务或利基市场。

04 SaaS的产物特征

在前面文章中有说到：SaaS产物应该有两个维度，一个是成果的维度，另一个是业务绩效的维度。

成果维度和绩效维度通过办理方案相关联，如图所示。

需求角度描写就是:企业客户除了有业务成果的需求外，更有对绩效方面的需求。基于这两个需求维度做出的办理方案，才真实反应客户要用SaaS的真实意图。

下面用餐饮SaaS的例子（留意只是一个示意，不担保正确和完整），说明餐饮SaaS的成果维度、绩效维度息争决方案的详细寄义。

因为SaaS产物的成果维度很容易领略和把握，所以海内SaaS根基上都是单一成果维度，因此大部门SaaS产物看起来都差不多。