本文将用户生命周期代价CLV和新增用户本钱CAC团结，谈谈运营的贸易逻辑。

我们假设中的贸易模式常会这样谈：

老王凭借家传手艺加互联网思维，筹备在陆家嘴开包子铺，老王通过人均100元的用度获取一位顾主，再接下来的数月年华中， 顾主城市不绝去买老王的包子，公道收入在500元。此刻老王假如能得到300万融资，那么这笔钱会得到3万的用户。而且发生更多的利润。

我们把得到新顾主的100元叫做CAC，把新顾主后续一系列的付费叫做CLV，这是贸易逻辑最简化的两个指标。

假如CLV大于CAC，那么老王的包子铺可以或许开下去，也能得到投资人的青睐。那么老王将登上人生顶峰成为隔邻老王。

任何一款互联网产物，产物和运营的可行性都能通过这两个指标大致判定。下文还会引入COC（Customer Operation Cost）运营本钱。

为了简朴报告CAC/COC和CLV的贸易逻辑干系，而且说明与运营的干系，我将互联网产物分别成四个时期：

增量期，成熟期，收割期，衰退期。

增量期 CAC低，CLV低

我们常称号这个时期为红利时期。从Web时代进入到移动互联网时代，最早的那批产物或多或少都抢到不罕用户红利。固然此刻移动用户量远远高于几年前，可是用户的获取难度也高于过往。

从差异的渠道看，早期的 *** 、早期的微博、早期的微信公家号和伴侣圈。新拓者都有庞大的先发优势，获取一个新的用户/粉丝/存眷者的本钱比此刻低许多。新来的吃肉，厥后的喝汤。那是早期运营者的春天。

这是流量带来的红利。

假如一款产物单独切入用户需求开发蓝海市场，又刚好用户的需求确实没有满意，市场仍旧存在真空。那么早期用户的CAC也不会太高。

这是市场的红利。

对运营来说，岂论是渠道进入的早，照旧产物压对赛道，都往往偏机会。这种模式不怎么有复制性。甚至在大情况下，互联网已经完成大局限的普及，CAC很难再降到几年前的优美景物了。一个运营或者很难再碰上这样的好时期，但照旧可以多谈谈。

与运营相关的：

产物在增量期，运营的焦点事情就是新用户数，尽力抢占市场。

抢占时别忘了存眷用户的需求是否满意，别再好赛道翻车。

增量期一般都意味新规模，运营以往的能力和履历，城市受到挑战和推倒。更多照旧看运营的进修本领和机动应对。

运营玩法也有红利，好比微博抽奖送iPhone，伴侣圈集赞送福利。惋惜后头用烂的用烂，被禁的被禁。

成熟期 CAC高，CLV低

不少产物降生伊始，就在成熟期。

某模式或规模证明其有可行性，可能纯真的成本热，就会吸引其他玩家入场，竞争敌手呈现，朋分蛋糕。

充实的市场竞争，会耗损用户红利。用户很少会安装两个同范例的产物，这是一场零和博弈。岂论是烧钱价值战，照旧用户份额争夺，城市造成CAC的急剧提高。最猖獗的日子之一就属滴滴和快的，滴滴和Uber。纵然诸多规模差异产物，也会发动互联网整体的CAC水涨船高。

所以许多后进市场的产物，基础没有享受红利期，就进入到真刀真枪的运营厮杀。只有下水了才知道是一片暗礁。你说它撕逼期，竞争期，红海期都可以。

与运营相关的：

低落和优化CAC，掘客出新的用户渠道。譬喻用户有必然基数，更多去勉励流传。譬喻告白昂贵，则多实验长尾要害词。

用户未必会选择好产物，但用户必然不会用差的产物。与PM一起打磨产物，在竞争中脱颖而出。

你的用户越发昂贵，而且会一直昂贵下去，存眷留存和黏性。不要让付费的钱吊水漂。

不要花无用功的钱，厮杀中能比敌手活得久一点，也是胜利。美团就是一个好例子。

实验精准运营用户，实验用户代价的变现。越来越多的互联网企业不会先圈地获取用户然后赚钱，而是齐头并进。这也是为下一个时期做筹备。

相识事实，哪怕本身运营的再好，照旧很难撼动高额津贴的优势。

收割期 CAC+COC高，CLV高

假如成熟期是群雄逐鹿。那么收割期就是加冕称王。绝大大都的入场者城市退场，居高不下的本钱和迟迟不见的盈利是挂在风口上的两把刀。市场上逐渐剩下一到两家巨头公司，早期的烧钱难觉得继。

产物和用户发生黏性。譬喻社交产物的干系链，电商产物的会员，以及用户积分和品级体系等，城市让用户手机常驻几款APP。用户能开始揭示贸易代价，故称为收割期。

严格说来，此时CAC的重要性会下降（CAC大概也会下降），运营可以把存眷重心转移到运营本钱COC，好比种种勾当营销，活泼度的维护，以及互联网公司的人力本钱大头都能算COC，COC会跟着公司和用户局限不绝上升。

更重要的是CLV，我喜欢简化为营利，盈利，获利三个小时期。别离对应着：

营利：不管怎么样，有流水GMV就好。

盈利：CLV>CAC+COC

获利：将模式复制，拓展贸易的界线。

这三个时期对整体运营的要求也是慢慢递高。许多互联网公司有C轮魔咒，就是没有熬到CLV晋升，可能晋升不了CLV。