贸易的最终目标永远是变现，对付K12在线而言，其焦点业务方针依旧是收入。在线教诲如何变现，要害的节点在于如何举办运营。本文作者主要阐明白K12变现的瓶颈地址及个中的办理之道，但愿对列位在线教诲者可以或许有所开导。

一 .K12在线之殇

K12教诲坐拥6500亿以上的市场局限，但在线教诲这个行业无一不是红海求生，K12在线亦是千疮百孔。说到底，K12在线的焦点业务方针是收入，而付费环节恰是其阿基琉斯之踵。

付费呈现问题，一定与前面的运营环节息息相关。今朝市场上主流的K12在线模式有两种：查题东西和B2C直播。前者通过极致体验满意用户查题的刚性需求从而得到流量，后者通过freemium（免费增值）的免费 *** 导入新增用户。加之K12另有流量红利，尝鲜用户不少，并且各路VC的抢投也让K12在线有足够成本去应对推广。因此，从运营角度看，付费的问题不在流量，而在留存和活泼。

1.流量引入后，K12在线的运营 *** 普遍粗矿，危及用户留存。

通过推广，一次体验课程报名流数动辄两三千。报名后归到一个社群，进群人数或许是1000人阁下。入群后到听课阶段，缩水至30-90人，听到竣事时剩下不敷50%。你可以认为这是流量的筛选进程。但从运营的角度来说，应该思量的是如何成立用户沉淀机制来高效促成留存与活泼。正面案譬喻知乎，产物的焦点代价是内容，但知乎针对内容成立了一个沉淀机制：社区。从而担保了优质内容和优质用户的留存，塑造出精采的产物气氛和调性，为贸易化打下基本。

2.用户留存后，K12在线普遍缺乏高效的运营机制促成活泼。

这个问题在查题东西类产物上更明明。查题东西的焦点代价实际上是满意用户查题的需求，而付费处事的焦点代价却是满意用户通过课外向导晋升后果的需求。因此，东西带来的留存用户和付用度户还存在间隔，需要通过运营促成活泼，实现转化。虽然，B2C直播同样有雷同问题：免费课程带来的留存用户，除了付费课程外没有对象可以沉淀他们。

而在沉淀用户上，K12在线普遍缺乏有效机制。甚至有的运营手段还把用户属性给带跑了。

好比某东西类产物为活泼用户，环绕学生的乐趣点打造社区，但社区生成的内容统统和进修没有半毛钱干系。这样的促活手段真让人啼笑皆非，运营提供的代价和用户的需求朝两个相反偏向越跑越远。

那么，又该如何晋升留存与活泼以期更好的付费转化呢？这个问题需要回到K12的用户自己。

 二 .回归用户自己谈需求。

前面说过，K12在线付费处事的焦点代价是满意用户通过课外向导得到后果晋升的需求。因此，用户的焦点需求是通过课外向导得到后果晋升。这个焦点需求可以被拆分成两个需求：之一是对优质向导的需求，第二是对进修气氛的需求。

K12说到底照旧针对用户应试教诲的产物。但因为应试教诲的逆人性，用户接管向导的需求是马斯诺需求条理中的安详需求，处于对掉队的惊骇而需求向导，是一种被动型需求。因此，用户需要一种气氛去影响他、传染他、敦促他。这也切合许多学生和家长的真实认知：去到更好的学校、去到更好的班级就能得到更好的进修气氛，有了好的进修气氛就能学得更好。

K12在线很是重视用户对优质向导的需求，却往往忽略了用户对进修气氛的需求。进修气氛，是用户没有获得满意的隐形需求。

而K12在线的运营打破口正是通过满意用户对进修气氛的需求，来留存用户、活泼用户、沉淀用户，以实现最终的付费转化。

 三 .打破场景，成立社区。

满意用户对进修气氛的需求，更好的运营手段是赋予用户场景，成立进修社区。说到社区，前面有个坑有须要再提及。K12在线的焦点代价是进修和向导，不是社交。因此，社区的成立必然要环绕进修，而不是社交。

对付建树K12在线的社区，有一个很好的案例：扇贝单词。

扇贝的定位是用智能单词库的 *** 满意学英语用户背单词的需求。背单词的本质也是进修，环绕进修的焦点代价，扇贝成立了一个进修社区。通过这个社区去沉淀用户，朔造出精采的进修气氛。用户的留存和活泼为最终的增值付费打下基本。我认为，K12在线的社区也应该走雷同阶梯，并且或者还会带来更多长处。好比K12在线有个很头疼的问题：无法沉淀双边用户（西席和学生）的干系。因为一个西席对应的学生太多，社群和单对单都不是有效办理的途径，可是社区却能在必然水平上改进这个问题，沉淀双边干系。

 四 .社区的开首创于社群