用户在购置商品时自然是以为越自制越好，而他们有时候以为产物贵，也许并不是真的贵了，而是缺乏参照。可以通过给产物公道的配置参照物，从而改变用户对价值的心理感觉。

许多的餐饮人，大概都碰着过这些问题：顾主以为我们家菜太贵了，怎么办？隔邻餐厅又开始贬价打折了，怎么办？一公里内别的一家同品类餐厅的低价我们做不到，怎么办？

对不少刚进入餐饮行业的创业者来说，调解客单价好像是独一的兵器。

我本日来讲个新套路：配置参照物

一、配置参照物

对用户来说太贵的任何产物都是错误的引用，人们如何判定产物是否太贵？

主要有三种要领：

一是价值较量

场景1：上次买的时候我买了80美元，这次我怎么卖100？太贵了。

场景2：另一个网站只卖80美元和礼品，你卖的太贵了100。

二是代价较量

场景1：布料看起来不太好。它还需要卖100美元。太贵了。

场景2：你的品牌还不知道，怎么卖100块，太贵了。

三是预算比拟

场景1：刚发人为时，吃顿饭100块，不贵；月底没钱了，吃顿饭100，太贵。

场景2：一件衣服1000元，月薪5千的人说太贵了，月薪5万的人会说很自制。

这就是价值的真实性。

事实上，用户是通过比拟而不是理性阐明来判定的，既然有比拟，就必然要有参考。对用户来说太贵的任何产物都是错误的引用，让用户较量你选择的参照物，这是营销的奥秘。

二、如何转变消费者的默认参照物

下面我从产物价值、代价、预算比拟三个角度去讲讲如何转变消费者的默认参照物。

1. 转变消费者对产物价值的默认参照物

我们已经大白了，消费者认为得某个产物贵，大部门环境是因为该产物的价值和消费者的默认参照价值举办比拟时感受贵了。

好比：看到一个平台上的订阅专栏需要199元／年，这时消费者的默认参照价值大部门会是平时一本书的价值——“我买一本哈佛传授写的书才26块，这个专栏的字加起来都不足一本书多，竟然要199块钱，太贵了！”

想要让消费者不以为贵，可以转变消费者的这个默认参照价值。这里分享四个价值能力：

（1）价值解析

如：199元一年的付费订阅，用户一下子看到这个199元以为贵。这时可以把一年的价值解析到每一天，低落消费者对价值的感知。

如产物文案可以这样写：“天天只需5毛钱，就可以学到金融大咖亲自教授的理财精华。”

你看，同样照旧199元，可是消费者的感受就会不太一样了，这样能让消费者更愿意接管你的这个产物价值。当碰着看上去很贵的价值，营销人可以对价值举办解析，转变消费者的默认参照价值。

（2）外物比拟

我们对某件产物价值的默认参照物，也可以转变为与其他消费品类的价值举办比拟，让消费者更容易接管你的产物价值。:好比：同样是199元／年的付费专栏，把这个价值和我们常吃的暖锅价值举办比拟。

如文案可以这样写：跟大咖一连进修一年的价值，不到吃两次暖锅的钱。

看了这个文案后，消费者的默认参照价值转变了。这时消费者就会从头举办比拟：我一个月至少吃两次暖锅以上，都不但199元了。而这个专栏199块可以进修12个月呢，仿佛是挺值的。

所以，想要消费者能更容易接管你的产物价值，可以和其他更能衬托出你产物价值实惠的品类举办比拟，转变消费者的默认参照价值

（3）把子分类作为锚点

所谓的子分类，如差异的组、差异的设置、差异的设计等等。

例1：单品的价值是89元，套餐的价值是99元。在这一点上，价值的包装将长短常具有本钱效益的。

例2：低版89元，高版本99元，两者形成比拟，高版本的销量会上升。

例3：普通款是89元，定制付款是99元，这样本性定制的价值更接地气，更适合某一种特定的人群。

麦当劳是这方面的内行，它的菜单上老是有各类百般的包装，让你感受不到买到的是一个包裹。

（4）把店内的高价产物作为锚点

不少店肆会在精明位置，放一个很贵的产物，一年也卖不掉几件。这种产物的目标，就是为了衬托店内其他产物很划算。

一家出售高等厨具的商店有一款代价279美元的自动面包机，一段时间后，商店又摆出了另一款容量更大的豪华面包机，售价429美元。这款高价面包机没卖出几台，不外那款相对自制的面包机销量却翻了一番！有了这款高价面包机做锚，279美元的面包机就显得很实惠。

为什么总有商品在做促销，从来不恢复兴价呢？