编辑导语：CRM是企业获取、打点客户最重要的平台，代表企业看待焦点客户资源的打点理念和运营要领。本篇文章是作者举办“CRM建树”系列的首篇，输出的内容多为作者在做产物进程中的一些实践与心得，但愿看后可以或许对各人发生一些辅佐，接待各人一起交换。

对付B端企业来说,一般会存在以下几个痛点：

B端企业客户的数量远小于C端用户，而且业务愈加垂直，对应的客户群体越小；

B端客户一般产物处事的客单价高，可是转化率却很是低；

B端客户涉及到的产物脚色与层级较量巨大，因此整体决定的周期长，决定更侧重理性；

B端用户对付C端用户来说更重成果诉求，垂青投入产出比、ROI。

而线索作为CRM中客户打点的之一步，对付B端企业来说，通过对线索渠道的打点，贴合业务法则的分派 *** 与跟进进程的监控与阐明可以有效的晋升线索的数量和质量，从而辅佐企业取得更好的业绩。

一、线索的渠道

一般环境下，我们会将线索凭据来历的形式分为：自建渠道、付费渠道、免费渠道和其他渠道：

1. 自建渠道

1）市场勾当

如行业 *** 会议、论坛峰会、交换勾当等；市场勾当一般有以下几个优缺点：

利益一：可以获取较为完整的KP信息；

利益二：在获取线索的基本上，可以增加企业在行业中的影响力；

利益三：对付存量-高代价客户，是一次有效的交错销售的时机；

缺点：每一场勾当的用度都是一笔不菲的开销，市场部分需要按照预算举办市场勾当的筹划，投入的人力、物力本钱都较量大。

2）官网引导

操作企业官网的内容营销与客户路径设计，引导客户举办产物的试用，并通过系统互联，将客户信息同步到CRM中，分派销售举办客户的跟进，从而实时挖发掘户需求，完成签单。

这种渠道的客户一般具有较明晰的需求，是转化率更高的渠道之一。

3）私域流量

指对付企业来说，可以自由重复操作，无需付费，随时触达，而且可以裂变增长的自有用户池；私域流量是这两年很是火的互联网名词，后头争取出一篇文章先容私域流量。

总之私域流量是企业自建的一种渠道（这里的渠道是统称，实际大概会通过多个 *** 举办引流），实际的利益有以下几个：

私域流量是可以节制流量本钱的（用户裂变+低落触达本钱）；

私域流量可以有效的提高用户复购率（复购/复合+客单价晋升）；

用户风雅化运营（包罗由弱干系转向强干系的裂变增量）。

4）自媒体

即社会化营销，指企业操作社会化 *** ，如：抖音、快手、微博、公家号、博客、头条、贴吧以及各大论坛等所有可操作的 *** 渠道对企业可能产物举办宣传。

从而形成必然的品牌效应，吸引潜在客户。该 *** 与市场勾当雷同，不只可以低本钱的举办线索的挖掘，从而还可以增加企业的影响力。

2. 付费渠道

1）SEM

指通过要害词投放，吸引用户进入到营销勾当落地页可能官网，从而收集到的线索信息。

2）资源采买

通过定性企业的行业/属性，从提供企业查询处事本领的渠道商举办购置（如TYC、QCC）。

利益：可以获取较全的企业信息；

缺点：接洽人的信息往往是注册署理公司的 *** 可能完全打不通的 *** ，需要销售人员举办要害KP的二次挖掘。

3. 免费渠道

1）SEO

通过对网站表里调解优化，改造网站在搜索引擎的自然排名，从而吸引更多的用户进入到官网中。

2）熟人转介/口碑流传

通过充实挖掘熟人间的干系，操作转先容的裂变机制实现客户的网状包围；利益是熟人先容的客户根基上是可以百分百成单的；缺点就是需要有很是好的客情维护干系。

4. 其他渠道

1）竞品网站抓取

在互联网时代，信息的流传往往是有迹可循的。公司可以通过爬虫对竞品网站举办客户信息的抓取，这种 *** 可以实现低本钱，高精度的线索获取，实际应用进程中，以下几个步调可供参考：

十分相识竞品售卖的产物信息；

爬取客户在竞品网站上的宣布信息/内容；

系统匹配客户购置的产物信息，通过模子归类预估客户的购置力；

分派抓取的客户信息，并向销售智能推荐符合的产物。

通过上面这几步，可以辅佐销售更快定位需求，并提出与竞品间的差别化，从而实现签单。

2）贸易相助&资源交流