B端产物该怎么做需求阐明呢？笔者将团结本身的实践履历，给出些实用要领——先做竞品阐明，基于竞品阐明的功效与客户相同，慢慢明晰需求。

做ToB范例的产物，必然要把客户、用户分清楚，ToC范例的产物客户和用户大概大多是一小我私家，纵然用者是付费者。这就跟ToB产物有很是大的差别了。ToB规模凡是付费者和利用者不是一小我私家，那么你在做需求阐明的时候，应该优先存眷客户（付费者）的需求，他们需求的优先级是更高的。

野路子跟学院派的需求汇集要领大概有点差异，我的野路子是颠末我的实践证明可行的，可是合用性不必然好，学院派大概是做了一些高阶提炼，普适性好，但执行起来大概需要做一些变通，列位童鞋辨证着看就OK了。

需求阐明各人都见过不少了，大部门ToC的产物都是回收场景阐明的要领来阐明需求，好比在某个场景，你会有什么样的需求等等。其实从要领论上，场景阐明法虽然也可以套用在ToB的产物上。可是实际上，大部门做ToB产物的新人在实践的时候会一脸懵逼（BGM：小伴侣，你是不是有许多问号）。那么接下来我给各人讲讲我是怎么做需求阐明的，但愿能给列位读者童鞋一点开导。

终极大招

咱先捞干的说，我认为ToB产物的终极大法其实就两个“抄”+“改”。也就是先做竞品阐明，然后基于竞品阐明的功效跟客户相同，看看怎么改才气让客户更爽。（我真是个老机智鬼）这里我先定个调，列位童鞋顺着往下看，我会汇报你们我这个野路子是咋实践的。

01 竞品阐明

在之前的《市场阐明阶段：To B软件产物设计流程总结》不是找到行业的头部公司了吗？那么你需要做的就是看看他们的产物都是干啥的。

许多几何同学说，ToB的产物看不到啊，是的，许多几何ToB的产物你是看不到的，那怎么办呢？我凡是会凭据以下步调来“看”竞争敌手的产物：

Step1. 上官网

先上官方网站看下他们的办理方案，在官网上一般都能看到产物、办理方案、典范客户。通过这些内容，你能相识到以下信息：

产物的特色成果是啥（一般不高出5个，文案极其牛掰）；

针对特定规模的办理方案一般办理了客户啥问题（一般都有水分）；

都哪些客户用了他们的产物（偶然有夸大的身分）

前两条主要是你对竞争敌手的产物有个或许的认识。别的，特色成果内里至少得有一条是针对“客户”的，那么这一条就是你也要实现的特性了。

最后一条就很重要了，你知道了谁用了他们的产物之后，就要去招标网上看看，这个产物当年有没有招投标的信息，假如有，那么恭喜你，你根基上拿到了他们产物的一部门参数了（大概有水分，但总体差不多）。假如没有，那么进入下一步。

Step2. 找文档

任何产物，必然需要有利用手册，许多ToB产物是提供下载的，你把他的利用手册下载下来，这个产物的成果细节就险些都袒露在你的面前了。

假如网上没有，你还记得之一步的时候你已经知道了他们都有哪些客户了吧？找你们公司的销售、市场人员可能看看有没有同学、同学的同学、伴侣、伴侣的伴侣认识这些公司的人，跟他们要利用手册。

假如实在拿不到利用手册，那找找这个产物相关的文档，好比技能方案、技能白皮书、宣讲质料、先容视频等等，只要是这个公司产物的文档，就可以汇集过来看看。

Step3. 现场体验

还记不记得在市场阐明阶段，我说过，假如竞品介入展会，必然要去。假如你没有拿到任何竞品相关文档和内容的话，那么去展会现场体验就是你最后相识竞品的要领了。旅行完了别忘了写竞品阐明陈诉，要不公司觉得你出去玩儿去了。

有的童鞋说了：对方没有官网、没找到文档、人家也没介入展会，咋办？

假如是这样的公司，你就爽性放弃吧，头部不可，你可以调研第二梯队的产物啊，老是有能调研的吧，除非你做的是特种产物（好比涉密军品），假如是这种产物，应该也不消调研需求了吧，根基上都是有国度尺度的，按尺度来就行。

到这里，你根基上就知道竞品有啥成果了，之后你得对竞品的成果做阐明，这个阐明主要是几个维度：

1）按照竞品做业务阐明

按照竞品的产物逻辑，构建业务模子（其实就是业务流程）。竞品一般都是较量先一步进入市场的，它的业务进程凡是也是较量切合客户实际需要的。这个阶段你也不需要存眷详细的成果，只体贴阶段、输入输出就行。好比，笔者做的业务阐明环境如下图：

通过这个阐明，你就可以知道：

完成一个业务或许需要几步；

每一步的输入和输出都是什么。

你看，通过阐明竞争敌手的产物，你已经算是对行业相比拟力相识的产物了。

2）比拟阐明