编辑导语：作为一个B端产物司理，在产物决定前必然要判定需求代价；选择能为客户和公司带来高代价的需求，需求要从多个点出发，办理客户问题、满意高质量客户需求等；本文作者具体阐明白做B端产物前需要留意的问题。

受疫情影响，公司暂停了产物岗亭雇用；为了填补去职产物人员的事情，笔者被布置分身别的一条溯源业务的 SaaS 产物线，协助产物同学 A 。

期间发明产物同学 A，每当收到销售或客户反馈的需求，就直接思量成果层面的实现和落地层面的工作。

许多需求产物化上线后，成果利用率很低，甚至有客户回响新成果粉碎了原有产物的熟悉感，并没有获得遍及客户的承认；挥霍公司名贵研发资源的同时，也影响产物方针的告竣。

有的产物同学大概也会碰着雷同环境，其实这反应出一个问题——我们抉择做需求前，没有判定需求代价。

一、不判定需求代价带来的问题

需求代价：存眷问题是否值得被办理，即先判定实现需求后，能为方针客户群体缔造的代价，以及给公司自身带来的贸易代价；再决定做与不做，选择哪些高代价的需求去做。

同时满意客户代价和贸易代价的需求才是更优质的需求，所有的产物决定和产物设计应环绕需求代价展开。

假如产物不能办理方针客户群体的业务问题，可能给客户缔造的代价极其有限，会影响客户的利用意愿和利用结果。

近期溯源 SaaS 系统上线了一物一码营销成果模块，是某溯源客户提的需求，但愿通过扫溯源码勾当毗连消费者，成立私域流量池。

但成果上线 1 个月后，新老客户的利用率不敷 10%、终端用户的扫码率更不敷1%，发生的营销结果极低。

比拟营销，大部门客户更存眷防伪、防窜货、追溯的结果；以及系统流程对工场产线的合用性、软硬件对接的兼容性、实施的难易水平等。

不判定需求代价做出来的产物，会影响新客户的转化和老客户续费意愿的下降，也就意味着公司的营收和产物方针难以告竣，公司成长受阻。

严重的话，大概会导致公司倒闭，公司的贸易代价基于客户代价，假如产物不能给客户缔造代价，公司也就没存在的意义了。

二、如何判定需求代价 1. 需求能办理几多客户的问题

我们凡是面临的是上百上千的客户，也会打仗到八门五花的需求，很容易错误陷入盲目满意每一位客户需求的环境，乐不疲劳。

我们要正确意识到，产物无法满意所有客户的需求，这就要求我们必需选择有代价的需求去响应；需求是否有代价，取决于为几多客户办理问题，能给几多客户带来代价。

满意需求的客户数量越少，或潜在客户数量不大，需求代价越低；越多客户的需求被一连满意，需求代价越大。

毫无疑问，我们都但愿产物能被所有客户承认，产物只有被越多客户利用、越频繁的利用，代价就越大。

但差异的客户会有差异的需求，此时，我们要对需求自己举办考量和判定是否值得做。

假如影响客户占比面积很大，且切合产物定位和当前阶段重心的需求，可以思量更新迭代。

假如是小众客户需求，尽量此类需求也有代价，但由于小众需求往往陪伴着特定的利用场景，被满意需求的客户较少，在当前阶段需求的代价相对还较量低，临时不值得做。

“筛选成果”常用于打点靠山的订单打点、商品打点、财政打点模块，能辅佐后管人员从大量的数据中，快速找到切合筛选条件的内容；从而低落查找本钱，淘汰查找时间，晋升事情效率，每一位后管人员城市常常利用。

但假如有客户提出系统配置模块也同样但愿支持“筛选成果”——这是一个典范的小众需求；一般环境下，靠山的系统配置模块配置项和数据并不多，用得上“筛选成果”的客户极其有限。

满意大部门客户都存在的需求，愿意利用的客户越多，那么这个需求就越有代价；舍弃小众客户需求，其需求代价是很低的，无论客户有多着急。

2. 需求是否优先满意高质量客户

每个客户的订单都组成了公司的营收，但一般公司的人力和物力有限，不行能对所有客户都一视同仁；为了辅佐销售人员公道分派跟进时间和销售资源的投入，一般会把客户分为A级客户、B级客户、C级客户、D级客户；客户品级越高，暗示客户越容易成交或孝敬率越高，属于高质量客户。

同样的，我们在判定需求代价时，也应对差异品级客户的需求，拟定差异的资源倾斜计策。