编辑导读：渠道建树是环绕着产物和市场的竞争计策，所做的一种销售实现手段；由此而构建了一个表里部销售处事体系，来高效的为客户处事。关于渠道，我们要知其然更要知其所以然。本文作者依据自身渠道建树和运营的项目履历，从界说、要害路径、本领晋升和运营鼓励四个方面，分享了本身关于渠道建树和运营中的一些所思所想，并对进程中碰着的相关问题举办了梳理总结，供各人一同参考进修。

《SaaS创业蹊径图》第83篇我们邀请到纷享销客前高级副总裁、前渠道部总司理王东写了一篇建树渠道的思考框架的内容，各通道加起来的阅读量上万，说明存眷SaaS渠道常识的人许多。本日邀请这位老战友返场，再深入谈谈渠道的建树和运营。——吴昊

顿时到6月30日了，又是一年一度的半年财报时间，财政报表的表示比拟年头预算，带来的是几家欢欣几家忧。但无论欢欣照旧忧愁，应该都离不开调解一个词，渠道业务该不应调解，调解什么？

上一篇写了设计和建树渠道的思考框架，用5W1H法来思考和设计渠道，个中“How”的部门，只提出了如何使渠道具备可一连成长的特性这个话题。但许多实际操纵的读者，更体贴如何做渠道的运营和打点？

因为实际运营进程中的差别太大，所以本文没规划把详细做法作为重点。在这一篇中，作者实验把这些年渠道建树和运营的实践和问题做个总结。把渠道建树和运营的基能力略，作为砖头抛出来给各人做个靶子，以期引起更多更深入的接头和思考。

一、作甚渠道建树和运营？

渠道建树和运营可以分隔列为两个话题，渠道建树包罗从团队搭建、招商机关到表里部本领建树，一连赋能或创新，以期一连增长或更高质量增长；而渠道运营则主要是渠道政策、鼓励、培训、晋升效率的方案或东西、方针文化、渠道员工成长与眷注等事务为主。

渠道运营是为了保障渠道建树的方针获得实现的勾当和手段。这两个部门有许多内容是基于同一思路，所以合在一个主题下来讲，简朴统称为渠道打点。

渠道的打点，是为了实现渠道销售方针，这个方针凡是可分为业绩或用户增长方针、利润增长方针。为了实现方针，我们做了许多事情：组织了渠道业务团队，找到署理商同伴相助，对他们别离举办建树和赋能，配合处事好客户以争取更久的一连付费，更留神有精采口碑带来更多的其他客户。

以上这些事情，都属于渠道打点的范畴，但有没有一个提纲挈领的工作，这件工作一旦能抓好，渠道的打点就有了章法，方针的实现也就理顺了？这是之一个问题，请各人思考下本身公司抓什么？

二、渠道建树的要害路径

通过做好什么工作，我们就能理顺渠道这个业务体系？

是招商找对同伴，差池的话，咱继承招？是让多家同伴在一个市场竞争，有竞争和危机感，照旧在一个处所找一家志同道合的同伴会合精神辅佐他成长起来？

辅佐同伴对员工举办批量尺度化培训？照旧通过开业支持，扶上马送一程，让署理商同伴能顺利启动？可能爽性让渠道支持的司理总监辅佐署理商做好打点示范？

可能是多给同伴返款，让他有钱来建树和成长？或是我鞭打快牛，让更好的署理商包袱更多的任务，不绝成长？是回收统一的政策和本领输出，照旧差别化看待，做分层建树？

多招商，老署理商做根基盘，重点支持新署理商，方针就更容易告竣？或把渠道团队改革或换成更有思路、更有履历、更能拼的小同伴？爽性换个渠道业务认真人？

每一家公司的渠道业务认真人或销售老大，城市体贴这件事儿，一方面为告竣方针，另一方面要提高渠道的竞争力，让公司在同业比赛中跑的更稳更快。但选择哪个点作为打破口，这个差别很是大。差异选择的原因常常是跟下面几个因素有关：履历和认知；业务认真人的决定气势气魄；资金本领和当下的业务逻辑和财政逻辑。

纯粹从业务的角度看，小我私家总结最直接的路径：让署理商赚到钱，更好的是不太难就能赚到钱，更好还能一连赚到钱。虽然，前提是厂商和署理商同伴财政上是共赢的。

因为署理商追求利润最有动力，赚钱就足以让他引发潜力，一连投入精神，不绝完善自身。所以，该当把让署理商赚钱看成更优路径来思考和设计。只要署理商赚钱，招商就是幸福的烦恼了，日常的打点和运营也更有腾挪空间了，渠道打点就理顺了。