编辑导读：2020年转眼只剩下1个月了，许多公司都开始举办今年度总结和拟定下年度业务方针了。对付创业团队来说，拟定一个奈何的业务方针才算公道呢？本文作者从自身详细实践出发，对这个问题举办了阐明解答，与各人分享，但愿对各人有所辅佐。

对SaaS企业来说，2020的最后一个季度应该是个收获的季候。

01 如何定下有挑战的方针？

有的创业团队开起会来各人一团和睦，定下的业绩方针也老是温吞吞的。这是CEO或团队认真人的气势气魄问题吗？

我思考下来，其实并不是。

决定进程需要多方参加，这个并没有错。

定下的方针挑战性不敷，是因为各人没有野心。为什么没有野心？是因为企业的愿景、使命不足清晰和有力。

愿景和使命是需要做系统设计的，首创人可以多想想这个话题。（关于这一点我有一篇《SaaS创业蹊径图 (98）企业的愿景需要系统设计》）

200人以上的公司必然要做VMV（使命-愿景-代价观）的系统设计；200以内的公司，固然不消系统设计和宣传VMV，但CEO心中也应该有一幅冲感人心而且有落地路径设计的远大图景，并不绝传染身边的团队成员。

基于以上的图景，我曾经定下Q4（4季度）业绩比Q3翻番的方针，而且教育团队超额完成。这是如何做到的呢？且听我逐层解析。

02 业务增长设计 1. 翻动存量客户资源

在Q4，拓新的事情必定要继承举办，并且由于每年Q4和Q1都是企业IT采购的岑岭，要加大力大举度做新客户拓展。每家企业拓新的做法不同很大，本日我不统一描写。

另外，尚有一个重要的业务增长事情，就是 —— 翻动存量客户资源。

我在一家高速增长的SaaS企业做参谋，他们的订阅收入在12个月内从SaaS圈的100名开外突进到前几名。前两天，我和销售认真人一起接头Q4的高方针如何告竣。

这是存量客户资源很是富厚的公司，这位认真人很是有逻辑的把所有资源范例都捋了一遍，我把个中的通识部门给各人分享一下：

（1）客户公海

所谓客户公海是销售代表接洽线索后判定值得建设、然而并没有乐成转化的客户，一般会流转到客户公海内里。差异公司的CRM法则有所差别，这些大概是SQL（Sales Qualified Leads），也大概就是未成交的商机。已往销售代表A没有跟出来的客户，未必B跟不出来；已往总部 *** 销售没有成交的客户，让署理商上门处事也许就能成交？

作为总体设计者，可以抽样阐明一下，公海客户的流转环境。假如日常的流转包围度不高、包围频率太低（譬喻有30%的公海客户最近半年都没有销售代表捞起来跟进过），那么应该布置一次有组织的公海客户包围。

全面包围前，请几个精英销售代表做做抽样包围测试，调查结果（假如成交周期较长，可以看看打之一通 *** 后的“可跟进比率”如何）。

（2）线索池

线索池里的是MQL（Market Qualified Leads），质量不如SQL，但也有代价。这主要有两种跟进 *** ：a、交给内地处事的署理商跟进（同样先要做抽样测试，假如转化率太低也不能延长相助同伴的时间）；b、由市场部筹谋做1对N的激活行动。

（3）未定时续费客户

我前面的文章和各人探讨过“续费失败客户”的交代点问题。我认为C *** 已经做了一年处事事情，一般在到期前3个月就启动续费行动，所以假如到了“处事到期日”仍未续费，就应该抓紧交给Sales作为新客户跟进。许多企业会在到期日后再给C *** 团队3个时间，我以为这反而错失了用销售 *** 挽回流失客户的更佳机缘。

除了10~12月份这3个月中续费失败客户的处理惩罚，在本年中尚有许多续费不乐成的客户，同样是两个处理惩罚 *** ：

交给内地直销或署理商团队邀约上门造访，但愿可以或许挽回；

市场部思量用较风雅的1对N的 *** 举办激活（这里可以参考ABM的事情逻辑，Account Based Marketing）。

至于通过签多年单并一次回款、提前续费等提前得到营收的 *** ，我是不附和的。其原因我以前的文章及新书中都谈过，不再赘述。

二、通过尺度化提高效率和业绩的可复制性

据我调查，大部门SaaS公司的销售打法尺度化事情都有50%以上的晋升空间。

做快单销售的（客单价<4万）,出格是 *** 销售（一般环境下，客单价<2万），做SOP（ Standard Operating Procedure，包罗尺度邀约话术、尺度化的首访流程、尺度化销售东西等），会容易一些；做办理方案销售（客单价10~100万及以上）的销售团队，尺度化难度大一些。

但这就是一个聚沙成塔的进程。

不开始尺度化、不每个季度做迭代，总想乱拳打死老师傅，何谈复制？何谈局限化？