编辑导读：剁手一时爽，退货火化场。直播带货自己就具有操作情绪激发消费者动作的属性，激动消费导致的效果就是猖獗退货。本文作者从退货这一行为出发，对直播带货背后存在的问题展开了阐明接头，与各人分享。

退货，已经成了直播带货中最为常见又最为诡异的工作，头一天照旧喜人的数据，第二天就不翼而飞。

最近，知名主持人汪涵的一次直播带货，退货率高到达76%，成了热门话题。

11月6日下午，汪涵直播带货顺德专场开播，当日直播中，有商家缴纳10万元开播费后，当天成交1323台，退款1012台，退款率高达76.4%。

每卖出10台，快要有8台退货，如此高的退货率，不免不让人猜疑是否有人黑暗操纵。至于毕竟是各类环境，今朝还没有功效。

但不管是有人恶意刷单，照旧用户本身退了货，都足以说明，汪涵的这场直播让商家10万的坑位费打了水漂。

虽然，汪涵还不是最惨的，说起退货，最惨的主播，那必然是小沈阳。

本年7月份，在快手拥有粉丝一千多万的小沈阳，在直播间卖白酒，吆喝了一个晚上，好不容易才成交了20单。

第二天一看，退货了16单，最后成交，4单。虽然，主播也不是最惨的，最惨的是品牌商。

事实上，大量退货这一现象，在直播带货中触目皆是，险些所有的品牌商，都难逃退货的逆境。

可问题是，显着是超低价了，用户也显着已经下单了，为什么货都还没拿得手，就纷纷选择退货呢？

除了有刷单嫌疑之外，大量退货的背后，是因为用户的理智战胜了激动，也是直播带货的基础漏洞。

01 退货背后，是用户的理智战胜了激动

说起退货，本不是什么稀奇的工作，在座的列位，谁没退过货？

退货是用户的购物权力和保障，也是商家消除用户记挂，赢得他们选择的一种 *** 。

*** 平台假如没有7天无来由退货制度，尚有几多人会绝不踌躇地掏钱呢？

可是直播带货中的退货和我们平时 *** 中的退货，不是一回事。背后是两套差异的消费机制，前者是被动消费，后者是主动消费。

想想我们平时的 *** ，是知道本身要买什么，也就是有了明晰的方针，然后打开 *** 平台，搜索产物，看看价值、参数等信息，大概还会货比三家，然后找一个更符合的卖家，接着下单付出。整个进程是相对理智的。

这种环境的退货，往往产生在拿 *** 之后，假如货不符合，才会采纳退货的 *** 。

可是直播带货中的退货，往往产生在下单之后的一段时间，大概是一两个小时，也有大概是第二天。总之，许多是在货还没拿得手之后，就把货给退了，可谓是，买得快退得也快。

这就烦闷了，莫非用户不喜欢低价了？不是不喜欢，但退货原因，还真是因为低价。

想想你在直播间的购物环境，大部门人并不是先知道本身需要什么产物，然后搜索出售该产物的主播，接着进入直播间期待购置，而是先进入某位主播的直播间，假如有看到想买的产物那就下单。

在直播间买对象，整个进程是相对激动的，在低价的诱惑以及主播的鞭策之下，用户从看到产物到下单购置，决定时间大概只要几秒钟。

这种环境下，用户不是为了需求找产物，而是为了产物找需求，他们在下单之前，会在脑海中想象，这个超低价的产物，本身有没有这个需求呢？假如找到需求场景，那么他们会更容易下单，值得一说的是，常常会呈现脑补场景的现象。

好比某主播在卖推拿椅，大概你进直播间之前并不需要推拿椅，但颠末主播的一番鞭策之后，你就会脑补那些需要推拿椅的场景：平时下班按推拿，周末按推拿……越想越需要。

那为什么，竟然下单下得那么坚决，最后照旧会选择退货呢？

那是因为用户在心里打了一架，最终理智战胜了激动。看了直播，下了单之后，有些人会从头审视本身的需求，而这个时候，思量更多的是真实的需求，而不是价值，假如发明产物不是出格需要，退货的行为则会或许率产生。

虽然，并不是所有人城市这样，否则，直播卖货就真酿成了直播退货了。那什么样的人，在直播间买了之后，退货的概率更大呢？

那些没有详细的购置方针的，进了直播间之后，因为主播的说词和低价才知道本身要买什么的，退货的概率往往会更大。

笔者就有这样的经验，好屡次在直播间，被主播的鞭策和那远低于市场的价值，激动性地下了单，但过一会之后，发明其实本身不必然真的需要，于是，又按下了退货键。

小结一下，直播带货，用户会为了低价而激动性下单，过后也会为了需求而理智性退货。

02 为品牌而激动，而不是为了价值激动

在直播带货的 *** 中，激动可以说起了加持的浸染，品牌方的激动、消费者的激动，以及相关从业者的激动，而所有激动的背后都是因为好处。

激动总会支付价钱的，但价钱又是不公正的，在直播带货所有的相关人员中，包袱损失的，更多是品牌商。

给了奋发的坑位费，没料，整个销售额还没有坑位费高，回过甚来还要提防背后会不会有人算计，好比合资刷单，数据造假等等。

那为什么尚有许多品牌商热衷于直播带货呢?那是因为，几分钟几小时的时间就有大概卖出几千几万单的诱惑，让他们难以抗拒。