编辑导读：SaaS是近些年的风口之一，不少企业都虎视眈眈，想要趁竞争敌手还不多时抢占市场。可是，想揽瓷器活，得先有金刚钻呀，不是每个企业都在SaaS赛道上走得持久。如何阐明一家SaaS公司能走多远呢？看这两个指标就够了。

看一家SaaS公司的策划近况，以及它能走多远，并不需要阐明那么多的北极星指标。实际上只要看两个指标就够了：客户终身代价LTV（Life Time Value）和客户获取本钱CAC（Customer Acquisition Cost）。

也许你认为本身对这两个指标再熟悉不外了；可是我想说的也不是这两个指标，而是指标背后的事。

01 从头认识客户终身代价

我们都知道，所谓LTV，就是SaaS公司可以或许从一个客户哪里获取的全部收入的总和。也许你认为LTV是一个关于“未来”的预测指标，与此刻的策划状况没什么干系。但是本年不就是去年和前年的未来吗？此刻的未来也就是来岁、最多是后年。其实在海内用LTV这个指标，不要思量那么远；海内SaaS客户生命周期，能看到三年已经可以了，再长了都是想多了。

所以，LTV并不是关于将来的，而是与当前运营行动细密对应的。

以前我们常说，SaaS的本质是续费；其实更确切的说法应该是，SaaS生意的策划本质，是策划的LTV。两种说法的差别在于：续费是可以操控的；而LTV不能。好比：显着用户已经不利用处事了，销售可能C *** 也能把续费收返来。这是才干，不是本质。

LTV本质上并不是一个权衡功效的尺度，而是一个策划方针。换句话说，对付SaaS来说，LTV是可以或许通过优化的获客流程提高的。要认识到这点，我们先看一下LTV是由哪些要素组成的。

一次性收入：客户首次付费、实施费和集成费；

常常性收入：主要是订阅费，也可以包罗利用量用度，好比短信；

增量收入：增加用户数，进级到高级版本，购置其它处事；

客户净留存：计较公式查察前面文章；

客户生命周期：因各类原因，客户清除处事合约。

把各类收入排列开来，是因为各类收入的毛利程度纷歧样。好比，实施费和订阅费的毛利就相差很大，所以获客的重点是常常性收入，而不是靠实施等其它很是常性内容赚钱。

固然我们不能直接操控LTV，可是可以通过优化LTV的组成要素，促进LTV的增长。好比在增加客户生命周期，晋升客户净留存等方面，应做未做的事情还许多。

总结下来就一句话：你想晋升LTV，就必然有步伐晋升。

SaaS业务进入正常策划状态后，其盈利模式利益逐渐浮现出来，即因为有常常性收入的一连孝敬，LTV趋势是逐渐走高，如下图所示。

有一次与一个打点团队接头完LTV之后，他们顿时请我给出晋升LTV的要领和法子。那么，这里就有个问题：是否LTV越高越好呢？其实未必是这样。

首先，LTV自己坎坷并不能说明你的SaaS是否盈利；其次，提高LTV也是需要有本钱的，即获客本钱CAC。只有确保LTV远大于CAC，SaaS才是个大概盈利的生意。

02 获客 *** 与获客本钱关乎成败

SaaS的获客，要同时办理两个问题，一个是可否获获得，另一个是以多高的本钱得到。

1. 什么是SaaS的获客

toC的获客观念、连同获客东西最近被炒的火热，大有伸张到SaaS规模之势。不外，固然二者的进程都被称为获客，可是在要领、目标和考量方面有基础的差异。

首先是获客要领。SaaS的采购是一个巨大的企业采购行为，企业很难被浮夸的获客营销所忽悠。toC的获客气路并不合用SaaS，SaaS有一套本身的获客逻辑，这主要表此刻SaaS的销售流程设计中。

其次是获客的目标。对付toC来说，获客完全不消思量顾主购置的公道性，即成交就是目标，好比直播带货。而对付SaaS来说，成交不是最终目标，留存才是；而获客乐成的符号是，客户具备一连订阅的条件。

最后是获客的考量。差异的获客手段，发生差异的获客质量，所谓获客考量就是对获客质量的评估。我凡是会发起将获客质量分为A、B、C三级，A代表优质客户，不需看护也能留存；而C代表劣质客户，需要更多处事才大概留住。这类客户增加LTV的同时，也在耗损处事本钱，甚至损耗研发本钱。

综上所述，SaaS获客需要一套系统化的打点要领。对获客的终极考量，是集获客的数量、质量和本钱三位一体的评价 *** 。

2. 获客本钱为什么重要

假如不计本钱价钱，SaaS的获客也不是什么难事，所以CAC才是一个重要的指标。