想要深挖出用户真正的需求，用户调研就不能仅仅是走流程。在调研前后，产物司理需要对客户的业务有更充实的相识。

作为TO B产物司理，我们大概会在开始新项目时，需要调研一个完全生疏的行业客户的需求，并形成劈头的产物方案。一般的做法，是直接调研客户详细需要做成产物的业务流程、业务逻辑等内容即可。

但现实环境是，在碰着相比拟力巨大的项目时，由于对客户所处行业不相识，当客户提出新的专业名词，我们在领略上跟不上客户节拍，导致客户对我们的专业性提出质疑；或客户无法很清晰地表述出整体的业务逻辑，从而导致调研的内容跟实际有差别，最后给到的产物方案逻辑错误或漏掉了许多要害性的成果和数据等雷同环境发生。

所以，如何能充实相识客户业务，提高调研的效率和质量，是我们需要深入接头的。

一、调研前常识储蓄 1. 客户行业代价及成长汗青

通过相识客户行业为社会带来的代价以及其成长汗青，今朝所处阶段，可以让我们对客户行业有一个全局性的相识，并从中大抵判定行业的潜力，从而推算我们做出的产物在同行的市场局限环境等。假如完全不相识，就相当于是瞽者摸象，既无法领略客户行业当下的业务重点，也看不到将来行业的走向，若所做的产物是具备极强的行业属性的，跟所属行业在同一个财富名堂里的，就一定是依赖于行业的成长而慢慢更新的。对行业领略或判定错误，在公司大量投入本钱后才发明问题，将会造成庞大的损失。

以金融行业为例，金融行业经验了各阶段的转型，前期勉励金融创新，后因2008年金融危机，今朝处于强风险禁锢阶段，所以很是重视操作科技的气力，增强禁锢浸染。我们在举办业需求挖掘的初期，就需要意识到产物往“禁锢”这个焦点偏向去靠，抓住该行业客户最痛的痛点深挖，更容易吸引客户率领的存眷，与客户快速告竣一致意向，并能推广到同行其他客户的应用中，发生市场局限效应，形成行业内的拳头产物。

2. 客户的贸易模式及在同行所处位置

通过对客户行业分级尺度、贸易模式，盈利 *** ，上下游财富链，整体财富名堂的相识，会辅佐我们更好地领略客户业务整体的生命周期。

以银行为例，银行最基本贸易模式，是从存贷方之间的利润差获益，相当于是中间方，接收大量的存款，放贷给需要资金的小我私家或公司收利钱，或通过金融投资赢利，因而凡是的业务分小我私家和对公业务两大类展开的，有了这个大框架的分类，我们就可以从两条主线调研，相识小我私家业务从拓客到放贷授信等整体流程后，比拟对公业务的差别点，即可迅速把整体差异条线的业务相识清楚。假如抓不到主线，每个部分调研一遍，没有主次之分，会挥霍大量的调研时间，而且大概最终也无法抓住最焦点的业务，最焦点的部分。

3. 客户在同行分级中的位置及竞对

通过相识客户行业大抵分级的尺度，好比技能尺度，业务尺度等等，以及当前客户所处级别，竞争敌手等，可预判客户将来晋升的偏向。假如对此不相识，我们大概无法阐明出客户自身产物或处事的优势地址，在产物要害性成果设计或数据揭示时，就无法真正到达客户业务焦点，并说服客户利用我们的方案，从而影响整个项目标希望。

以银行为例，贸易银行分政策性银行、大型贸易银行、股份制银行、城商行、农村贸易银行、农村相助信用社等等。差异层级的贸易银行组织架构，内部打点和制度纷歧样，信息化的本领也差异。我们可团结公司商务资源和可到达的技能本领，选择适合的客户群体攻占市场。层级相比拟力低的银行会但愿向层级高的银行仿照，我们在调研时，即可给到大行的产物方案推荐，这样可快速告竣客户意见一致，加速项目进度。

4. 客户公司组织架构以及每个部分大抵的职能

通过相识客户公司组织架构和每个部分职能，可大致猜测客户整个业务的运转流程，打点和决定模式，各部分的好处偏重点。若前期不去存眷客户组织架构，我们在后期调研时，会陷入局部细节陷阱，从而忽视整体的架构和部分间的协作干系，给出较量单方面的产物方案。愈甚至，因为不相识，大概会在调研一开始，面临客户提供的碎片化的场景无从下手，无法找到产物的打破点。

照旧以金融行业为例，我们可以去客户官网相识组织架构，上网搜索各部分的职能等信息，挑选切合我们产物特点的，事务性事情较量多，跨部分跨系统场景多的部分，重点调研相识。这样的长处是可以在项目初期，做一个小局限的试点项目，突生产物的特点，赢得客户口碑，为后期的项目推广、产物宣传打下基本。

5. 客户公司计谋筹划