本文作者认为产物司理是一个综合性岗亭，需要分明维护客户干系和贸易干系，这样才气担保产物可以或许获得客户的承认和利用。

给各人分享一个问题：假如你去造访用户，你会做些什么工作呢？

许多人会说：我们去见客户给他们做演示，展示我们公司的产物，协助他们办理问题。这个中有两个意义：一方面做调研相识市场，另一方面靠近客户相识实际问题，以此完善产物体系。

各人有没有发明，这都是我们的主观判定，其实用户想要什么，我们是不知道的。

好比，我为什么要见你们？见了你们对我有什么长处？同样的产物，为什么我要用你家的？

这时，你会发明想要谈成一件工作，必需要相识对方。

正所谓“良知知彼、百战不殆”，主观判定和反向阐明同等重要，他们团结才气让你发明钥匙孔在哪，用什么样的钥匙。

一、客户干系 1. 先说一点内话

甲方和乙方之间不只存在明面的生意业务也会有一些“灰色”的生意业务。

案例一：在我刚入行的时候，我见过一个率领和第三方公司谈推广事项，一个月2W签订条约，一年24W。对方公司说，给贵公司按订价打八折，然后按六折给你，这样每个月有4K的特别收入。

案例二：别的有家B公司，每年采购处事器预算快要500W，竞品公司为了使公司改用他们的处事器，私下相同说：每年可以将采购用度低落到300W，在此基本上给”要害人“10%的条约返点费。

你看这就是好处驱动，愿者上钩。有人不想要因为怕贫苦，有人想要因为缺Q。

假如你站在对方的角度，你会发明这么多竞品公司中，我想要采购一家，一定这家公司对我们来讲有”促进“浸染。

所以，站在乙方的立场上，我们需要成立干系，让别人快速记着我们。

用什么记着我们？

谜底就是“好处”。

2. 如何成立客户干系

抉择产物的有五个因素：

产物=商务+品牌+成果+订价+处事

成立客户干系也需要从这些方面入手：

下层人员

一个项目，你去对接的时候只能打仗到下层单元人员，他会想什么呢？

他会想你这个产物不能再加重我们的承担了，我想要的成果必然要有，更好能凭据我们的日常事情举办开拓。

再深入想一层，他们平时无权无势。你可以带一点公司日历、签字笔等，晋升他们的优越感，促进干系，让人家能记着我们。

于是我们通过先容讲授，让他更相识我们产物，更通过一些日常礼物加深情感，为更近一步的交换打下基本。

要害率领

假如我们能搞定他，下层人员满足了，他会向上讲述，我们能打仗到高一级的率领，这个带了解存眷什么工作呢？

当我们去对接这个率领的时候，发明事事不顺，各类挑短处。

这就说明我们没有办理焦点的问题，他以为我们这个产物还办理不了他当前的问题。

差异层面的率领思量同一件工作会有很大差异。好比下层只存眷有没有、好欠好；而率领更存眷适不适合、有没有案例、有没有配景干系。

假如这个时候有一家竞品公司，通过高层干系运作了一下，那我们一定会受到阻力。但假如你不知道这件工作，那即是两眼一黑，摸不到点子上。

对方的商务干系比我们优秀，那我们只能从其他四个方面着手晋升产物竞争力；但若是所有的方面我们都不如竞品公司，更好实时后退，制止无意义的竞争挥霍。

二、商务干系

此刻我们说一说商务上的细节。

有句话说的好“知微见著”：报告相识一点信息就能洞察功效，瞥见工作的苗头就能相识将来的成长趋势。

那么在商务干系上，甲方和乙方到底处于什么样的位置呢？

1. 双赢or单赢？

甲方有钱、乙方专业；甲方重名、乙方厚利。各人各取所需。

原来这样挺好，但工作往往不是这样看的。

甲方要在浩瀚厂家中找到符合的产物，所以甲方不会特意待见某个厂家；而是给人一种你来应标是你的工作，能不能让你办照旧我说得算的立场。

可是当乙方花了大精神应标后，乙方又有各类来由拖延、加钱，搞得甲方心里一肚子火。

最后产物做出来也没人用，甲方费钱打个水漂。

看似双赢的一件事，往往就是双输的了局。

2. 甲方到底担忧什么？

甲方最担忧你是会看透他，也怕你看不大白。

一个多年做甲方的伴侣和我讲，对付任何一家乙方公司，不管谁来，我们有两个原则：

不能让对方感受到我们有需求。

对方来不来对我们无所谓。

这样可以担保甲方的好处更大化。

他说，乙方公司做出的后果，不是你乙方公司有多锋利，而是我们给你这个时机。

所以你别想着来我们这骗财一笔钱，你要是干欠好，我随时可以代替你，让你顿时失去整个行业内部的市场。

孰轻孰重你们本身看着办。