亚马逊，一家万亿市值的电子商务公司。阐明亚马逊、 *** 、京东等早期电商的文章许多，常常会把乐成归就于“线上效率高于线下”。可是，这场效率厘革带来的更大改变，却经常被忽视。当之一本书从网上寄出，贸易法则就从“二八原则”酿成“长尾效应”，一条新的代价曲线被解锁。

长尾的需求

2019年中国图书零售市场码洋局限1022.7亿元，哪一部门图书孝敬更大？

这很容易让我们想到“二八原则”，即20%的图书支撑了80%的销售额。

可是实际上，按照开卷2019年纪据，1%的头部图书孝敬了约60%的销售额，剩下的99%的图书孝敬了40%的销售额。头部图书、长尾图书成为了可以不相上下的两部门。这造成了公共市场的玩法的改变。在“二八原则”指导下，重要的是要事优先，抓小放大，管好20%头部的选品即可。在“长尾原则”指导下，因为这条尾巴越来越大，要搞好公共市场，就需要妥善处理长尾。

1. 一直存在的长尾需求

长尾的需求一直存在。不信？让我们去到亚马逊建设的之一年，也就是1995年看一看。那一年和亚马逊竞争的，是年销售额20亿美元的一站式线下图书购物中心——巴诺书店。

巴诺书店创立于1873年，起初只是一家出书社。1917年巴诺书店在纽约开设之一家门店。20世纪70年月，巴诺实验过小型的折扣书店，厥后终选择了一站式的大型书店。而开在曼哈顿的巴诺旗舰店，藏书高出15万册。

有趣的是，巴诺书店战胜小型书店是因为他藏书数量更多，而几十年后他又因为同样的原因，被藏书更多的亚马逊战胜。需求曲线的尾巴，越来越长。谁越能制造并拥抱长尾，谁越能得胜。

用海洋和陆地来形容这段汗青较量符合，市场是一片海洋，而暴露的陆地是消费者打仗到图书。货架有限、门店有限、消费者打仗书和找书本钱高档等供应瓶颈抑制了需求曲线长度，并不是需求自己如此。当技能辅佐办理了供应的瓶颈，海平面下降，真正的需求曲线才逐步显现，那条被忽视的尾巴被越拉越长。

小书店，藏书量1万本。

巴诺书店，藏书量15万阁下。巴诺书店通过成立大型实体店（书店面积为其时普遍面积的5倍以上）、在店内增加各类座位、洗手间等营造阅读气氛的手段，将海平面低落，让消费者可以打仗到更多的图书。

亚马逊线上书店，藏书量百万以上。从有限货架酿成无限货架，低落搜索和得到本钱，进一步将海平面低落，让消费者可以打仗到更多的图书。

2. 长尾的难点是信噪比

“长尾”带来了庞大的红利，也激发了新的问题——信噪比（信号和噪音的比例）。假如不能淘汰长尾内里的噪音，那么长尾对付用户毫无意义，长尾就是“垃圾”。

1997年，一个名叫迈克尔·罗伯逊的企业家开办了一个看似典范长尾企业的网站，它答允任何人上传音乐文件。罗伯逊认为这样的处事能绕开传统的唱片公司，为艺术家和音乐迷们搭建一个直接接洽的桥梁。乐队付出的网站宣传费将是MP3.com的收入来历。唱片公司的专制将被毁坏，一个百花齐放的时期将会光降。

可是，尽量MP3.com的生长速度快得惊人，没多久便拥有了数十万首曲目，但那些苦苦拼搏的乐队仍旧找不到足够多的新听众，独立音乐圈也没有任何厘革可言。事实上，MP3.com被扣上了一顶名副其实的臭帽子：一个良莠不分的蹩脚音乐大杂烩。——《长尾效应》

抖音、快手、今天头条、小红书等内容平台，办理长尾的主要的手段在于——去中心化。无需选择，滑动手指，就会有千人千面的本性化无尽的信息流以供欣赏。

但是对付电商平台来说，长尾的办理方案里去中心化和中心化同样重要。这很是抵牾，可是又很公道。

因为对付电商平台来说，首先得有明晰的头部商品，然后用户才有对付长尾的摸索。对付一站式购物的平台来说，假如你只有尾部的商品，很快就会让进入平台的消费者手足无措。