本文旨在为还没有成立销售线索跟踪流程的团队提供一些思路，已经有成熟的销售漏斗和跟踪流程的伴侣也可以相识一下，走过途经不要错过。

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在各类差异场所、差异人的嘴里，听过太多次关于ToB是“慢生意”的论调，那么ToB到底为什么“慢”？

1. 产物“慢”

C端产物还可以用一到两个月的时间开拓MVP上线推出测试，再通过用户利用反馈推进产物迭代，一旦发明产物自己定位可能赛道偏向存在无法超越的重大问题，可以当即调解产物偏向，开始新的业务偏向，至少时间上尚有容错的时机。

可是，B端差异，ToB初创团队一旦选择了产物偏向，打磨产物的时间大概要远长于C端产物，神策数据从拿到融资到神策阐明产物上线用了整整6个月。

为什么产物“慢”？

因为客户的容错率大概很是低，所以产物的严谨水平远高于C端产物，像神策这样提供数据处事的公司，可以呈现交互、体验欠好的问题，可是数据上必然不行以呈现错误，因为数据是企业的重要资产，不容有失。

再举一个极度的例子，假如你是为工商银行提供某个金融生意业务项目开拓，会涉及大局限的资金活动，假如这种项目堕落了，你尚有时机通过客户反馈举办二次迭代么？

而这还只是最初尺度产物的开拓，假如你交付的产物全部都是定制化需求，那么所需要的时间就大概就更长了。这是典范的一单一单卖的生意，做起来累，支付的多，且短期内无礼貌模化。

而这还只是一方面原因，产物还要相识客户业务场景和流程，且差异企业客户有差异的场景和流程，如何界说和尺度化这些场景和业务流程，如何满意本性化需求都要花时间。

2. 销售“慢”

在海内，大大都的ToB企业都离不开销售人员，固然我们做的是对企业的生意，但是毗连两个企业的是人。

一个普通的销售从入职到赢单，一般环境需要或许3个月，尤其是一些客单价高的产物，生意业务两边相同时间长，对接环节多，决定流程长，交付周期久，尚有一些大客户的账期又长，这些都直接影响了企业业绩的增长。

3. 增长“慢”

此刻我们一提到增长，首先想到的就是所谓的发作式增长、指数型增长，但企业处事其实很难有这样的发作式增长。

对付一款C端产物，也许从1个用户到1000个、10000个、甚至10万个用户大概城市很快，可是对付B端产物，也许从1个客户到10个客户的每一个成交都很难。

我们在看C端产物的时候，它可以通过裂变勾当、数字告白等各类营销手段获取用户，但这些用户其实并不必然和贸易化挂钩的，所以它的手段更多也更机动。

但B端则否则，ToB业务通过各类营销手段获取的用户“不是用户”，而是销售线索，ToB业务天生就是与贸易化、与业绩挂钩的，这些销售线索来了就意味着要转化，所以线索全流程的跟进，是ToB业务增长的焦点环节之一。

差异的ToB业务面对的增长难点也不尽沟通。如何让自家当物尺度化、局限化；如何让本性化需求融入到尺度化的产物中；如何办理客户的信任问题；如何提高企业处事本领和处事效率……

其实，ToB业务的增长问题是贯串整个ToB业务始终的。

从通过市场运营手段获取销售线索，到销售线索跟进转化，再到赢单后的产物交付及处事，再到续约与增购，每一个环节都或多或少的影响着ToB业务的增长。

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想要让ToB业务“快”起来，可以先从线索到赢单搞起，搞清楚销售线索跟进转化这一环节是奈何的，再看这一进程中销售、销售运营和市场运营又是如何协作的。

1. 销售线索从哪来？

这里的“从哪来”指的不是渠道，而是从ToB团队内部的来历，一类是由销售人员自行拓展和获取的线索；一类是有市场运营团队通过数字推广、线上勾当、内容营销等各类营销、运营手段获取的线索。

2. 这些线索是如安在团队内部跟进和转化的呢？

销售人员自行拓展线索的人群转化路径：精准客群→精准客群决定层→精准客户。

举个例子，一家SaaS公司的销售人员本身获取的线索，根基上应该是他鉴定大概存在需求的企业，所以算是精准客群，可是这个线索自己大概并非跟我们业务相关的企业决定者，于是销售人员通过这个线索获取要害决定人，再通过要害决定人将企业酿成我们的客户。

市场线索转化路径：公共用户（各类渠道上的用户）→精准客群→精准客群决定层→精准客户。