在B2B销售中，搭建企业的护城河的主要要领是MCI。本文作者基于本身事情履历，先容了如何办理资源调治问题，进程协同问题和资源整合本领，但愿对你有辅佐。

笔者在《数字化时代的B2B销售》中的前两篇文章里先容了数字化时代B2B销售由三部门构成：即守正、出奇和蓄势三部曲。

守正是大客户打点，也叫客户线打点，是更注重偏向性，计谋性，不追求短期目标，主要打点模子是ESP+；出奇是销售进程打点，也叫项目线打点，更注重短期结果，以是否赢单作为权衡尺度，主要打点模子是TAS+；蓄势是销售支撑体系打点，是在为企业成立系统性的优势，搭建企业的护城河，主要要领是MCI，也是本篇文章先容的重点。

Figure 1 B2B销售三大构成部门代价产出曲线示例

上图是跟着公司局限的增长，B2B销售三大构成部门代价产出增长曲线示例。

销售进程打点是术，是能力，容易把握，但跟着公司局限的增加，结果会逐渐削弱；大客户打点是道，他可以成立不变的干系，发生一连发生收入，跟着公司局限的增加和时间的流逝，结果会逐渐加强；销售支持体系是势，公司局限越大，他发生的势能也呈几许基数生长，形成公司的护城河，不战而屈人之兵。

所以从短期来说，销售进程最容易收效，从恒久来说，销售支撑体系最为焦点。

Figure 2 B2B销售进程常见问题示例

上图是笔者在给一家企业做B2B销售进程问题诊断项目时，罗列的问题。

总体来说，B2B销售进程主要存在三大类问题：

资源调治问题：

根基上每一家做B2B生意的企业都存在这个不公道现象，就是近水楼台先得月。

许多时候，销售能获得售前资源的数量和质量，不是与其认真的商机质量有关，而是与其和资源部分的干系、与公司的高层的干系有关。所以一个销售业绩好，有大概不是销售本领强，而是他可以挪用的售前资源多。

这个问题极大制约了企业的投入产出，因为许多远离企业权力中心的销售就算遇到很好的大项目时，因为申请不到资源，也不肯意跟，而甘愿去跟一些本身有本领处理惩罚的小项目。这样公司的资源会逐渐投向最有内部干系的销售，而不是更好的项目，呈现劣币裁减良币的现象。

进程协同问题：

销售协同中普遍存在两类问题：

销售为拿单，随意理睬，到交付时上不了线，往往越大的项目亏的越多。

销售、售前、方案产物和测试团队等互不通气，都认真，又都不认真，共同中相互扯皮，相互指责。有了功勋，是本身的；有了问题，是对方的。天下大事，必作于细，许多项目是输在销售进程协同的细节上了。假如信息相同得再通畅点，假如每个团队参加项目标人责任心再强点，赢单的几率就大概高许多。

资源本领问题：

B2B生意中一般会有重点行业和重点方案，重点行业和方案大概带来的收入会占公司30%，甚至50%以上。一般重点行业和重点方案会是一些大项目，这时候需要更换整个公司优质资源去赢。

但你会发明，这些资源常常在企业中是分手在许多部分：有在地域分公司的，有在总部售前的，有在总部产物和方案的，有在总部行业部分的。从许多部分抽调一群人去打一个项目，相互不相识，形成不了默契，很容易同床异梦，形成散兵游勇的状态。

跟足球一样，团队中每小我私家都是更优秀的，这个团队未必是更优秀的，要害在于共同。所以我们必需想步伐晋升资源整和本领，使1+1大于2。

如下图所示，笔者设计了MCI（匹配、协同和整合）的要领，用来晋升和优化B2B销售支撑体系。

Figure 3 MCI要领先容-晋升和优化销售支撑体系

1. 资源匹配，更大化产出

1）分层的售前资源调治机制

Figure 4 分层的售前资源调治机制示例

如上图示例，分层的售前资源调治机制就是要各个项目挪用最匹配的资源。

AB类大项目，由交付中心的交付团队一票到底认真，交付团队认真人去协调各方面资源。

CDE类小项目或渠道类项目，由内地服务处本身认真，或通过处事热线长途获得支持即可。

针对AB类大项目，服务处内地资源统一归总部交付团队认真人统一批示。

至于项目分类尺度，请见《数字化时代的B2B销售（二）：销售进程打点TAS+模子》

2）售前资源本钱核算制