编辑导语：你是否思考过，营销的焦点毕竟是什么？好手又是如何做营销的呢？本文作者开辟了一个全新视角，从客户资产打点出发，阐明好手营销的底层逻辑，但愿看完本文可以或许对你成为营销好手有所辅佐。

营销的焦点是什么？好手是怎么做营销的？

我们本日从一个全新的视角来看——客户资产打点。

什么叫客户资产？

简朴地说，就是客户一生在商家购置产物的代价总和。反过来说，就是商家在客户将来盈利本领的代价总和。凡是，我们会把代价总和，折现成当下的净现值。

什么是客户资产打点？

详细包罗4个方面内容：

打点客户需求（需求打点）；

打点客户行为（场景打点）；

打点客户干系（干系打点）；

打点客户认知（品牌打点）。

下面，我们就别离来表明一下：

一、打点客户需求（需求打点）

打点客户需求（可能叫客户需求打点），有许多种要领。

我们这里先容三种要领：

1. 大类客户需求

大类客户需求，是宏观客户需求打点。

我们推荐一种分类要领：

引领需求：将来增量市场；

缔造需求：当下增量市场；

满意需求：当下存量市场。

这是我们灰度认知社常用的要领，因为我们专注增长，所以对增量市场出格在意。这么说过分宏观了，我们举几个例子吧。

1）引领需求案例

在马斯克进入汽车行业谁人时点，特斯拉电动车就属于引领需求，油电殽杂动力车属于缔造需求，油动力车属于满意需求。

因为是将来增量需求（当下需求量在短期并没有放量增长），导致2012年之后相当长的时间，特斯拉股价都在200美元阁下彷徨，各人短期并不看好它。

而近期，特斯拉市值一度打破3200亿美元，已经高出了第二名丰田汽车、第三名公共以及第四名本田的市值之和，这就是典范的引领需求案例。

2）缔造需求案例

在饿了么开办时，全国有数据统计的外卖才只有1亿市场局限，显然，外卖是一个已经存在的需求，可是与餐饮业整体对比，照旧非常小众。

去年，全海外卖已经到达5500亿市场局限——这就是典范的缔造需求案例。

3）满意需求案例

杨记兴臭鳜鱼，并没有举办菜品大创新，只是在一个业已存在的存量餐饮市场上，打出了一个单品招牌店。

从以前天天销售几十条臭鲑鱼，一下子晋升到3000多条，这是存量市场竞争中脱颖而出，是典范的满意需求案例。

2. 小类客户需求

小类客户需求，是中观客户需求打点，我们凡是利用STP法。

STP：指的是市场细分（Market Segmenting）、方针市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）。

我们以拉面说为例：

之一步：传统利便面以价值带为主要市场区隔，凡是分为：容器利便面、高价袋装面、中价袋装面、低价袋装面等，这就是最简朴的以价值维度来区隔的利便面市场细分。

第二步：拉面说要进入哪一个方针市场呢？从价值维度上，它要进入高端市场；从产物形态上，它要跳出上面4个细分市场。

第三步：在高端市场上，市场定位是什么？它想做一款高端的、在家吃的日氏拉面。

从其时利便面市场名堂来说，这个是引领需求；可是从餐饮、外卖其时市场来看，它又是缔造需求。

为什么这么说？

因为餐饮堂食有日氏拉面，价值比中氏拉面贵，但客户基本很是好，并且已经准快餐化了，容易复制。

因此，这个日氏拉面需求在餐饮堂食是公共需求，外卖需求是小众需求，零售需求就更小众了。开拓日氏拉面的零售需求，这就是当下增量市场。

小结：拉面说创业起步的时候，也自觉不自觉地用到了STP要领（也许她们不必然会认可）。

在传统利便面市场的4个细分市场中，它融合餐饮、外卖、零售三家拿手，缔造了新的客户需求，跳出了传统利便面市场名堂，方针市场是全新的高端康健利便面，市场定位是在家吃的高端日氏拉面。