编辑导读：直播带货的势头很猛，不少明星也参加进来了。可是许多明星的直播带货频频翻车，收获寥寥。这是什么原因造成的呢？本文将从三个方面举办阐明，但愿对你有辅佐。

焦点概念：

明星和头部主播各擅其长，将来会取长补短、彼此融合。

部门商家将明星等同于带货的暴躁助推了行业泡沫，他们却抱怨泡沫自己。

一场乐成的直播需要主播、用户、货物、脚本四大体素，每把握一种要素都可以呼叫出一种场景，对付商家都有意义。

当前，平台和MCN在四大体素上尚有极大的助力空间，但做得最差的是“脚本”，这也是明星直播带货从贸易秀走向卖货场的要害。

克日，明星直播几回翻车，小沈阳、叶一茜和财经作家吴晓波被某商家爆料带货结果不佳，大量的寓目人数并未转化为购置。为此，小沈阳和叶一茜还退还了坑位费。

情绪感动的商家甚至放言：“此刻请明星直播，的确就是被骗财骗”。于是，在直播电商如火如荼的趋势里，对付明星直播带货的质疑甚嚣尘上。那么，真相毕竟如何？

一、明星带货的趋势

当前，我们存眷的直播电商，可分为两类：一是平台孵化的头部主播，如李佳琦、薇娅、辛巴等；二是空降平台的明星和名流，如 *** 直播的刘涛、抖音的罗永浩等。

两类都有天然的长板和短板：

头部主播擅长带货能力，但其IP基于直播间，缺乏内容支撑，一定走向“艺人化”。有人说李佳琦越来越像艺人，而薇娅越来越像商人，这显然是个错误。

不妨看看李佳琦和薇娅在2020年介入的综艺节目，薇娅的确是一往无前走向“艺人化”，活泼水平碾压李佳琦（如表1）。

虽然，你也许会质疑辛巴是没有“艺人化”的，但实际上他在快手上早就有针对下沉市场的秀场，早就是一个“明星”了。

表1：2020年至今薇娅、李佳琦介入的综艺汇总

资料来历：穆胜企业打点咨询事务所

明星有IP，内容富厚，但缺乏带货能力。这里的带货能力，不只仅是基于人设的叫卖能力，还包罗对付流量的召集本领、供给链打点本领、脚本的筹谋本领。翻车的变乱，多数是上述要素的缺乏。

将来，在庞大的好处诱惑下，两者城市把短板补上。缺乏人格魅力的头部主播和带着玩闹心态进入直播间的明星们，城市被市场纪律处罚，而颠末检验的人则脱颖而出。

到时，明星就是主播，主播也是明星，两者之间的边界其实早就没那么清楚。互联网世界从流量到变现的逻辑依然经得起推敲，明星带货的趋势毋庸置疑。

当下，孵化头部主播是长线投入，但空降明星却可以立竿见影，正是基于这个原因， *** 和抖音都精心极力地引入明星主播。

这种玩法没错，但错的是部门不理性的商家将明星主播等同于带货，用买量策划的思路来做直播电商。

言下之意，我都花了这么贵的坑位费了，也给了主播这么高的提成，该有点结果吧？正是这些暴躁导致了泡沫，而这类商家作为泡沫的制造者却抱怨泡沫自己，不是很有趣吗？

抖音、 *** 这类平台有本身的计谋，他们追逐的可不是泡沫。再看看刘涛、于震等明星交出的后果单，明星带货的逻辑也绝对创立。总不能因为班里有一些差生，我们就揣度教诲是伪命题吧？

二、明星带货的几种结果

与其抱怨泡沫，不妨阐明阐明，在直播电商的科场里，明星优等生们毕竟做对了什么？

我在《直播电商的生态江湖》一文中说过，一场乐成的电商直播需要四要素：

一是人设适宜、画风匹配的主播；二是在直播平台上的私域流量用户；三是过硬的产物；四是合情公道、促动成交的脚本，这让主播基于人设毗连用户和产物的进程变得滑腻自然。

这里，我们大概把“乐成”的尺度配置得太高了。其实，未必四要素全部具备，电商直播也能得到相应收益（如图1）。

图1：直播带货场景矩阵

资料来历：穆胜企业打点咨询事务所

场景1：下沉代言告白

这种场景里，类工场白牌寻找到了一个有必然影响力的明星主播来代言，其结果是通报了一个信号——我们的品牌不是山寨，是可以或许付出告白费的。

此时，寓目直播的用户未必是明星的粉丝，也未必就地购置，但他们知晓明星的影响力，商家付出的坑位费相当于“投名状”，让明星的影响力为品牌背书，让用户发生信任。

多年前，我陪家人去到一个四线都市，由于各类原因不得不新买一条牛仔裤。从直辖市空降的我，实在不习惯在专卖店屈指可数的情况里购物。

好不容易看到一个大一点的门店，于是进去选了一条，感受质量还行，但就是下不了刻意。

这时，伙计冷静地飘到我身旁，手指店内一张三线明星的告白牌，底气十足地说：“XX但是我们的代言人，我们是央视上榜品牌”。

上什么榜都不重要了，请得起明星今世言人，应该不是工场白牌吧，于是，穆老师乖乖掏钱。

场景2：花车摆摊叫卖

这种场景里，产物并不精彩，大多是工场白牌或品牌尾货，但明星的直播里却拉来了粉丝用户，力求以本身的影响力促成粉丝购置。

虽然，粉丝并不都是脑残粉，促成购置的原因是产物自制和明星的影响，明星觉得粉丝找福利的 *** 来完成“摆摊叫卖”。