编辑导语：在已往的一年里，凭借百亿津贴，拼多多吸引了浩瀚方针客户，有网友戏称“曾经的拼夕夕此刻酿成了拼爹爹”。如今，间隔拼多多百亿津贴上线已有一年多的时间，二季度财报曝光拼多多平台销售与市场推广用度高达91.14亿元，对此，拼多多方面暗示将继承加码津贴。拼多多“百亿津贴”是打击照旧防守？我们来看本文作者的阐明。

无论是“帮我砍一刀”的微信社交裂变，照旧“C2M”对财富链的重构，拼多多从下沉市场开始，到通过“百亿津贴”的向长打击，短短五年就实现了6.83 亿年活泼用户（拼多多 2020 年第二季度财报），逾越京东的4.17 亿，紧随阿里7.42 亿，位于海内电商年活泼用户第二位。

跟着业务的迅猛成长，拼多多的股价也水涨船高，也浮现了市场对付拼多多将来的信心。

一、作甚津贴，为何津贴 1. 什么是津贴

按照MBA智库和 *** 的界说：

津贴在经济上指由当局提供款子，以低落出产者及消费者所面临的价值，得到津贴的凡是是与公家好处有关的产物。

津贴令消费者无需支付全部用度购置商品，但也防备消费者不举办消费直接得到津贴代价，即津贴需和消费行为绑定在一起才具有低落购置本钱的浸染。

津贴作为一种有力的营销 *** ，主体已经不只限于当局，而更多地被互联网平台，尤其是电商平台利用。好比阿里的“双十一”、京东的“618”、苏宁的“818”等。

2. 为什么津贴

“（一段时间内）成交总额”，即 ——GMV（GMVGross Merchandise Volume）是权衡一个电商平台代价的重要指标之一。

GMV 的计较 *** 有许多种，而影响 GMV 的指标主要有三个：用户数、平均客单价、购置频率，且都为正比干系，即：

GMV=购置用户数×平均客单价×购置频次

从津贴的界说可以发明，津贴作为一种优惠的理睬，需要和消费行为绑定才气兑现，并把兑现抉择权交给用户，操作“享优惠”的心理促进用户完成购置行为，即：

对付没有利用过的用户，操作津贴优惠促进其选择（拉新，扩大用户群）；

对付已经在利用的用户，操作津贴优惠促进其复购（促活，提高购置频次）；

对付焦点成果或业务偏向（购置高价物品），操作津贴优惠促进其利用（转化，提高客单价）。

3. 怎么津贴

“好钢用在刀刃上”，津贴是为了冲动那些最难冲动的用户（拉新、促活、转化），更优的计策就是把最多的津贴发给最难冲动的用户。

1）无差别津贴

产物初期用户群体还未分层可以利用，但跟着用户量级的增大、津贴时间的增长，会对公司发生较大的资金压力；

2）差别化津贴（对用户）

对用户举办差别化津贴，对忠实用户少津贴或不津贴，对小白用户多津贴，即所谓的“杀熟”，很容易引起忠实用户的不满。

3）差别化津贴（对商品）

对商品举办差别化津贴，选择切合营销方针的商品举办津贴。如选品不妥，大概会抢占同类商品的流量。

二、“百亿津贴”的打击 1. 方针“五环内用户”：从“拼夕夕”到“拼爹爹”

拼多多的用户人群会合三四线，而且由于“C2M”的模式，平台多是工场店或部门品牌的二级经销店，所以被“五环内用户”戏称为“拼夕夕”——价值低、小品牌、怕有质量问题等也是他们对付拼多多的印象。

“百亿津贴”选择的商品均为客单价较高的知名品牌的标品，好比：iPhone、SKⅡ、戴森吹风机等。

1）标品

意味着强可比性：对付习惯利用各个电商平台的“五环内用户”，哪个平台更优惠，一目了然；也造就用户习惯——“享优惠就找拼多多”。

2）大品牌

一方面借大品牌的影响力摘掉或改变本身“杂牌子”的帽子；另一方面大品牌质量有保障，消除用户的购置记挂。

3）客单价高

一方面是指标上的提高，拉升平均客单价；另一方面改变用户对拼多多“便宜感”的印象。

——低价和性价比高是两回事。

2. 天天都是更低价：买爱马仕包的人也不会拒绝一箱 9.9 还包邮的芒果

和“双十一”、“618”模式差异，“百亿津贴”是一个恒久的营销勾当，有以下两点优势：

1）提高用户留存