编辑导读：To Ｂ业务中，做好内容营销可觉得产物与团队带来精准且优质的用户流量。那么To B 业务内容营销该怎么做？有哪些留意点？本文作者从实际环境出发，总结分享了本身做To B内容营销的相关履历要领，供各人一同参考进修。

*** 时常恶作剧说，我只拿1/4的时间挣钱（做几家SaaS企业的常年参谋），在创业的伴侣们听了羡慕不已。但其实我别的3/4的时间是拼命在做常识沉淀和输出。因为有高质量的输出，吸引各人主动来找我；我基础不需要花时间找客户。想想这其实就是“集客营销”的逻辑。本日就和各人聊聊toB“集客”的要害——内容营销。

上周，高成成本首创人洪婧总送给我一本Hubspot销售副总裁 Mark Roberge写的《销售加快公式》（下半年将出书），报告Hubspot从0~1亿美元的营收增长进程。

个中集客营销（Inbound Marketing）、全员营销、量化打点等观念并不新，但Mark的数字化打点实操案例让这本书很是惊艳。

与集客营销相对的是“推播式营销”，它是一种打断性的营销，好比：弹窗告白、电视告白、 *** 营销等。而集客营销则是营销人员通过内容“吸引”潜在客户主动相识与产物相关的信息。

01 “营”和“销”的计策

简朴起见，我文章里的“营销”包罗“营”（市场，Marketing）和“销”（销售，Sales）。一个产物该如何选择营和销的计策，我画了一个图来说明：

这里的纵轴是客单价，而横轴是“品类”的新旧。

我解读一下：老品类和新品类。

老品类，譬喻OA、CRM、HRM这都是大部门企业很熟悉的IT产物品类，一看到“CRM”，客户就知道是什么；许多时候，客户会本身发生对该类产物的需求，主动寻找这类产物。

而“新品类”是方针市场上，大部门客户都还不知道的产物范例。客户有相关痛点，但不会主动搜索该品类名称。虽然，新品类的“新”是相对的，跟着时间推移，乐成的品类会逐渐为客户相识。

从市场获客的 *** 上看，集客营销（Inbound Marketing）很适合新品类产物的营销；而推式营销（Outbond Marketing）则更适合老品类。

从近几年的趋势上看，客户对推式营销逐渐厌烦，并且对toB产物来说，推式营销的掷中率也一直是很大问题。其目标好像更偏品牌，而非获客。

集客营销则逐渐鼓起。在美国，这也是Hubspot高速增长的配景原因。

但对toB企业来说，两种 *** 会恒久并存，只是从趋势上看，集客营销正在挤压推式营销的份额。

上图的纵轴则代表客单价，它也会影响营销 *** 的选择。客单价越低，越需要重视集客营销。

与“营”（市场）对应的是销售。客单价抉择了我们利用电销团队（平均客单价<2万元），照旧直销、甚至KA团队。我认为电销是最经济的 *** ，跟着新冠疫情对“在线”习惯的造就，电销和长途造访及演示将会占有越来越大的份额。

02 我是如何做内容营销的？

“内容”是集客营销的重点。

我本身的咨询业务就是to B 的，但我从来不主动问 SaaS CEO：“你需要计谋和营销咨询吗？”，这样问的人反而拿不到票据。

我的客户都是主动找到我，问：“我们公司在xx方面有问题，吴老师有没有时间？”

都是to B ，我显然做的是纯“集客营销”，个中的要害也是内容。

本日我就为各人分解一下我是如何做“内容营销”的。

1. 初心

我从2018年5月开始写公家号文章时，并没有任何做推广的想法，只是看到各人还在踩我们以前踩过的坑，想为海内的SaaS圈做点常识沉淀。

我想，做内容营销要有点恒久主义和久远目光。着匆匆慌的，怕是做欠好这件事。当年我在公家号的先容里写到：“但愿帮到SaaS创业团队，一起见证这个布满但愿和艰苦的规模走向繁荣”，至今如此，初心不改。

2. 定位

内容的读者是谁？但愿读者如何对待你？我其时选了一个很是窄的定位：SaaS圈；但包围SaaS创业的方方面面：从计谋、产物、市场、销售、客户乐成，到组织成长。

有伴侣说SaaS圈太小，你应该做整个企业处事市场的营销咨询。我说，我有两个来由：

海内SaaS另有庞大上升空间，越早期的市场，构建久远影响IP的时机越大；

我的优势在于拥有SaaS规模多个岗亭的广度，跳出去和整个toB营销规模的老师们打，我没有优势。不团结奇特优势就没有市场定位。宁做细分市场的之一，不做大市场的长尾。

内容营销的定位亦应如此。

3. 一连