编辑导读：作为一个SaaS企业，想要在日益剧烈的竞争中找准本身的定位实属不易，想要突围更是难上加难。同样的市场，同样的产物，为什么客户会选择你？这就需要企业成立本身的护城河。如何寻找和成立企业的护城河呢？本文将从三个方面展开阐明，但愿对你有辅佐。

间隔上次更新1个多月了，真不是我犯懒，而是最近确实太忙。天天高出12个小时的事情时间，还要抽出时间来陪家人、阅读、熬炼身体、深度思考。

为什么会溘然这么忙了呢，主要是我践行了本身的一些代价观，又一次开始游走在本领边沿，用实际的创业动作来验证我对付市场的判定。

创业偏向是零售贸易数字化；方针客户是中大型品牌、零售企业；处事内容从门店数字化进级、全渠道零售、贸易会员到精准营销。

这些都是当下的热词，换句话说，太阳底下没有新鲜事，一堆公司都在做这些对象，各人常常问的一句话是：凭什么是你？你有什么护城河？

那这次就从3个角度讲一讲大概成为一个SaaS企业护城河的点。

一、足够尖利

先明晰一个观念，我们常常听到提供“一体化办理方案”，也就是在为客户提供处事时，但愿提供一整套方案，一站式办理。

这虽然没有问题，但需要明晰的是，“一体化办理方案”不代表什么成果都要本身做，而是善于操作相助同伴的本领，抱团取暖。

今朝的企业处事市场已经被切分的很细碎，一个公司能做好一、两个模块已经不容易，尤其是创业公司，做“一体化办理方案”风险很高，先思量下本身的资源能不能支撑的住，何况巨大的“一体化办理方案”真的是客户需要的吗？客户是否更急于办理单个痛点问题？越是完整的办理方案与市场匹配的难度就越大，验证周期也越长，我们的创业团队真的擅长吗？

所谓尖利有两层寄义，之一，产物聚焦在一个足够细分的行业；第二，拥有一个杀手级应用，像一把尖利的刀子，在市场上拼杀时可以或许刀刀见血。这两点是相辅相成的，对付一个创业公司来说，资源很是有限，只有足够聚焦，才有时机打造出杀手级应用。

假如首创人没有赶早明晰尖利的刀刃在那边，创业公司面临保留压力往往会陷入寒不择衣，销售也会找一些不靠谱的客户，整个公司陷入疲于奔命的状态。最终结果也不会好，纵然委曲拿到了客户，也因为不足聚焦而没有竞争力，造成负面影响，失去续费时机。

大概在早期没有明晰细分行业的时候，每个行业城市有点资源，反馈都还不错，这时候应该坚决选择将来市场足够大的行业，会合所有资源做这个行业。这样我们的组织可以或许针对这个行业有目标性地做筹备，从产物、销售、处事等各条线都可以或许聚焦起来，客户需求、客户决定链、销售东西、杀手级应用也会很会合。

这样做后至少有两个明明长处：

在细分行业内更容易打破，到达高渗透率，雷同于连锁零售都是先从区域做起，充实操作供给链、仓储的包围优势，到达必然渗透率和区域口碑后，再向其他区域伸张；

有细分行业的护城河，许多大公司在进入某个规模时，都看不上一个细分的市场，他们更愿意做通用型产物，那么他的组织布局就不会是为某个细分行业专门筹备的，也就无法在这个细分市场对创业公司造成伤害，所谓大象踩不死蚂蚁。那么当蚂蚁群族成长壮大时，是有时机吃掉大象的。一个最典范的例子就是bilibili，起家的二次元是一个足够细分市场，但今朝市值已经与爱奇艺持平，比已经退市的优酷土豆不知强了几多倍。

因此我们常常会说“聚焦”，但真正到决定时又忍不住诱惑，“聚焦”需要定力，只有“聚焦”才有时机“尖利”。

二、 *** 效应

我大学本科的专业是通信工程，其时有一门课叫《计较机 *** 》，在上这门课时我印象最深的是老师说了一句话“你们学了许多门专业课，但真正让你一辈子用饭受用的大概就是这一门”。所以，这门课我学得出格当真，一度觉得 *** 技能是这么课的精华，直到这些年我才发明，本来这本书里“以太网”发现人——3COM公司首创人梅特卡夫提出的 *** 效应：“ *** 的代价与 *** 节点数的平方成正比”，才是这本书的精华。

“ *** 效应”已经是当下被提起次数最多的热词之一，我们随手可举出许多例子，好比 *** 、微信、 *** 、滴滴等等，都是 *** 效应的实践，但在ToB规模似乎很难，其实并非不能做到，好比电子签就是一个典范具有 *** 效应的东西，是想象力的起点。