编辑导读：本文作者从自身事情履历出发，依据项目实践中的所思所想，团结案例平分享了基于亲密度金字塔布局，大B甲方招投标事情的流程和需要留意的一些问题，供各人一同参考和进修。

本人在大B甲方从业过，也招投标过多款SAAS产物。有感于甲方的疾苦挣扎、有触于SAAS供给商的疑惑困窘。故从甲方视角分解下我想什么，我要什么。望有助于SAAS企业明辨甲方景况、思辨自我业务计策。而且，思量布局系统说明有助列位领略，特成立“亲密度金字塔布局”之模子图。洋洋洒洒乱文一遍、不到之处请列位品评斧正。

一、大B甲方招投标疾苦

做大B甲方的招投标事情、有不少SAAS企业常常谋面对这样的疾苦：

营销人员浅显知悉技能评估指标，而不相识不到企业业务筹划、技能筹划、组织筹划；

营销人员整个营销进程中只坐等通知开标，无法对招投标有任何牵引浸染；

营销人员无法有效呼唤炮火，高层率领来参会也只是level对等，无法对客户代价举办有效挖掘

客户认为每一家供给商的差别不大，选谁都是一样；

陷入价值战无法自拔；

或者许多小同伴会归因于客观因素，认为各家竞品的产物原来就差别不大、营销人员原来就无法牵引招投标；其实“本身牙口欠好，还怪饭不足软”才是工作的根因。客观因素对竞争敌手也是对等、唯有主观因素才是拉开业务差距的命根子地址。

二、真实的用户视角

我们来看一张字节跳动洗手间的一张图，颇有意思！有不少产物司理在事情中城市绝不自知的出错，往往都是挂着“以用户为中心”的羊头，卖着“我不要你以为，我要我以为”的狗肉；

在大B甲方中做招投标这件工作上，我们也应用换一个视角，站在大B甲方视角（真正的用户视角）来看下SAAS企业如何做招投标。

三、大B甲方招投标四步法

首先，我们用四步法来分解下大B甲方招投标一款SAAS产物的流程图，整个四步法分为“3年打算、行业研究、方案定稿、技能选型”：

1. 3年打算阶段

这个阶段关连工钱“业务高层率领A、业务中层B”，交付物为“3年业务打算图”；

2. 行业研究阶段

这个阶段关连工钱“业务中层A、技能高层率领A、技能中层B、业务高层率领B”，交付物为“行业研究陈诉”；

3. 方案定稿阶段

这个阶段关连工钱“业务高层率领A、技能高层率领A、业务中层B、技能中层B”，交付物如下：

板块：为什么要做这事、行业近况与成长、竞品筹划、企业近况

板块：业务层怎么筹划、业务根因阐明、业务架构、要害业务点讲解、业务指导思想、阶段解析

板块：技能成果图、技能架构图、技能选型指导思想、要害技能点讲解

板块：组织架构、代价预估、本钱计较

4. 技能选型阶段

这个阶段关连工钱“技能高层率领A、技能中层B”，整个技能招投标阶段如下：

板块：招投尺度备：招标评分法则、技能要求和需求说明书、寻源通告、

板块：立项申报、预算申报、技能委员会设定

板块：长名单评标、短名单评标、商务评标；

四、高层拟定决定之殇

明了了招投标流程后，我们再来阐明下高层率领在拟定计谋时的疾苦与计策；高层率领也是人，也有常识界线，也有七情六欲、更有好处胶葛。

1. 疾苦

2. 计策

可有了这些计策，业务率领就能庖丁解牛般推进计谋的执行么，恰恰相反，业务带了解陷入到进退两难的田地：

行业大偏向一片欣欣向荣、可本源是否依然是新瓶装旧酒？

竞争敌手传闻ALL IN投入，可业务架构、技能架构、组织体系差异企业差别过大，且竞争敌手信息也并不透明，那么指导思想到底是什么？

行业供给商口若悬河、我提心吊胆；因为互相存眷点截然差异，供给商存眷成交、我存眷成效。