如今用户面对越来越多的选择，获客本钱不行制止地越来越高，如何触达用户？最终照旧需要用复购经济和吊钩模子去成长你的T型用户，由此穿越差异消费进级周期。

各人下午好，很是兴奋和在座的列位伴侣做关于新零售的探讨。我本日提一个与现今时代脉络细密相连的新观念——“复购经济”。

一、二战之后贸易史

二战之后，贸易史是一个从供应不敷不绝太过到供应过剩的贸易史，在这进程中，我们经验了两次订价权大转移：

之一次订价转移，从制造商转移到渠道商。假如把整个二战后贸易史之一阶段用四个字归纳综合，就是“制造为王”。1950-1970年，是制造商黄金时期；70年月到80、90年月，过渡到一个新的主题——“渠道为王”。

第二次订价转移，订价权进一步从零售商转移到用户手中。这产生2000年阁下，在座每一位都经验过。2000年后那些冲感人心故事和贸易主题，背后焦点逻辑是“用户为王”。

全球市值排行榜前五名的公司，焦点驱动逻辑都是“用户为王”；短短65年间我们经验的两次订价权两次大转移，从“制造为王”到“渠道为王”，再到“用户为王”。

这个大转型背后的实质就是：我们经验了一个大的变局，从供应不敷到供应过剩。

本日除了屋子，险些每件商品的价值趋势都是不绝下降。这个背后有3个焦点驱动力：

之一驱动力是竞争。半导体行业有一个摩尔定律，每18个月机能晋升一倍，同时价值下降一倍，它背后的实质是竞争驱动。半导体行业产能增加一倍，价值将会下降20%阁下，周而复始。

第二驱动力是技能进步，包罗互联网。

第三驱动力是全球化。全球出产要素和资源在全球范畴内举办优化设置，这个优化设置本质带来出产效率的极大晋升。

这背后反应出来的是供应不敷到供应不绝过剩的趋势。

二、三波消费进级带来的差异零售模式

最近有一个关于生鲜电商的调研，我们问生鲜电商顾主，为什么下一两次订单今后就不来了？

有物流原因，好比有的配送让客户下楼拿许多对象，客户不满足就再也不来了；

有购置商品网站不不变，配送时间没有准确的时间段，配送有耽搁，客户以为等得太久了就不来了；

有天气原因，好比太冷了就不想吃水果了、太热对生鲜类产物就没有需求；

有质量问题，好比肉类不太新鲜；

有缺货原因；

尚有许多用户说在忙不利便接听 *** ，可能账户忘掉了，等等。

固然这只是调研中的小一部门原因，可是我们可以听到一个配合的声音：就是本日用户面对太多选择，这种现象会敦促获客本钱不绝上升，这是作为商家，作为厂家，必需要面临的很是艰巨的问题和挑战。

已往65年我们经验了三波消费进级，这三波消费进级对应三种完全差异零售形态：

之一波消费进级是把不尺度产物举办家产化实现尺度化，背后所对应的零售形态是尺度驱动的尺度型零售。好比咖啡行业里的代表性产物雀巢咖啡，1938年推出速溶咖啡，一罐咖啡一罐咖啡朋侪。

第二波消费进级背后是家产化和尺度化基本上又插手了体验，这叫做体验化时代。它对应的零售形态是处事驱动的体验型零售。将它放在咖啡场景里，所对应的典范形态就是星巴克。

第三波消费进级是家产化和体验化基本长进一步插手本性化，与之相对应的零售形态是数据驱动伶俐型零售，涵盖“数据、场景、本性化、社交”4个要害词。假如照旧回到咖啡场景，这个形态里的代表性公司就是本日的瑞幸咖啡。

三、T型用户和L型用户

顺着从尺度化到体验化，再到本性化；从尺度驱动尺度型零售随处事驱动体验型零售，再到本日本性化驱动伶俐零售的三海海潮，可以看到背后有一条配合主线，就是两类差异用户背后带来两种差异代价。

1. L型用户

L型用户基于用户漏斗模子和拉新模子，一般会有两次真实购置行为，可是第二次购置后就没有然后了。用户的行为就像大写的L，所以叫做L型用户。

L型用户基于简朴粗暴的拉新，给企业带来代价是负代价，它的潜在代价是在融资时的代价，更大代价在2VC（即企业创业是期待风险投资公司来投资入股，或举办股权出售）上，而不是在运营代价上。

从某休闲食品电商的一份真实数据在L型用户标本中的泛起环境来看，用户平台流量用度加佣金、加物流本钱，占到销售本钱的70%，公司两年前一共接687万单，毛利率23%，每单毛利是20元，客单价100元阁下。