消费者的需求，是引发他们购置行为的焦点要素。所以，文案筹谋与写作的进程中，对付方针用户需求的领略，以及对把握如何利用文案引发用户需求的本领就很是重要。

作者：于极

来历：微信公家号“文案人于极（ID：jimtchina）”

消费者需求，是文案引发购置行为的焦点。有了需求，消费者才会动作，也才会“购置”，一个无欲无求的人，凡是是不会去买买买的。好比：《神雕侠侣》的小龙女，饿了吃点蜂蜜、渴了喝点露珠，困了就上绳儿上睡一觉，这样的人你很难卖给她什么对象。

想要将产物卖给消费者，我们就必需先相识消费者的需求，并引发他们的需求。

那么，这篇文章，我们就聊聊以下这3个重要问题：

1、人类行为的底层敦促力是什么？

2、消费者购置行为的敦促力是什么？

3、如何用文案叫醒需求，要领论是什么？

1、人类行为的基础：趋利避害

钱钟书老先生讲过：“无毛两足动物，是人类的根基根性”，那么既然是动物，人类便会有动物的基本本能——“趋利避害”。

好比一只兔子，溜达的时候看到一片新鲜草地，会赶忙跑已往吃两口，这是“趋利”；但是当一只狼要来抓它的时候，它撒腿就跑，这即是“避害”。

所有动物行为根基都是这个模式，虽然也包罗人类。好比我们看到一个美艳无双或惊才风逸的异性时，老是多看两眼，甚至不由自主的跑已往跟人家要微信，这即是基于繁衍层面的“趋利”。可是当我们走已往时，看到人家抽出刀要砍你，你撒丫子便跑，这就是“避害”了。所有的人类行为险些都由此演化而来，虽然包罗“购置”这个行为。

2、消费行为的基础，也是趋利避害

由于“趋利避害”的动物本能，人类行为中频繁的“购物行为”也分为“趋利”“避害”两个方面：一个是正向的、努力的消费动力。也就是因为我们的“要求”和“欲望”没有满意，而发生的消费动力（趋利）。

好比：肚子饿了，买俩馒头吃，这是“需求”；为了介入 *** ，买几件大度衣服捯饬妆扮一下，这是“欲望”。另一个就是逆向的、消极的消费动力，它是因为我们的“惊骇”和“厌恶”而发生的消费动力。（避害）

好比：你畏惧万一患病之后，没有钱看病，便买了保险业务，这是“惊骇”；你讨厌蟑螂小强在你的地板上跑步，于是买了蟑螂药，此为“厌恶”。

我之前看到的两张海报，也是别离利用了“努力”和“消极”两个 *** ，去 *** 消费者的动作：

“每个时代，都暗暗赏赐会进修的人。”

这张海报是以“赏赐”，让消费者发生“更好”的欲望，去引发消费者正向、努力的消费动力。

“这个世界，在残忍处罚不改变的人。”

而这张海报即是以“处罚”，让消费者发生逃避心态，引发消费者逆向的、消极的消费动力。虽然，也有许多的告白文案，是将“趋利避害”一起用，也就是既让消费者感觉到危机，又能引发他们欲望。

好比：甲壳虫最为经典的案例之一《think *** all》，就是明明的“趋利避害”的计策。

往小里想。

我们的小车并不标新立异，很多从学院出来的家伙并不屑于屈身于它，加油站的小伙子也不会问它的油箱在那边，没有人留意它，甚至没人看它一眼。

其实，驾驶过它的人并不这样认为。因为它耗油低，不需防冻剂，可以或许用一套轮胎跑完40000英里的路。这就是为什么你一旦用上我们的产物就对它爱不释手的原因。（趋利）

当你挤进一个狭小的停车场时、当你改换你那笔少量的保险金时、当你付出那一小笔修理帐单时，可能当你用你的旧公共换得一辆新公共时，请想想小的长处。（避害）

3、叫醒需求的要领论是什么呢？

固然消费者有许多需求，但要知道他们的大部门需求，是不那么强烈和迫切的，有的甚至被忽略了。

好比：一个男性对付护肤品的需求，大概就被像我这样的糙老爷们所忽略。