编辑导语：2020年，疫情的呈现使直播带货行业驶入了一条快车道。在快速成长的同时，也呈现了不少乱象，直播“翻车”几回呈现，成为了这条路上的限速标识。电商直播俨然已经进入了新阶段，直播行业的故事该如何诉说呢？恐怕不是“普通人”可以或许抉择的。

2020年11月7日，是小K成为产物司理之后，碰着的之一个“乌龙球”变乱。她不会健忘，那场2.5万元坑位费、50人寓目、0销量的直播翻车变乱。

N公司是海内传统制造业的领军企业，公司主打的焦点产物，在海内的市场份额到达了80%，一年销量几十亿支。

公司副总深知企业成长不能墨守成规，于是开启了扩张之路，看上了国产美妆——“我们想在美妆界再打造一个平价高质的网红产物，雷同元气丛林那种”，美妆产物司理小K汇报《财经故事荟》。

可是，一个全新的美妆品牌，到底如何突围出线？

公司副总X把宝押到了直播上——从2017年到2020年，三年时间直播带货成了全网最火的销售模式。也正是赖于网红带货，诸如花西子、完美日记等国产美妆品牌才气造势上位。

X总坚信，直播带货是条快速引爆品牌的捷径。

一、直播：急遽的抉择

这场直播带货，算是X总的一场姑且起意。此前，N公司曾为焦点产物布置了罗永浩的直播带货，最终销售额可观，公司上下都很开心。

X总主动过来叮嘱小K，“你们美妆产物已经筹备上市了，也做个直播吧”。

小K的之一回响是“阻挡”，“老板，我以为我们还不能做。因为我们还没有试销去验证产物的可行与否，就贸然做直播带货，很容易出问题。”

“我们不是有产物质检陈诉，也通过了药监局的审核吗。产物应该不会呈现大问题的。”X总很执拗。

“可是我们的产物定位、品牌故事什么的都还没设计……”

“这都不是大问题，你们团队赶忙筹备一下。来日诰日他们新媒体部分会接洽一个歌手给你们直播。”

那位三十出面的实力派歌手，其实寂静已久，本年依靠乘风破浪的姐姐，又破圈翻红了一把。可是比起姐姐中的顶流安全、万茜、张雨绮之类，这位歌手其实人气没那么旺，观众缘也一般。

但小K已经无暇顾及了。

直播说什么？品牌故事是什么？怎么从上一个产物较量柔滑的过渡到自家的美妆产物？产物的线上链接做起来了吗？可以顺利发货吗？我们有足够多的 *** 去应对消费者吗？……无数的问题萦绕在小K的脑壳里。

只能拼时间——朝九晚六的事情，硬是干成了两天一夜的连轴转。

“直播基础不是想象中那么容易。市场部得写一些产物信息吧，得让主播他们有话说。电商部们得去做抖音小店的装修和宣传吧，照相片、产物上架、店肆审核等等都要一夜之内做成。尚有新媒体部分，他们要去找MCN机构去谈主播，谈坑位费，自己甲乙两边签条约就是个慢活，更况且要一天内签下来呢？”

这场姑且起意的直播带货，最终演酿成了难过收场的一地鸡毛。

二、费钱走“后门”：跳过选品会

“这么着急，就意味着我们没有步伐走正常的选品流程，就只能花了些钱走了‘后门’。”小K很无奈。

选品，是直播带货的惯常前奏，一方面可以让主播体验产物，找出卖点，李佳琦曾经一天涂了一百多只标语，才让消费者认同并购置。而跳过选品会之后，主播和团队没有了“身受”，消费者又怎么会“感同”？

另一方面，选品会雷同“后宫选秀”，除了考量产物也要查核品牌影响力。

以刘涛的直播为例，共计三轮筛选，前两轮为选品团队，第三轮为刘涛亲自筛选。最终可以颠末第三轮筛选进入直播间的，只有80件商品，堪称寥若晨星，选品难度之大、筛选通过率之低可想而知。

换句话说，小K家还没上市的美妆产物，很难通过选品会进入头部主播的直播间。

最终，新品牌与腰部主播的弱弱团结，是独一选项。

颠末商讨之后，MCN机构要求按照歌手的抖音数百万粉丝量和当天直播的欣赏量，提前预付坑位费，不理睬销量只理睬人气——10万寓目人次。

归根结底，品牌方寻求直播带货，看中的不只仅是品牌营销，更但愿可以晋升业绩留存利润，这样的直播带货，才有一连的代价——因此，直播带货其实是销量与”坑位费+抽成“的对赌。

颠末讨价还价，MCN同意把坑位费低落到了2.5万。

“我们一个产物卖40，要卖600多件才气收返来，抛撤除我们的产物本钱、运输本钱、仓储本钱后，至少得卖1000件才气开始盈利”，小K算了一笔账。