无论环境如何变化，你要跑赢的不是市场本身，而是同在一个跑道上的竞争对手。那在疫情之后，如何继续规模化增长？

讨论内容：

疫情之后谈增长：如何长期稳健的规模化

如何搭建健康成熟的销售组织

重组组织架构

远程销售触客

1. 疫情之后谈增长：如何长期稳健的规模化

有人说增长靠产品，但是现在技术壁垒越来越低，真正靠产品来拉动增长只能在早期，无法解决长期市场份额；有人说靠赛道，但是赛道只能决定细分市场初期的毛利，将来竞争对手多了，毛利又降下去了，所以这也不是能促进长期增长的决定性因素；还有人说靠国家政策，但是国家政策不能长期依靠，很多国家政策都是在变化的，无法保证企业长期增长；最后又有人说靠投资机构，但是如果公司的数字不好看，投资机构是不会出钱的，如果长期只靠VC/PE来给你做现金流的补充，这也不是一个长治久安的解决 *** 。

为什么长期稳健的规模化增长对2B和SaaS公司最重要？

有一个概念叫平均增长率。初创公司开始有产品的时候，产品经理的思路都是怎样让产品快速达到产品市场契合点，但是新产品跌跌撞撞终于达到产品市场契合点，后面并不是一马平川。如果前期跌跌撞撞的时候没有一套体系去认识自己的错误并吸取教训，真正要放量的时候，你会发现后面的增长只不过是放大了前面的振幅。

对于一个产品来说，达到产品市场契合点只是刚刚开始，后面1—100要走的路还很长。所以B2B要靠提高平均增长率，平均增长率本身非常影响估值。所以对2B和SaaS公司来说，要追求复合增长，每年保持50%、60%的增长比之一年增长200%，第二年下降100%要好很多。每年保证一定的增长，然后看五年、十年，那这个公司的估值就能够起来。

所以，长期稳健的规模化增长靠什么？靠专业的现代化销售组织。

一个公司的增长，造血、打天下，最后靠的是它的销售组织。这里指的是广义的销售——广告之一次触客、一个 *** 外呼、上门关单触客、客户成功、 *** 实施，包括大客户经理都是一个现代化的销售组织。每次触客都非常重要，因为每次触客都和转化率有关系。

销售组织本身要现代化，同时还要是一个专业的销售组织，所谓的专业是指它的架构、打法、套路、话术，每一次触客，都要体现专业性，这样客户才会因为你的专业性而信任你。销售的核心是跟客户产生互信。

专业度是国内很多销售组织缺少的，什么是专业的销售，什么是专业的C *** ，什么是专业的获客经理。

所以规模化增长到底怎么做？首先是要有一个专业的现代化销售组织。

2. 如何搭建健康成熟的销售组织？

2015年，中国的SaaS赛道跟美国相比，产出是美国的5%，为什么那么低？原因有很多，包括客单价低，没有付费，销售组织不够现代化，付费习惯、商业模式、国内接受度比较低等等。

中国国内更大的软件公司是用友，SaaS行业里面最有名的美国公司是Salesforce，Salesforce的营收是用友的10倍，增长速度是用友的2倍。产生这个落差的原因一个是成熟度，但是核心的一点，就是美国人是在全世界做生意，全球范围之内做复制，而国内的公司只做中国一个市场，所以有很大的局限性。

既然我们有销售落差，怎么去追赶？

答案就是搭建一个专业的现代化销售组织。不管是通过业务的方式梳理整个营收组织，还是最后落地，我对我的客户都有一个“统一的认知”，包括了4个核心的概念。

之一，体系思维

公司里的每个员工都知道，我在公司这个体系当中扮演什么样的角色，我的贡献最后能转化为什么样的贡献，这个叫打通。

很多公司是从倒三角的“超级明星文化”开始的，这在公司的初期没有错，团队里面有大销售这样的人很重要，能帮你打开早期的局面。但是越往后走，如果你的流程、打法套路全都是围绕个人或者明星销售、明星团队，我们说它是一个倒三角，很容易摇晃，上面长出来的所有东西都是不稳定的。

我们提倡的是正三角，你的根基是一个系统的流程，而设计流程是以业务为导向，有了流程，大家各司其职，然后再用技术工具扩大效果，加上赋能培训，再做打法套路的设计，最后做组织架构的设计。