如果你不懂需求，你就不知道如何生产产品。今天我们要学一个需求模型，帮助大家理解需求背后的商业逻辑。

一共有三个问题需要探讨：

一、对需求的认知

二、需求的定义和强度

三、绘制用户体验地图

一、对需求的认知

人们不想买四分之一英寸的钻头，他们想要一个四分之一英寸的洞！

——西奥多·莱维特

《精益创业》告诉我们，不要销售你能制造的产品，而是制造你能卖出去的产品。这条看似质朴的话，却道出了商业的核心逻辑，能够帮助企业避免陷入摊大饼的误区。我想当年陈天桥和史玉柱如果明白这个道理，也就不会一意孤行要去做机顶盒以及建巨人大厦，也就不会有后来的大厦即倾。

管理学大师彼得德鲁克说，“你无法衡量的东西，你也无法管理”，大概就是这个意思。

产品的本质作用，是帮助企业实现商业盈利，所以企业要搞清楚产品应该卖给谁，他们为什么需要这些产品。

我相信你对以下消费行为肯定不陌生：

一些毫无质感的东西在小商品市场、在拼多多上卖得火爆，我们也能看到同样功能的包包，价格能差好几百倍。

有人能去北京SKP一晚上刷卡消费几十万，有人宁愿饿着肚子，就为省下给孩子买玩具的钱。

很多人到现在都不清楚脑白金究竟有什么功效，只记得那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，然而这并不妨碍他们掏钱。

事前说好不剁手，只上去研究李佳琦的直播为什么火，没5分钟就下了好几单。

说好不再给游戏充钱了，结果游戏越打越好，女朋友却弄丢了。

每周都给开源软件社区和科技媒体免费供稿，为了写好稿子，不惜熬夜和疯狂看书，甚至花钱学课程。

双11看直播和小视频买的东西，最后发现有50%的包裹都是冲动下的结果。

电视剧《庆余年》2019年末火了，视频网站针对旗下会员推出50元“超前点播”活动，被网友集体吐槽“吃相难看”。

从2019年11月1日开始，入京外埠牌照客车一年最多办理“进京证”12次，每次有效期最长为7天，限行区域延伸至六环。

某品牌的红酒和白酒价格一样，但在日常购买中几乎只买白酒而不买红酒，但如果红酒打折，就会转而购买红酒。

人类的欲望和需求在数量上是无穷的，在种类上是多样的，但它们通常是有限的并能满足的。未开化的人的欲望的确比野兽多不了多少，但是人类每向前发展一步，就增加了他的需求的多样化，以及满足需求的 *** 的多样化。

他不仅希望他平常消费的东西数量比较大，而且希望那些东西质量比较好；他还希望有足够多种类的东西可以挑选，并且希望有满足他心中产生的新欲望的东西。而且随着人类文明的发展，精神需求和社会需求也开始蓬勃发展。

比如，人们对衣服最初的要求只是蔽体和御寒，随着经济的发展，人们对服装的要求越来越高，变得越来越多种多样和昂贵，用来满足自己的虚荣心和在人前夸耀的欲望。再比如，新冠病毒不是我们选择的，但面对疫情的威胁，口罩、酒精和防护服是我们选择的。

今天也有大量的品类需求，明确转到了“快乐”与“舒服”上，购买的目的是满足与取悦自己。举个典型例子，无钢圈女性内衣的销量大幅度提升，正是因为女性更倾向于取悦自己，而不是别人。另一个消费者取悦自己的例子是，过去中国人对床品的要求很低，现在这方面的要求正在快速提升。

我们也能看到，同样的音乐家，同样的小提琴，同样的作品，只是因为一个是免费的，一个是需要高昂费用的，人们秉持的态度完全不同。多少附庸风雅的所谓听众，买的只是那张门票的价格而已，只是用一张高价买来的音乐会门票来标榜自己的身份与地位，具体演奏的是什么，听不懂，也不重要。

总体而言，经济学是这样概括人性需求的，认为需求有两个重要特征：

你想要的东西，别人也想要；

人的需求在不断地变化，不断地升级。

通常，我们能观测的是商品价格和消费者的收入以及他们在这些参量所决定的环境中实际上购买的商品数量。

我们不能观测的是消费者的心理因素和个人历史因素。拿上面最后一条消费行为来举例，首先我们能推断的是，这位消费者喜欢饮酒，且有明显的口味偏好，即喜欢白酒多于红酒，但他同时又是价格敏感型的，如果这个品牌的红酒打折，他也不介意下单购买。