近些年来，众多互联网产品纷纷做起会员业务，一方面实现直接盈利，另一方面则是为产品赋能，赋能于用户留存及ARPU值的持续提高。不过付费会员制度听起来好处多多，但在实现过程中也有不少问题产生。

目录

简述

怎样做付费会员制？

付费会员制存在什么样的问题？

结语

一、简述

近年，很多产品都开始做会员或者加大对会员业务的投入，从18年大热的阿里88VIP，到最近的Boss直聘、马蜂窝、Keep、全民K歌等。付费会员究竟有何好处，引得大家纷纷入局呢？

其带来的好处表现在以下几个方面：

为产品筛选高净值用户：付费本身就是一道筛选门槛；

粘住用户，降低流失率：当用户在产品上有了金钱/情感投入时，离开的成本会相对就更高了；

占据用户心智：当使用场景出现时，用户会在同类产品中之一个想到你；

提高用户的活跃和留存：因为有沉没成本，所以用户的活跃和留存会更高；

提高用户的ARPU（每用户平均收入）值：通过一连串策略的制定及优质的用户服务，可以提升用户ARPU值；

盈利的有力推手：通过赋能产品其他业务提高整体营收，或就会员费本身创造营收；

但是，会员制由来已久，并不是什么新鲜玩意儿，也一直不温不火，为什么现在突然又进入大家的视野？

首先，在增量时代，产品可以以较低的成本从市场上获取源源不断的用户，所以大部分产品的策略更偏重拉新；而随着流量红利的消失，整个行业已经步入存量时代，拉新的投入产出比太低，故而性价比更高的「促活+留存」成为主旋律。所以盘活已有用户，性价比更高。

再者，经济下行以及互联网寒冬大环境下，画个大饼就能到处圈钱的时代已经过去，资本市场趋于理性，更看重产品的「盈利能力」。

最后，从产品自身来说，产品想要活下来或者获得公司更多的资源支持，也需具备「造血功能」；付费会员制，似乎是整合了「促活+留存+变现」的杀器。

作为产品商业化的重要一环，除了直接盈利之外，会员制更大的价值其实是为产品赋能，赋能于用户留存及ARPU（每用户平均收入）值的持续提高。

二、怎样做付费会员制 1. 长期性的价值考量

以亚马逊的prime会员制为例：

亚马逊的Prime服务计划是一项方便注册会员购物的增值计划，实行年费制，年费为99美元/年，在这一年的服务有效期内，在亚马逊购物不限金额、重量提供免费的2日达送货服务。

早在2005年，亚马逊就推出了Prime会员制。但是当时的资本市场对此是一片看衰，因为用户支付79美金的年费，一年可以享受20次包邮，而当时的快递成本很高，一单高达8美金，一年的快递成本就是160美金，远远高过79美金。

即便到了现在，Prime会员数已经超过了1亿，但本身会员业务还是亏损的——因为想盈利，就要减少用户权益；而减少用户权益，Prime会员增长就会停滞。

Prime会员带给亚马逊的价值在于，Prime会员的购买频次是普通用户的4倍，且续费率达85%。更恐怖的是，Prime会员已经覆盖了北美四分之一的家庭，但亚马逊还没有计划开始收割。

资本市场依然相信相信Prime会员业务随时可以赚钱，只要亚马逊自己愿意这么做。这就够了。

2. 交叉性的权益设计

如果使用你的会员卡只是享受折扣，那么这就是一张折扣卡。

京东Plus卡的吸引力来自于减免的快递费——当然这一点正在慢慢缩水，开始有了一些使用限制，购买者可以谨慎一些了。

携程超级会员卡？他本身的机票、酒店售价就已经没什么价格优势了，再花一笔买会员卡的钱，就有些奇怪了。

爱奇艺会员卡，现在看电视可以在VIP频道观看专属于VIP用户的广告，会员卡的意义在哪？

这些在付费会员制上的先行者出现什么问题了？

其实就是人性里的贪婪——封闭性。

作为会员制度的运营方，总是尽可能在自己的角度上“霸占”用户，不愿意引进第三方资源和服务，“开放”这个词，知难行易。

精巧的付费会员制模型，才能保障运营的可持续性。

3. 等级化的积分设计

积分设计是一个复杂的工程，可以参考招商银行的“永久积分”概念和手机游戏里“开局VIP”和“任务升级”概念。

只要别简单的想成“1元1分”或者“5%返利”这种不动脑子的规则就好。毕竟，“每100元返5%”和“花够100元立返5元”是两个感受。

另外，在内心善良的前提下，不学习传销和微商的会员制，都不是好会员制！

三、付费会员制可能存在什么样的问题？

付费会员制有的诸多好处，模式看似也简单，但并非每个产品都能做起来，也并非每个产品都能做好。那么，这个模式是否存在什么问题呢？

答案是肯定的，付费会员制至少存在以下3个方面的问题：习惯问题、适配问题、泛滥问题。

1. 习惯问题