除了权衡产物运营状况的要害指标北极星指标之外，电商产物运营中有四个影响最终利润的要害因素：销量、客单价、本钱和优惠。本文作者从产物角度出发，对这4个要害点展开了阐明说明，与各人分享。

在我认真的产物中有电商模块，固然泛泛真正参加的不多，可是产物运营的焦点理念是共通的。因此我也从内容产物的角度实验分解电商财富的运营道理。

01 指导大偏向的北极星指标

大部门事情的开始都需要拟定好方针和偏向，电商产物的运营也不破例。在增长规模有一个耳熟能详的术语叫北极星指标，指的是一个可以权衡一款产物运营状况的要害指标。

一般而言，电商类产物首要存眷的就是利润。虽然由于产物阶段差异和产物的运作 *** 差异，北极星指标也会大不沟通。

1. 亚马逊的飞轮理论

贝佐斯在一次采访中说，他把世界上的公司分为两种范例：一种是传教士类的（Missionaries），别的一种是唯利是图（Mercenaries）的。唯利是图的公司将销售额、利润等指标列为重中之重；而传教士类的公司则从心底里相信他们的产物。

假如只是纯真相信产物那么如何开展事情呢？

在我们的零售业务方面，我们坚信，顾主垂青的是优惠的价值，富厚的产物选择，快速便捷的递送，而这些需求将跟着时间的推移而愈发不变。

实现用户代价虽然是一款产物乐成的重中之重，而亚马逊认定零售的焦点代价就是价值、SKU和物流。作为“传教士”的亚马逊并不以利润为焦点指标，他们的北极星指标就是自由现金流，亚马逊上市的之一封年度股东信里，贝佐斯开宗明义就说：

“假如非要让我们在公司财政报表的雅观和自由现金流之间选择的话，我们认为公司最焦点的存眷点应该是自由现金流。”

之后在长达20个年度的股东信里，贝佐斯不下几十次地重复强调过，公司最重要的财政指标，就是每股带来的自由现金流。

以用户代价和自由现金流为方针，贝佐斯提出了飞轮策划理论，他的意思是：要想使轮子转起来，最初必需利用很大的力气，才气让轮子逐步启动，甚至开始的动弹都看不出来，可是最初的尽力都不会白搭。

正是基于这样久远的思量，亚马逊不计成当地推出了AWS、Prime、自建客栈等收效慢可是影响深远的“飞轮”，一步一步敦促亚马逊帝国的成长。此刻飞轮已经自转，亚马逊市值暴涨。

2. 阿里的“人货场”理论

虽然大大都公司都是以利润为焦点指标来运营的，电商本质上就是一个在线的大商场，他认真招商，得到足够数量质量的货物，然后吸引人流来消费。个中在线商城由于有间隔限制，不能一手交钱一手交货，又呈现了物流和生意业务信任的问题，因此又引入了付出宝和快递。阿里也是通过人货场来缔造用户代价，最终实现利润更大化。

3. 利润公式电商理论

人货场简朴易懂，可是个中“人”、“货”、“场”三个观念都是杂驳的，理论层面看似公道，到实际操纵进程中容易呈现断层。本文也是以利润为焦点指标，以一种越发清晰布局化的 *** ，从一个“唯利是图”的公司的角度出发来刨析电商产物运营，我称之为利润公式理论。

小学数学课我们就知道：

利润 = 销售额*利润率

也就是说抉择利润的原因只有两个，销售额和利润率。大大都电商会把销售额（个中GMV，Gross Merchandise Volume和销售额的主要区别在于GMV 包括了未付款部门，有必然的虚荣性 ）作为其焦点运营指标，如阿里和京东在重大节日城市主动播报GMV。

实际上利润率也长短常要害的指标，为了简朴起见这里只存眷毛利率，假如算上其它技能本钱会越发巨大。

也是就是说电商运营人员即存眷利润率也存眷销售额，可是这里又发生可一个抵牾，学过经济学的同学都指导价值公式，在其它条件不变的环境下，一件物品价值下降会引起需求量增大。价值上升会淘汰需求。换句话说销量和毛利本质上是斗嘴的。我们能做到的只有在必然毛利的限制下晋升销量。因此电商的本质是多限制条件下求更优解的问题。

宏观上利润主要取决于销售额和毛利，因此我们也从这两个方面出发。

（1）销售额

销售额是用户代价的代表，用户用钱投票。在正常的供需情况下，销售额越大说明实现了更多的用户代价。因此销售额往往是电商产物最要害的指标，我们知道：

销售额 = 销量*客单价