编辑导读：许多人都认为，一个企业要在贸易规模取得乐成，必需得打败他的竞争敌手。且不说这个概念是否正确，许多企业连竞争敌手都选错了。就像利便面的竞争敌手不是其他牌子的利便面，而是外卖。本文作者对“竞争敌手”这个观念提出了本身的领略，与你分享。

创业进程中，我们常常提一个词：竞争敌手。它是企业在拟定计谋和运营进程中的要害一环，可是在着手研究敌手之前，我知道许多人大概没搞清楚两个问题：* 我们为什么要研究竞争敌手？* 谁才是我们真正的竞争敌手？

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关于竞争，有两类常见概念：

一是竞争论。许多人认为商场如疆场，创业就是要力求逾越敌手，甚至干掉敌手，从而赢得更多的市场份额。所以，要事前先摸清楚敌手的实力。

二长短竞争论。华杉有个出色的比喻：营销是泡妞，泡妞的要害在于妞，不在于情敌。意思要盯住顾主，而不是敌手。

我们先不做判定谁更有原理，先来看碳酸饮料市场的两家企业：元気丛林和SodaStream。

碳酸饮料市场是典范的双寡头市场，不外这个市场一直有个痛点：客户以为喝碳酸饮料不康健容易发胖。

在元気丛林出来前，其实有许多企业在试图做这块市场，包罗适口可乐就推出过零度可乐，主打无糖无热量，实话说，好难喝，自然卖的不算好。

元気丛林正是看准了这块未被满意的市场时机，All IN聚焦“无糖”这个焦点代价，先后推出了燃茶、气泡水、乳茶等产物，全部主打“0糖0脂0卡”。

而且，从产物口感，消费体验以及营销计策上做到更贴切新一代年青消费者，创业4年估值到了150个亿，这个估值估的不是他此刻有多好，而是“无糖”这个赛道将来市场有多大。

再来说SodaStream，一个以色列碳酸饮料品牌。它采纳了一个非通例的竞争计策：避开货架竞争，不与巨头正面干，而是开发了一条新的细分市场：卖制造气泡水的呆板。

有了这个呆板，客户在家、办公室，就可以廉价气泡水了。比灌装可乐更自制、更环保、更康健、可选口胃也更富厚。SodaStream在家庭廉价碳酸饮料这一偏差市场成立了主导职位。2018年被百事可乐以32亿美金的高价收购。

不管是元気丛林照旧SodaStream，必定都事先研究过竞争敌手的。

元气丛林看到了还没有被敌手很好满意的顾主需求，聚焦“无糖又好喝”；SodaStream则是发明白被敌手忽视的市场，规避直接竞争，功效它们都在碳酸饮料这个市场找到了本身的生态位。

所以，研究竞争敌手往往不是为了干掉对方，而是去发明客户需要，而竞争敌手忽视的点、未满意的点，从而为客户拟定更有效的营销计策，更好的满意顾主需求。

敌手要研究，但研究敌手的最终目标，是为了能更好的满意顾主需求。我们不能分开顾主谈竞争。

假如一个公司的率领层成天说要干掉这个干掉谁人，可能说别家做了这个我们也要做，那可要留意了，他的企业大概很危险。

具备恒久主义特质的创业者，往往不会决心存眷竞争敌手在做什么，一旦过渡垂青竞争，行动就容易变形。不只天天会感想焦急，并且会越来越像你的敌手，陷入同质化的死胡同。

共享自行车市场之前杀的还不是不共戴天？比谁津贴多，谁投放量多。从来没人真正存眷客户需求和体验。最后的功效就是：把敌手都熬死了，可本身也活不成。

智能音响也是，自小米推出后各厂商一窝蜂跟进，生怕错过什么风口。此刻看消费者对智能音响的立场照旧很冷漠。这也是典范的只盯着敌手，没看顾主需求的功效。

华杉说的“泡妞论”概念，我相信也是从“更好地满意顾主需求”这个最终目标出发点说的，只不外实际创业进程中不行能做到不看竞争敌手。

假如谁人妞已经有男伴侣，并且是爱的死去活来的那种，怎么办呢？盯的再紧也没用，因为女人压根不搭理你。

这时不要把本身陷入毫无优势的疆场，你有两种选择：要么换一个方针妞，要么就悄悄期待敌手堕落（仳离率都那么高），因为敌手也常常容易本身作死。

谈到这，我想说一家令国人可惜的饮料厂：健力宝。

1984年前后，适口可乐主打醒神和治头痛的功能（大概许多人不知道，适口可乐切入市场的时候是以成果代价作为主打，下次再细说品类在财富差异阶段的计谋选择），李经纬没有选择和它正面交手，而是切入一个很是精准的细分赛道——举动饮料。通过陆续串击节称赏的营销运作，把健力宝最终打造成人人知晓的中国魔水。