文章来自滴滴运营总监的运营履历分享，主要对滴滴已往的运营实例举办一些复盘，但愿可以或许给各人带来收获。

一，如何津贴？ 津贴的目标是什么？

之一是造就用户利用习惯、教诲市场。最早没有人利用移动付出，所以最早的津贴大战，其实更多的是举办市场教诲和用户习惯教诲，让用户习习用App打车。

第二就是提高老用户活泼和留存。许多用户出行有必然的预算，有了津贴，那么打车的次数就大概会更多一些。

第三是营造口碑营造，获取新用户。操作口碑通过NPS流传，获取更多新用户。对付老用户来说，假如体验好，他逐步习惯了这种出行 *** ，那么就会很快转化成口碑营销，所以可以或许得到很是快速的增长。对付老用户的活泼留存以及营销口碑来拉动新用户来说，这两个方面主要是为了扩大市场份额。

津贴的三大精华

津贴最重要的精华是让拿到津贴可能享受处事的用户体验好，用你的产物和不消你的产物可以发生本质性区别。

好比：2014年双11的时候，滴滴和快滴归并前接触很剧烈，滴滴的计策不是津贴用户，而是津贴司机。因为出租车长短常有限的社会资源，在社会资源有限的环境下你拿到瓶颈点，才大概取得战争的胜利，所以我们津贴司机。因为许多用户知道快滴有津贴，打开快滴去呼唤。可是他发明打不到的时候，就会打开滴滴。所以快滴的应答率是20%，而滴滴的应答率是70%以上，所以当时候用这个计策把控用户，让用户获得很是好的体验。所以很是重要的一点就是不怕津贴，但必然让用户享受到津贴体验，不然这些用户只大概成为负面口碑。

津贴的精华第二个是让更多人知道。假如做勾当必然是要通过PR做勾当推广，让更多人知道，吸引更多用户，才气把本身的订单利用率拉到必然的阶段。

第三个是津贴金额的坎坷。当津贴的金额高到必然水平的时候，当时候津贴的效率很是低。好比津贴11块钱，已经足够吸引许多用户，假如从13补到15块钱，这两个大部门是白花的。所以津贴对差异人纷歧样，好比多半会津贴5到8块钱会 *** 他打车，对付小都市价值更低，按照他的消费本领会有衰减的坎坷。

津贴的三个阶段和津贴的本质

其实出租车的时代我们给司机的任务分成三种。

之一阶段是多维度的路线嘉奖。

好比三单十块，六单二十，这个嘉奖司机容易领略，缺点就是司机容易完成任务，很容易拿到这个钱。对付司机的行为养成会很有长处，司机很习惯在你这里抢三单可能六单。可是当低级阶段一连一段时间今后，这种津贴形式的效率低。

第二个阶段就是本性化任务。

有的人一天可以接20到30单，有的司机只是接一两单，司机对付平台孝敬率纷歧样。针对司机对平台孝敬纪律，给他设一些本性化任务。好比这小我私家一天接三四单，给他定五可能六单的任务。这种津贴更大长处就是每小我私家的任务都定制化，对付每个司机的行为城市发生鼓励结果。欠好的处所就是对他的鼓励结果是按照他之前的平均行为。

第三个阶段就是订单加价。

一个出租车司机在路边接一个订单没有任何本钱，而接一个App的订单有许多特别本钱，好比接了今后看搭客离本身多远，他要开到这个位置，这个间隔大概一两百米，之一花时间第二花 *** 费，这是特别本钱。我们就是想津贴这个特别本钱，每个订单的加价金额差异。其实这个津贴是两个方面，一方面津贴GAP，第二是嘉奖行为。

如何优化、低落津贴？

1，优惠券的厘革。

滴滴最开始的时候，津贴红包就是余额，这是一个刚性本钱，余额不能接纳。红包上线今后很快成了券，每个券三四块钱，不消就逾期。长处就是本钱有效，本钱可控，可是金额普遍高，所以厥后增加满减券和折扣券，此刻市场有种种券，可以很好优化本钱。

2，什么订单可以不津贴可能少津贴。

许多刚需的时间可以淘汰津贴，好比滴滴在十一的时候，订单很是高。十一当天快车的呼唤量高出三千万的需求。所以一个是在节沐日，尚有重大节日雷同春节这种长假的时间，这种刚性需求可以淘汰津贴。然后就是价值优势，好比快车相对出租车，他大概在中短订单有优势，因为用户其他的选择余地没有，自己在这个上面可以淘汰中短订单的津贴。这是用户端。

而司机端当时候津贴很高，要求把津贴降下来，想了许多步伐。